As abordagens de vendas são o primeiro contato que o vendedor faz com seu prospecto, e isso pode ter um impacto negativo ou positivo no resultado final da venda.
Saber como abordar o seu prospecto, pode fazer muita diferença entre ter ou não ter sucesso na venda.
Alguns vendedores ainda ignoram o fato de que uma boa abordagem na venda possa fazer grande diferença nos resultados finais, chega a ser triste pensar nisso.
Como diz aquela famosa frase:
A primeira impressão é a que fica
A primeira impressão que você passa para seu prospecto, seja o seu tom de voz, a maneira que você se veste, o sorriso que você apresenta ou até mesmo o ambiente que você está recebendo essa pessoa, tudo acaba impactando na primeira impressão e consequentemente na abordagem da venda.
É por esse e outros motivos que a abordagem de vendas é um assunto bem complexo e que pode se estender muito.
Mas para facilitar e ajudar você resolver seu problema rapidamente, separamos esse assunto por tópicos através das principais técnicas que você pode utilizar em suas abordagens de vendas.
Principais técnicas de abordagem de vendas
É importante destacar que quanto mais técnicas de vendas você tiver, mais fácil será realizar uma abordagem, seja ela por mensagens, ou pessoalmente.
Você sabe qual o meio mais eficaz de abordar um prospecto?
Com certeza são as abordagens diretas, aquelas que você não faz por mensagens de texto, mas sim pessoalmente através de uma reunião, ou caso não tenha como fazer pessoalmente, também pode ser por telefone, que também é muito eficaz.
Abaixo iremos falar sobre as principais técnicas que são utilizadas para ter um maior sucesso em suas abordagens, seja pessoal ou através de mensagens.
1 – Estudo de persona
A primeira fase deve ser dedicada a estudos, principalmente do seu persona (público que você irá tentar vender). Se você ainda não tem um persona mapeado, agora é o momento certo de estudar e mapear o máximo de detalhes possíveis.
E claro, anote apenas detalhes que possam fazer diferença em uma conversa, por exemplo: Idade, Gostos, Padrão financeiro, entre outros.
2 – Rapport
A partir de um persona mapeado, você já consegue ter uma boa noção de como precisa ser o seu ambiente e o comportamento em frente ao prospecto.
Para conseguir criar um Rapport forte, é necessário que você seja bem parecido com o prospecto, seja na maneira de se vestir, na maneira de se comportar na frente dele e até mesmo o ambiente que você escolhe para falar com a pessoa.
3 – Quebre o gelo
Outra técnica de abordagem de vendas que funciona muito bem é a “Quebra de gelo“.
Essa técnica de abordagem é muito utilizada por vendedores experientes para que o prospecto se sinta mais a vontade ao falar com o vendedor, dessa forma a abordagem inicial fica muito mais fácil.
Quebrar o gelo, basicamente seria quando você faz o prospecto se descontrair, falando de algum assunto engraçado ou algo que você saiba que ele vai adorar conversar. É uma conversa rápida que ajuda a criar uma conexão mais forte com a outra pessoa.
4 – Tenha empatia com o prospecto
A empatia é essencial para um vendedor, mas vale reforçar aqui que empatia é uma técnica extremamente importante para aumentar a eficiência de sua abordagem de vendas.
Empatia é quando você compreende o estado emocional de outra pessoa, desta forma é possível ter uma conexão muito maior com o prospecto e ter mais chances de sucesso em sua abordagem inicial.
5 – Saiba escutar
O saber escutar é o mais difícil de qualquer ser humano, isso já é provado por pesquisas. Por isso, os bons vendedores tem facilidade em escutar seus prospectos, principalmente no primeiro contato.
Quando você escuta, você tem possibilidades de extrair muitas informações de seu prospecto e ainda, ganha a confiança do prospecto, pois quem é escutado se sente importante e confiante. É isso que seu prospecto precisa, se sentir ouvido, importante e confiante.
6 – Encontre a solução ideal
A sua principal tarefa em uma abordagem de venda é ajudar seu prospecto a encontrar a solução ideal, seja essa a solução mais barata ou a mais cara.
Lembre-se sempre de não induzir um cliente a ver o que você quer, mas sim o que ele precisa.
A maioria das pessoas reconhece quando você está tentando “empurrar algo” e isso acaba tirando toda a credibilidade que você vinha conquistando.
Mas se você ajudar essa pessoa encontrar o que ela realmente precisa, pode ter certeza que já na primeira abordagem, você terá conquistado o coração dessa pessoa.
7 – Deixe seu contato com o prospecto
Quando uma venda é muito grande, dificilmente você irá vender no primeiro contato, principalmente se o prospecto está tentando comprar um carro, um imóvel ou algo desse tipo.
Essas vendas requerem um bom tempo para pensar e avaliar propostas, por isso é importante manter o contato com esse prospecto.
A melhor forma de fazer isso já na abordagem inicial é deixando um cartãozinho com o seu contato para esse prospecto, dessa forma, ele poderá retomar o contato com você assim que se decidir melhor.
Assim, quando seu cliente for se decidir, ele irá lembrar de todas as abordagens que recebeu… Como foi recebido, quais foram as proposta que mais lhe agradaram, até mesmo a aparência de cada vendedor que lhe acolheu.
É por isso que temos que ter tanto zelo nas abordagens de vendas, pois cada detalhe vai ser percebido no momento que o cliente for se decidir.
Agora mudando um pouco de assunto, vamos falar sobre quais os principais meios de abordagens de vendas da atualidade.
