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Gatilhos mentais para vendas – Porque eles funcionam tão bem?

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Se seu objetivo é conquistar um SIM nas próximas negociações, a sua melhor opção é se especializar nos gatilhos mentais para vendas. Leia esse artigo atentamente, porque serão os detalhes que farão a diferença no seu aprendizado.

Para conquistar um SIM, o primeiro passo é fazer seu cliente dizer essa palavra ao menos 3 vezes antes que você tente vender.

Essa é uma técnica muito utilizada e que tem trazido muitos resultados para a maioria dos vendedores.

Para você entender melhor como funciona essa técnica, vou utilizar um exemplo abaixo simulando a venda de um perfume.

Você adoraria estar cheiroso durante o dia todo correto?

Resposta: SIM

Você adoraria usar um perfume tão bom que quando você passar ao lado de uma pessoa ela vai até te elogiar pelo bom gosto?

Resposta: SIM

Você já comprou perfumes ou utilizou algum durante sua vida né?

Resposta: SIM

Seria interessante conhecer um perfume tão bom que as pessoas irão até te reconhecer pelo cheiro?

Resposta: Com certeza

Você prefere mais forte ou mais suave?

Resposta: Mais suave…

E por ai vai!

Esse é apenas um exemplo para você tirar vários SIM’s antes mesmo da tentativa de venda para seu cliente.

Dessa maneira ele já estará propenso a comprar antes mesmo de saber o que você vai vender.

Só tem um probleminha!

Mesmo parecendo algo fácil de fazer, na hora da prática a situação é bem diferente.

A ansiedade de oferecer seu produto ou serviço será grande, portanto existirá uma grande dificuldade em fazer uma sondagem antes da venda.

Como você percebeu acima, a fórmula para conquistar um SIM não é exata! E para chegar a conclusão em uma venda não é diferente, em cada situação você irá se deparar com questionamentos diferentes.

É aí que irá entrar os gatilhos mentais para você vender mais.

Os gatilhos mentais lhe ajudarão a guiar as respostas de seus clientes (inconscientemente) para ter mais assertividade e consequentemente, vender mais.

Antes de começar a falar sobre os gatilhos é preciso que você entenda melhor como funciona nossa mente, consequentemente, como tomamos decisões.

Como as pessoas tomam suas decisões e são INFLUENCIADAS!

Talvez você não saiba, mas nós somos influenciados o tempo todo por outras pessoas.

Por mais incrível que pareça, as decisões e ações que tomamos durante toda a vida foi influenciada de alguma forma por outras pessoas ao nosso redor.

Você já ouviu aquela famosa frase: você é a média das 5 pessoas com que você mais anda.

Assista ao vídeo abaixo que selecionei e veja por que você é influenciado pelas outras pessoas.

Que tipo de pessoas que você anda, tipo de notícias que você vê, vídeos e filmes que você assiste, e profissionais de vendas que você segue?

Essas pessoas sempre irão te influenciar.

Para conseguir utilizar gatilhos mentais de maneira eficiente, é necessário saber exatamente como é que as pessoas são influenciadas e consequentemente tomam suas decisões.

E quando falamos de vendas, você sabe como as pessoas avaliam o seu preço?

Será que as pessoas estão pensando que está barato ou que está caro. Especificamente, o que as pessoas que não compraram de você disseram? Se falaram que era porque não tinha dinheiro, que não era o momento de investir naquilo, ou que achou o preço um pouco alto para ela, provavelmente na cabeça desse prospecto o produto ou serviço estava CARO DEMAIS!

Entenda a seguir como as pessoas avaliam o preço inconscientemente e tomam suas decisões.

O poder de um valor pré-estabelecido!

Valor percebido

Quando estamos em uma negociação buscando uma venda, é necessário que ele veja um valor muito mais alto do que o preço do produto, caso contrário ele dirá que está muito “Caro” e não vale a pena pagar por ele.

Esse é o princípio de uma venda. As pessoas não compram o que é caro, isso é fato. Elas compram o que vale a pena.

Sabendo disso, o segredo para ter um produto ou serviço “aparentemente barato”, é fazer com que o valor seja muito superior ao preço.

