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Leia as melhores dicas sobre prospecção de clientes
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Como prospectar clientes de maneira assertiva com 6 hábitos infalíveis

Prospectar clientes de maneira assertiva pode ser simples. A verdade é que a maioria das pessoas acabam pecando em pequenos detalhes. Espero que você não esteja cometendo nenhum deles. Sabemos o quanto dependemos de nossa assertividade na prospecção de clientes, pois cada prospecto que não convertemos em clientes é uma grandiosa oportunidade que deixamos passar e dependendo do tipo de negócio, isso significa muito dinheiro que não entrou em caixa :/

Pensando nisso, fizemos um grande estudo para trazer de maneira enxuta a você 6 hábitos essenciais que fazem grande diferença na prospecção de clientes para que ela seja cada vez mais assertiva.

O que iremos mostrar a você nesse artigo se resume um checklist básico de hábitos que você deve criar para de fato negociar com qualidade e conquistar muito mais clientes. São eles:

  • Conhecer muito bem o produto ou serviço a ser vendido;
  • Estudar seu prospecto de maneira abrangente antes mesmo da negociação;
  • Escolher um local adequado para a reunião;
  • Conversar como um mestre em negociações (para isso, leia, assista vídeos, estude, fale com pessoas que já conquistaram o que você está buscando);
  • Se vestir e se portar de maneira congruente e segura;
  • Chegar sempre no horário combinado para mostrar ao seu potencial cliente que você respeita o tempo dele.

Ao criar os 6 hábitos acima, podemos garantir que os seus resultados com prospecção de clientes serão maiores. Vamos então abordar mais detalhadamente cada um deles.

1 – Conhecer muito bem o produto ou serviço a ser vendido

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Muitas pessoas “acham” que conhecem bem o produto ou serviço que vendem, mas acabam pecando em não saber responder perguntas simples de seus clientes, não são claros e objetivos ao matar objeções e consequentemente sua taxa de conversão na prospecção de clientes acaba sendo aquém do esperado.

Nesse caso, o vendedor precisa conhecer a fundo os “benefícios” que seus produtos ou serviços oferecem ao seu potencial cliente e ter o feeling de durante a negociação deixar claro para o prospecto como poderá beneficiá-lo efetivamente.

Você deve conhecer muito bem quais são os reais benefícios que seus produtos ou serviços agregarão para o prospecto após ele comprá-lo de você. Será que você realmente conhece isso?

Estude muito bem os principais benefícios que seus produtos ou serviços oferecem para seu potencial cliente, dessa maneira, se ele estiver precisando mesmo do que você tem a oferecer, será impossível ele não querer fechar com você.

É por isso que você deve se atentar muito bem também ao segundo hábito…

2 – Estudar de maneira adequada o seu prospecto antes da negociação

Poucas pessoas pensam em estudar o seu prospecto antes de ir para a negociação, sendo que esse hábito pode aumentar muito a taxa de conversão em vendas.

Quando dizemos em estudar o seu prospecto, estamos falando de identificar alguns pontos que serão tratados dentro de sua negociação para que possa entender perfeitamente a língua do prospecto.

O negociador inteligente convence seu oponente de que entende os argumentos dele. – Samuel Coleridge

O que identificar em seu prospecto antes mesmo de negociar?

Existem algumas perguntas que você deve responder a si mesmo para que de fato já entre em negociação com uma grande vantagem.

  • Qual o principal motivo pelo qual o prospecto quer adquirir seu serviço ou produto?
  • Quais são os principais desejos de seu prospecto?
  • Quais as maiores dores de seu prospecto?
  • O que seria indispensável para seu prospecto?
  • Quem já se beneficiou do que você está oferecendo e resolveu problemas semelhantes ao que seu prospecto está buscando resolver?

Tenha em mente cada uma dessas respostas e você terá muito mais chances de ter sucesso na prospecção de novos clientes.

3 – Escolher um local adequado para a reunião

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Muitas vezes as reuniões podem ser marcadas em locais públicos. Dependendo do tipo de negócio que você está prospectando, um almoço fora seria um ótimo local para fazer a reunião.