Principais meios de abordagem de vendas
Em pleno século XXI, estamos tendo acesso a muitos meios utilizados em épocas passadas como o e-mail marketing, o telefone e as vendas externas, porém que ainda funcionam muito bem.
Também temos alguns meios mais novos para utilizar nas abordagens de vendas, como por exemplo o Whatsapp.
Todos os canais de comunicação tem uma certa eficácia, alguns mais eficazes e outros bem menos, porém todos devem ser utilizados para quem deseja ser mais assertivo.
Abordagem de vendas por e-mail
Vamos começar falando da abordagem por e-mail, que é um canal bem menos eficaz, porém tem algumas vantagens.
A parte ruim de uma abordagem por e-mail é que nem todas as pessoas leem e-mail atualmente, por conta do alto número de spans e também de e-mails automáticos desnecessários que recebemos enviados por quase que todas as ferramentas digitais, fazendo com que nossa caixa de entrada fique lotada!
Essa lotação fez a maioria de nós perder o interesse em ler e-mails, por isso a taxa de conversão de um e-mail geralmente é bem baixa, ainda mais quando algumas empresas insistem em comprar listas de e-mails.
Mas quando criamos uma lista de e-mails bem segmentada, é possível fazer uma boa abordagem por texto e ter uma chance maior de conversão em clientes.
O ponto positivo da abordagem de vendas por e-mail, é que você consegue enviar dezenas ou até milhares de e-mails de uma única só vez, isso ajuda você a fazer uma prospecção em massa.
Abordagem de vendas pelo WhatsApp
Já pelo WhatsApp a história é bem diferente. A conversão de uma abordagem inicial por aqui é bem alta, pois as pessoas olham as mensagens em seu WhatsApp quase que o tempo todo.
As vendas pelo WhatsApp também são ótimas porque você pode automatizar a comunicação com seus clientes. Ferramentas como Zenvia ou SendPulse oferecem API comercial do WhatsApp, que é absolutamente essencial para empresas. A SendPulse também oferece um construtor de chatbot do WhatsApp que pode simplificar significativamente o atendimento de perguntas frequentes sobre seus produtos.
Além disso, uma abordagem de vendas pelo WhatsApp é muito mais pessoal do que uma abordagem por e-mail, pois é um ambiente no qual as pessoas estão muito mais presentes e quanto mais presente você estiver na vida desse potencial cliente, mais chances de vender para ele.
Mas espera um pouco…
Estamos falando de uma ABORDAGEM INICIAL DE VENDA, ou seja, o seu primeiro contato com o seu prospecto.
Como dito no início desse artigo, o primeiro contato com o prospecto não deve ser muito evasivo e nem mesmo uma proposta direta de vendas.
Aqui é o momento de você CRIAR UM CERTO RAPPORT, ter empatia, entender o momento de cada prospecto e se ele tem interesse em receber uma apresentação de sua proposta, seja ela, uma proposta de serviço, um catálogo de produtos ou um cardápio do seu estabelecimento por exemplo.
O primeiro passo, volto a repetir, será se apresentar e conhecer um pouco mais do prospecto.
Nesse momento, você também deve falar de onde pegou o contato desse prospecto, caso seja de indicação, o que ocorre muito, diga quem o indicou. E dessa forma prossiga.
Abordagem de vendas por telefone
A abordagem de vendas por telefone é bem antiga, mas ainda funciona perfeitamente.
O telefone pode ser considerado a segunda forma de contato mais eficaz que existe, ainda mais eficaz do que pelo WhatsApp.
Quando você conversa pelo telefone, você consegue criar um Rapport muito mais fácil com o prospecto, pois você consegue ouvir o tom da voz e identificar qual o tom da conversa.
Sempre alinhe o seu tom de voz com o prospecto, alinhe a velocidade da conversa e a altura, até mesmo o linguajar, isso fará com que o prospecto rapidamente entenda que você é parecido com ele e isso o deixará mais confortável e aberto.
Dessa forma prossiga com as técnicas de abordagem apresentadas no início desse artigo.
Abordagem de vendas externas
Aqui sem dúvidas é o contato mais quente com o prospecto. Seja uma abordagem na rua, na casa da pessoa, em um local escolhido para reunião ou em uma loja física.
Todos esses locais pertencem as vendas externas, a qual você tem um contato direto com o prospecto.
Prossiga com as técnicas de abordagem inicial apresentadas no texto que você verá como você será muito bem acolhido e terá uma possibilidade de fechar negócios muito maior, seja no ato da abordagem inicial (o que não é tão necessário) seja em um segundo, terceiro ou até quarto atendimento com esse cliente.
Pensa bem, vale ou não apena gastar 4 conversas para vender um carro, ou vender um imóvel? Ou até mesmo serviços de alto valor agregado.
Muitos vendedores externos acabam fechando pouquissimas vendas por conta do seu desespero e insistência em vender no primeiro contato, isso faz com que sua taxa de conversão de oportunidade para venda X fechamento de venda, acabe sendo muito baixa.
Já um vendedor calmo, que não tem a maior preocupação em empurrar um produto ou serviço para potenciais clientes, acabam fechando muito mais negócios.
Concluindo…
Se você realmente deseja ter uma carteira fiél de clientes, é bom começar a pensar em como você aborda inicialmente as oportunidades que aparecem.
Se você procura fechar apenas negócios, você vai penar muito, agora se você está disposto a ter uma carteira de parceiros e clientes fiéis, trate-os sempre da melhor forma e esteja sempre à disposição para atendê-los.