Sabendo disso, o primeiro passo de uma venda é agregar mais valor ao seu produto.

É aí que entrarão os gatilhos mentais para vendas, eles irão lhe ajudar a aumentar o valor percebido pelo seu futuro cliente.

Mas para termos mais eficiência na hora de aplicar gatilhos mentais, é preciso conhecermos como funciona o nosso cérebro de fato.

Como funciona nosso cérebro?

Existem muitas teorias e muitos estudos sobre como funciona o cérebro do ser humano. E todos esses estudos são válidos, mas hoje vou focar em um caso específico.

Por mais incrível que pareça, o nosso cérebro possui dois modos extremamente diferentes de absorver e processar as informações:

  1. Modo rápido: está relacionado ao extinto de sobrevivência que temos. Ele é baseado no cérebro reptiliano, o objetivo é agir de modo automático, sempre buscando poupar energia e nos manter fora de perigo. É o responsável por nos manter na zona de conforto;
  2. Modo lendo: ligado mais ao  neocortex, ele resolve a parada toda! Este é responsável pela evolução do ser humano, é ele quem pensa em soluções e está sempre resolvendo problemas.

Existe um livro que fala a fundo sobre o assunto: Slow Thinking and Fast Thinking.

Livro Slow Thinking Pensamento Rápido

O livro fala sobre os dois modos de pensar que citei acima.

Imagina o quão bom seria se você ajudasse o cliente entender os benefícios de seu produto ou serviço de maneira fácil e intuitiva de modo a entender o quanto é benéfico para ele comprar de você. Isso seria incrível não é mesmo?

É isso que os grandes vendedores fazem. E você também poderá fazer se estudar e depois praticar muito esse assunto e também os gatilhos mentais que apresentarei logo abaixo.

Antes de continuar a leitura, quero que você ouça o áudio abaixo, caso esteja com pouco tempo agora, sugiro que pause a leitura e salve esse link para ouvir o áudio antes de prosseguir. Só reforçando que só depois de ouvir esse áudio você CONTINUARÁ LENDO ESSE ARTIGO. Combinado? Conto com você 🙂

👇👇 Escute o áudio!!

Agora que você já ouviu o áudio acima 👀👆 (caso ainda não ouviu pare de ler e continue quando ouvir 😂😌) você entendeu a diferença de pensamentos que vem de lembranças (1) e pensamentos que necessitam de mais processamento devido a inexistência de lembranças (2).

É mais fácil você responder quantos que é 2 + 2 do que uma conta de 34 x 46, concorda?

Parece até bobeira o exemplo acima, você pode até ter pensado assim:

Ué, mais responder 2 + 2 é uma conta muito mais simples do que 34 x 46!

Mas você já parou para refletir que o ato de “PROCESSAR A INFORMAÇÃO É O MESMO”, a única diferença é que quando você vai responder quantos é 2 + 2, você já tem a resposta pronta na cabeça, por lembrança da escola.

No caso de calcular 35 x 41, o ato de “PROCESSAR A INFORMAÇÃO TAMBÉM É O MESMO”, porém nesse segundo caso, você não sabe se lembra do resultado de cabeça, pois não tem nenhuma lembrança, mas você consegue fazer o cálculo utilizando outras lembranças… Veja abaixo:

34 x 10 = 340 (guarda esse resultado na memória)

340 x 4 = ?… 340 + 340 = 680… 680 + 680 = ….??

Enfim… Você está vendo a sequência de cálculos que vai ser necessário resolver para chegar na resposta! É por isso que o processamento é muito mais lento e muitas vezes as pessoas até desistem de tentar resolver a solução.

Em resumo, o processamento lendo é basicamente uma junção de diversas lembranças que juntas ajudarão você a resolver uma situação.

É por isso que pessoas com mais experiência em determinada área, sempre terão mais autoridade. Quanto mais situações você passa, mais lembranças cria sobre o assunto e a cada dia terá mais facilidade para resolver os problemas.

Não se pode criar esperiência, é preciso passar por ela. – Albert Camus

Em resumo, o que você precisa é fazer para as pessoas entendam suas ideias de modo rápido e intuitivo, consequentemente evitando que ela leve para o lado racional, é trazer a ela exemplos de coisas que elas já vivenciaram de alguma forma, melhor ainda se você levar para o lado emocional pois…

Clientes compram na emoção!