Fazer uma reunião fora do ambiente de trabalho na maioria das vezes faz com que o cliente se sinta mais próximo de você e se sinta bem na reunião por ser algo mais descontraído.

Você pode iniciar uma conversa e começar a conhecer o seu prospecto aos poucos sem ir direto ao assunto e apenas oferecer o seu serviço ou produto para ele.

Esse hábito de reuniões fora do escritório é muito vantajoso e garanto que sua taxa de conversão também irá aumentar.

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Mas caso seu cliente seja mais sério e você acredite que o local adequado seja um escritório, tenha uma sala própria para reunião muito bem decorada e organizada para receber esses prospectos.

É tudo uma questão de bom senso e saber analisar qual local é mais adequado para a reunião 😉

4 – Conversar como um mestre em negociações

Outro fator muito importante é saber se fazer entender muito bem. Se você é a pessoa que prospecta em sua empresa, você já deve saber o quão importante é ter conhecimentos aprofundados em negociação.

Estudar frequentemente novas técnicas de negociação, seguir pessoas influentes nas redes sociais e acompanhar ótimas dicas também ajuda muito.

Mas no fundo, a negociação não passa de uma conversa em que você vai entregar um benefício ou uma solução para seu prospecto em troca de outro benefício. Seja sincero, simpático e acima de tudo, não tente empurrar o que o seu potencial cliente não quer.

Por isso é importante prospectar clientes que realmente estejam interessados em seus produtos ou serviços e não ficar dando tiro para todo lado. Caso contrário, será muito difícil crescer com suas prospecções.

5 – Se vestir e se portar de maneira adequada (sem deixar de ser autêntico)

A primeira coisa que você deve analisar é com quem será a reunião. O prospecto é uma pessoa mais descontraída, mais séria, mais simples, etc?

A prioridade é estar sempre muito bem arrumado, com o cabelo cortado, barba bem feita, perfumado (mas sem exageros) e com uma roupa sempre limpa.

Sabe aquela expressão: “A primeira impressão é a que fica”?

A primeira impressão deve ser a melhor possível. Desta forma você já irá começar a sua reunião com o pé direito.

Se for fazer uma reunião dentro da empresa de seu prospecto, é importante saber como eles se vestem dentro da empresa, se utilizam trajes formais ou não. Estabelecer um rapport (se não sabe o que é isso, clique aqui) lhe dará uns pontinhos a mais.

Não se esqueça de desligar o celular para que não aconteça de tocar no meio da reunião. Caso isso aconteça, dependendo de quem for o prospecto, ele poderá se sentir incomodado com isso e você poderá perder a linha de raciocínio que estava. Mas e em caso de urgência? Nesses casos, avise com antecedência que está a espera de uma ligação importante.

6 – Chegar sempre no horário combinado para não deixar o prospecto esperando

Já marcou algo com alguém e teve que ficar esperando por causa do atraso daquela pessoa? Sim, é muito ruim isso.

Agora imagina deixar o seu prospecto esperando!

Infelizmente isso acontece muito. Com a correria do dia a dia não temos muito tempo para organizar corretamente nossas prospecções de negócios.

A maior parte de nossas anotações ficam espalhadas por diversos locais: em cadernos, em bloco de notas no computador, em planilhas do Excel, em diversos sistemas que utilizamos online, no e-mail; pois nenhum deles atendem às nossas necessidades de prospecção, entre outras dezenas de locais.

Agora imagine o quão bom seria ter todos os seus prospectos centralizados em um único e simples sistema web, que fica online 24hrs e pode ser acessado de qualquer lugar do mundo.

Uma ótima maneira de centralizar os seus prospectos seria utilizando uma ferramenta como essa, não é mesmo?

Gostaríamos de apresentar essa ferramenta para você, experimente gratuitamente o Ziptime, uma ferramenta completa para gerenciamento de seus prospectos.

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Dessa maneira você não perderá mais anotações importantes de nenhuma negociação e consequentemente aumentará a taxa de conversão de suas vendas.

A prospecção de clientes é uma arte e quem a faz sabe muito bem o quanto é prazeroso fazer uma reunião com o prospecto e fechar o negócio.

Crie esses simples 6 hábitos saudáveis para prospecção e conquiste muito mais clientes.

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