Quando um cliente vem atrás de você para refazer o serviço que já fez com outra empresa, mas não teve o resultado esperado, fale para ele se ele deseja passar por uma situação igual a anterior ou prefere uma muito melhor.

Outro exemplo seria:

  • Você se lembra daquele perfume que você comprou e as pessoas evitavam ficar perto de você por causa do cheiro forte? Algumas reclamavam até que dava dor de cabeça!

Com certeza se a pessoa já passou por isso ela jamais irá comprar um perfume que traga aquilo para ela. Ai o que você faz em seguida é trazer uma boa lembrança do tipo:

  • Você gostaria de usar um perfume que as pessoas irão até te reconhecem pelo cheiro de tão bom que é, imagine o quão bom seria receber elogios por ele igual você recebe se arruma para ir em uma festa?

Quem nunca recebeu um elogio quando estava todo arrumado para ir em uma festa, balada, show ou algo do tipo? A pessoa automaticamente vai lembrar daquele elogio e já vai ligar a uma sensação boa.

Pronto! Ganhou o cliente ai.

Agora que você entendeu como funciona o processamento de informação, vamos a outro fator que vai aumentar muito suas vendas, os gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais e como usar para vendas?

Falei um pouco sobre como os seres humanos pensam anteriormente, pois é muito importante para ter sucesso na comunicação, você saber passar a informação da maneira correta, caso contrário, seus gatilhos mentais terão poucos resultados nas vendas.

O que é um gatilho mental e para que serve?

Gatilhos mentais são considerados, algumas técnicas que utilizamos para estimular sensações no cérebro e inconscientemente, influenciar prospectos na tomada de decisão.

Lembrando que gatilhos mentais precisam sempre ser utilizados com sabedoria e ecologia (sempre pense em como a decisão irá influenciar na vida da outra pessoa, pois não adianta persuadir e empurrar para a pessoa algo que ela não precisa).

Agora que você já sabe o que é, vou apresentar a você uma lista com os 12 melhores gatilhos mentais nos quais a maioria você já deve conhecer, mas irei detalhar cada um deles.

12 gatilhos mentais que vendem MUITO

Existem centensa de gatilhos mentais que eu poderia falar aqui, porém esse não é o objetivo pois ficaria massante demais. Abaixo você conheçerá:

  • Gatilhos mentais para vendas de roupas;
  • Gatilhos mentais para vendas online;
  • Gatilhos mentais para vendas de serviços;
  • Para vendas de imóveis;
  • Para vendas no Facebook;
  • Para vender mais no Whatsapp;
  • E para você o que quiser!

Todos eles funcionam para qualquer tipo de vendas, pois o ato de vender será sempre o mesmo, fazer com que a outra pessoa compre sua ideia.

Os gatilhos não estão em ordem de prioridade, então utilize sem medo de errar a ordem, o importante é utilizar o máximo possível deles para suas chances de venda melhoriarem.

Dinheiro

 

Gatilho mental da Afinidade

Você já comprou de alguém que te tratou mau? Com certeza não!

O gatilho da afinidade é um dos mais fortes, se não o mais forte.

Quando vocÊ tem um vínculo com o seu cliente ou de alguma forma já criou uma afinidade nos primeiros instantes, com certeza suas chances aumentarão muito.

Quando falamos de afinidade, principalmente aqui no Brasil onde somos muito mais afetuosos do que em qualquer outro lugar do mundo, criar uma afinidade antes de tentar vender se torna uma regra obrigatória para quem deseja ter sucesso.

Veja algumas maneiras de criar afinidade.

Gostos em comum

Converse com seu prospecto, pergunte sobre seus gostos e começe a identificar tudo o que você tem em comum com ele, geralmente sempre teremos muitos gostos em comum.

DICA – Se você deseja se tornar um grande vendedor, pratique diversos exportes, assista as melhores séries da atualidade, assista os principais filmes, escute boas músicas, etc. Quanto mais amplo você for, mais fácil será ter gostos em comum.

Rapport

O Rapport é uma técnica de espelhamento muito utilizada por vendedores. Você basicamente entra em sintônia com a pessoa através de gestos parecidos, tom de fala parecido, entre outros. O importante aqui é não forçar nada, faça fluir naturalmente.

Saiba mais sobre o que é Rapport.

Crie relacionamentos

Se você conseguir criar algum tipo de relacionamento com a pessoa, isso será incrível. Mais importante do que você só querer vender para a pessoa, é você conhecer ela, criar e manter um relacionamento, isso garantirá mais de uma venda para você com o mesmo cliente.

Gatilho mental da Autoridade

Quanto mais autoridade você é no assunto, mais confiança passará ao seu prospecto.

O seu objetivo nesse caso é demonstrar e convencer o prospecto de que você tem autoridade no assunto.

Provas sociais são muito boas para provar sua autoridade. Quando você tem pessoas falando bem de você, isso prova que você é bom no assunto.

Para quem vende online é de extrema importânia ter um grande número de seguidores nas redes sociais.

Se você é vendedor porta a porta, você deve demonstrar que entende muito do que está vendendo. Utilize sempre termos técnicos e saiba prestar uma boa consultoria ao prospecto. Você deve ter resposta para todas as dúvidas sobre seu produto ou serviço. Quanto maior seu domínio aqui, melhor será seus resultados.

Algo que você também deve compartilhar, é um portfolio bom de resultados obtidos com outros clientes. Isso prova que seu produto ou serviço funciona.

Gatilho Urgência

Só hoje - Gatilho mental da urgência

Demonstrar urgência é algo essencial para realizar vendas na hora. As lojas físicas e digitais utilizam muito isso. Porém essas urgências devem ser verdadeiras. Se você fizer muito isso o cliente pode a começar perder a confiança em você e não acreditar mais em suas urgências.

Gatilho da Escassez

Assim como dito acima, você também deve ter uma escassez verdadeira. A escassez também causa um senso de urgência. Isso faz com que o potencial cliente sinta medo de perder a oportunidade de compra e o medo da perca é um dos maiores do ser humano.

Vamos supor que você comprar um celular novo, porém você já tinha em mente o modelo que queria… Procurou na cidade inteira e só tinha em uma única loja. Ai você chega na loja e ele é o último que tem e você fica sabendo que não vai fabricar mais dele.

Se aquele fosse o último que tivesse, porém o preço estivesse um pouco mais auto, cerca de 20% a mais. Você pagaria por ele ou perderia a oportunidade de comprar o último?

Algumas pesosas compraria até pelo dobro de preço, principalmente se for um celular que ela deseja muito!

Também é importante saber que as pessoas começam a dar valor depois de perder algo. Por isso suas escassez devem ser verídicas, pois da próxima vez que você criar uma escassez seus clientes virão correndo até você para não perder outra oportunidade.

Isso é escassez.

Gatilho mental da Novidade

As pessoas são apaixonaas por novidades, tudo que é novidade encanta e desperta desejo.Estar sempre lançando novidades é uma regra para empresas que desejam se manter no mercado e se atualizar.

Se você deseja vender sempre seus produtos, tenha certeza de que sua empresa estará sempre inovando e lençando novidades.

Até porque as empresas que não se atualizam, ficam para traz.

Gatilho da Reciprocidade

Esse gatilho é muito interessante para vendas. A reciprocidade o ato de você dar algo sem esperar algo em troca.

Porém a parte boa da reciplocidade, é que quando você da algo para alguém, ela se sente na obrigação de lhe retribuir de alguma forma.

Trate muito bem as pessoas e sempre que puder de um elogio sincero, com certeza essa pessoa se sentirá mais confortável com você.

A reciprocidade é um gatilho que ajuda a cultivar relacionamentos e os relacionamentos são as melhores armas para vendas. Quanto mais você se relaciona, mais você vende.

Gatilho da Comparação/Referências

A comparação é algo que acontece constantemente com as pessoas sem elas peerceber.

Quando digo comparação/referências estou falando de quando uma pessoa compara o seu preço ao preço de um concorrente.

O que você deve entender é que: se o concorrente vende um carro por R$40.000,00 e você vende por R$42.000,00, quando o cliente chegar na sua loja, ele dirá que você está com um preço alto. Mas…

Se seu concorrente vendesse o carro dele por R$45.000,00 e você continuasse com o mesmo preço (R$42.000,00) o que aconteceria?

Com certeza o cliente compraria de você!

Você percebeu que o seu preço não mudou, apenas a referência do cliente que mudou.

Observe a imagem abaixo e responda o seguinte:

Qual o tamanho dessa pista de skate, aproximado, em metros² ? Não precisa pensar muito apenas chute um número aproximado.

Pista de skate referência

 

Veja a resposta a seguir…

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A resposta é: Menos de 2m².Pista de skate de brinquedo

O que eu fiz nesse exemplo basicamente foi:

Na primeira imagem: utilizar uma imagem sem referências externas e ainda inseri uma foto de um skatista em tamanho menor para você pegar como referência.

Na segunda imagem: aqui você já consegue ter uma noção melhor do tamanho real pois a parede no fundo com os tijolos te mostra que a pista de skate é de brinquedo e pequena.

As duas pista de skate é basicamente do mesmo tamanho, mas sua referência mudou por conta de alguns detalhes das imagens.

Cuidado com as referências pré-estabelecidas

Saiba criar referências no seu prospecto antes de demonstrar o seu preço, mostre as referências corretas, por exemplo: Se você vender perfumes de qualidade EAU de Parfum, não deixe ele comparar o seu com uma colônia (Um EAU de Parfum é um perfume muito mais refinado que uma colônia e necessita de uma concentração de essência muito maior).

Apresente referências parecidas para ele, que ele verâ que o seu também é benéfico.

Gatilho da Especificidade

Especificidade é um dos gatilhos mentais para vendas que mais trazem resultados, principalmente em vendas consultivas (aquela que você faz uma consultoria com o cliente e apresenta seu produto ou serviço em detalhes).

Esse gatilho mental se trata de uma demonstração de domínio no produto ou serviço que você está tentando vender.

Continuando com o exemplo do perfume, qual dos dois exemplos de convence mais de que a pessoa entende do assunto:

  1. Esse é um perfume muito bom, ele é muito cheiroso e as pessoas adoram!
  2. Esse é um EAU de Parfun fabricado na perfumaria X, ele fixa em torno de 8hrs na sua pele e tem um cheiro doce que chama muito a atenção por onde ele passa.

Qual dos dois te convence mais? Com certeza a segunda opção lhe transmite muito mais autoridade não é mesmo.

Esse é o poder da do gatilho mental da especificidade quando aplicado corretamente para vendas.

Gatilho emocionais

Como você já viu anteriormente, os clientes compram quase que 100% das vezes na emoção.

Algo muito forte que deve ser explorado sempre, são os gatilhos mentais que despertam emoção nas pessoas.

Despertar emoção é algo simples de fazer, você só precisa tocar nos assuntos certos.

Ganância

Algumas pessoas só pensam em ganhar dinheiro.

Se seu produto ou serviço é algo que ajuda ele a ganhar mais dinheiro, explore as possibilidades que ele terá com o dinheiro. Por exemplo:

  • Se você aumentasse em até 40% o seu faturamento anual seira interessante? Imagine quanto você teria para reinvestir e fazer mais dinheiro com isso.

Medo (da crítica, do fracasso, da exposição)

O gatilho do medo também é algo extremamente forte. As pessoas tem medo de tudo, medo da crítica social, medo do fracasso, medo de uma exposição ruim na sociedade, etc.

  • Se você deixar de aprimorar seu Inglês hoje, como você fará nas reuniões internacionais de sua empresa? Já pensou se você fala uma palavra errada no meio te toda aquelas pessoas influentes.

Esse foi um exemplo de gatilho de medo de uma má exposição.

Gatilho do Porque? (muito bom)

Esse é o mais simples e interessante de todos. Você sabia que as pessoas só precisam de um motivo para te dar um sim.

Um fato interessante, segundo Albert Einstein…

Não são as respostas que movem o mundo, mas sim as perguntas.

Isso é algo tão forte que até o Instagram está incentivando perguntas.Perguntas movem o mundo

Para você entender melhor o por que são AS PERGUNTAS QUE MOVEM O MUNDO, é preciso conhecer o que faz o gatilho do PORQUE ser tão forte.

Por mais que você tente ignorar a uma pergunta, o seu cérebro, inconscientemente, vai ficar buscando por alguma resposta e em quanto ele não tiver essa resposta ele não vai sossegar, mesmo que a resposta seja, eu não preciso responder essa pergunta porque ela é boba.

De qualquer forma seu cérebro buscará por respostas sempre!

Você pode até desacreditar, mas isso já foi provado com uma pesquisa. A pesquisa era a seguinte:

Uma pessoa no final de uma fila de xérox iria tentar passar a frente ds outras pessoas e esse teste foi feito com 3 maneiras diferentes:

  1. Primeira tentativa: Desculpa, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xérox?
  2. Segunda tentativa: Tenho 5 páginas, posso usar a máquina de xérox porque estou com pressa?
  3. Segunda tentativa: Desculpe-me, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xérox porque eu tenho que fazer cópias?

Essas perguntas obtiveram um resultado muito interessante, veja a seguir porque isso aconteceu:

Situação 1: Cerca de 60% das pessoas permitiram. Nesse caso não havia justificativa, mesmo assim as pessoas permitiram.

Situação 2: Cerca de 94% das pessoas permitiram. Aqui é ridículo a justificativa, porem tinha um porque na pergunta, isso já foi o sulficiente.

Situação 3: Cerca de 94% das pessoas permitiram. Nessa última situação também havia um porque muito insignificativo, mas só de ter um porque já aumentou em muito em relação a situação 1.

Agora você já sabe que ter um porque faz toda diferença em uma pergunta.

Afinal, você veio até esse artigo para estudar os melhores gatilhos mentais de vendas e eu reuni só os melhores aqui e desejo muito que você compartilhe ele com seus amigos do Whatsapp.

Clica abaixo e compartilhe porque isso me ajuda muito.

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Gatilho mental da Antecipação

Esse gatilho consiste em você apresentar algo préviamente para a pessoa sem muitos detalhes, de forma que crie uma curiosidade nela antes dela saber o que é.

Existe uma maneira muito simples de aplicar esse gatilho que irei lhe ensinar o passo a passo que muitas pessoas não conseguem explicar, mas antes disso preciso que você assista a um vídeo rsrs.

Se você sentiu a necessidade de ver na prática como aplicar esse gatilho, significa que a antecipação acabou de ser aplicada com sucesso em você.

Antes de eu dizer o que era a técnica você já sentiu uma necessidade de saber o que é.

Isso acabou de ser um exemplo prático da antecipação.

Mas agora gostaria de reforçar alguns dos principais gatilhos que apresentei nesse artigo. Assista ao vídeo abaixo, o qual peguei algumas das informações importantes.

Para finalizar gostaria de compartilhar um bônus especial nesse artigo…

Se você procura vender mais, os gatilhos mentais lhe ajudarão, mas você também pode estar cometendo grandes erros nas vendas, o que pode estar impactando diretamente em seus resultados.

Assista ao vídeo abaixo gravado por Hugo Ferreira, fundador da Nano Incub, empresa que desenvolveu o Ziptime (Ferramenta de gestão de prospecto) e também vende e desenvolve projetos digitais (sites, softwares, apps e Startup) a mais de 10 anos.

5 erros que atrapalham suas vendas

Como você viu nesse grande artigo, são muitos detalhes que podemos nos aprofundar quando falamos de gatilhos mentais.

Eles ajudarão muito nas vendas de produtos ou serviços, por isso vale a pena o estudo aprofundado.

Espero ter lhe ajudado com as dicas e desejo que você aumente muito suas vendas conforme for praticando e melhorando as técnicas descritas nesse artigo.

Aproveito para lhe pedir que você compartilhe esse artigo com mais alguns vendedores, porque sabemos que ele será grato a você por compartilhar algo tão grandioso.

Clique nesse link para compartilhar.

Um grande abraço e muito sucesso nas vendas.

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