A perda de vendas é um dos motivos que faz com que a empresa não consiga obter o faturamento esperado no mês, gerando o distanciamento do público alvo.
Apesar de ser uma situação que os vendedores não desejam passar, existem diversos fatores que acabam fazendo com que o cliente não finalize a sua compra.
No entanto, é muito comum as empresas não pararem para pensar qual foi o motivo para que aquele contrato não tenha sido de fato fechado.
Esse tipo de postura pode fazer com que o negócio não entenda quais são os pontos que ele precisa melhorar para aumentar as suas vendas.
Por ser algo que ocorre frequentemente, decidimos preparar um conteúdo completo para que você consiga evitar a perda de vendas da sua empresa e continuar a lucrar de acordo com o esperado para o seu negócio.
O que é a perda de vendas?
A perda de vendas é quando a oportunidade de a empresa fechar uma compra com seu consumidor acaba sendo perdida por algum motivo.
Existem diversos motivos para que isso ocorra, e acontecerá com qualquer negócio.
Perder algumas vendas durante o ano é comum de acontecer, porém, quando existem diversas ocasiões em que esse problema aconteceu, é preciso fazer uma investigação sobre o motivo de tantas desistências.
Por que ocorre a perda de vendas?
Essa pergunta pode ter inúmeras respostas, pois como foi comentado anteriormente, existem inúmeros fatores que levam a uma perda de venda.
No entanto, o objetivo desse conteúdo é não te deixar no escuro, por isso, iremos mostrar alguns exemplos que levam a este tipo de situação.
Um deles é quando um concorrente realiza uma proposta que seja irrecusável para o seu possível cliente, isso faz com que a pessoa se sinta inclinado a fechar negócio com aquela marca.
Também podem ocorrer situações externas que não podem ser resolvidas pela empresa, como por exemplo, um imprevisto financeiro na vida daquele lead, fazendo com que ele desista da sua compra.
Em geral, os principais motivos de perder uma venda são:
- Preço muito elevado (ou maior que o do concorrente);
- O produto/serviço não atende a todas as necessidades e expectativas do cliente;
- Abordagem inicial inadequada;
- Falta de follow-up com o prospecto;
- Não ter feito qualificação do lead corretamente para alinhar as expectativas e entender de verdade quais são suas necessidades e desejos;
- Vendedor não ter preparo e/ou autonomia suficiente para negociação, seja identificando o timing certo, ou contornando as objeções do prospecto, e até mesmo na forma como se relaciona e se comunica com as pessoas;
- Não ter conhecimento profundo sobre o produto/serviço que está vendendo, tanto dos seus atributos quanto de seus benefícios;
- Falta de conhecimento da concorrência;
- Equipe sem motivação;
- Não ter clareza do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), e acabar querendo vender para todo mundo (não segmentar ou nichar o seu negócio é um grande risco);
- Os leads/prospectos levantados não possuem o ICP ideal para seus produtos ou serviços, e com isso não conseguem enxergar a sua proposta de valor.
Por existir tantos fatores que levam à perda de venda, é obrigação da empresa investigar os reais motivos da perda das vendas. Isso é necessário para descobrir em quais aspectos você pode melhorar sua proposta de valor, imagem que passa aos clientes e características gerais daquilo que vende.
Talvez você descubra que será preciso ajustar o modelo de prospecção e vendas, ou ainda treinar a sua equipe de vendas e criar campanhas de incentivo para que consiga atingir as metas.
Como evitar uma perda de vendas?
Agora que você já sabe alguns dos motivos que levam à perda de venda, vamos te apresentar algumas dicas essenciais para evitar que isso ocorra com a sua empresa.
Tenha um funil de vendas
O funil de vendas é essencial para apresentar resultados positivos para uma empresa. Isso porque, ele é capaz de garantir que uma pessoa está pronta para realizar a compra.
As etapas trabalhadas no funil são feitas para que a companhia entenda quais são as necessidades daquele lead e qual a possibilidade dele realmente adquirir o produto ou serviço oferecido a ele.
Tenha uma boa estratégia
A estratégia de geração de lead é essencial para que a empresa consiga aumentar o seu número de vendas.
Isso porque, é com ela que você irá conseguir prospectar novos clientes que realmente possuem interesse em comprar com a sua marca. Lembre-se de ter claro quem é o seu público alvo.
Uma empresa que não possui uma boa estratégia para ser usada no momento de abordar um possível consumidor, acaba tendo mais chances de não obter sucesso com as suas vendas.
Qualifique os seus leads
A qualificação de leads é essencial para que você consiga abordar apenas as pessoas que demonstram interesse no que você está oferecendo.
Com esse tipo de estratégia, a sua equipe de vendas poderá definir quais são as oportunidades imediatas, futuras ou então aquelas que não são possíveis.
Não fazer esse tipo de segmentação, pode acabar fazendo com que o seus vendedores acabem usando um tempo maior com pessoas que não pretendem fechar negócio com eles ou então não realize um processo de abordagem ideal.
Pesquisas identificaram que cerca de 70% dos vendedores não validam o interesse do prospecto (qualificação e follow-up), sendo esse um dos grandes motivos de perder uma venda. Portanto, invista nisso!
Realize o follow-up
O follow-up é essencial para que a sua equipe de vendas consiga fazer o acompanhamento de cada um dos seus leads após o primeiro contato com a empresa.
Talvez você não saiba, mas 44% dos vendedores costumam desistir após fazer apenas um follow-up. E, sabemos que para concretizar uma venda complexa (B2B) é necessário fazer vários contatos e interações com o cliente.
Fazer follow-up permitirá que a empresa consiga manter um relacionamento mais próximo com seus consumidores.
Dessa forma, é possível conhecer todos os interesses, preferências e dores dessas pessoas.
Isso fará com que a empresa tenha a oportunidade de oferecer produtos que sejam capazes de suprir as necessidades apresentadas pelos seus clientes.
Aproveite os potenciais de um CRM
O CRM é uma ferramenta que oferece inúmeros benefícios para a empresa no momento de evitar as perdas de vendas.
Com ele, é possível fazer todo o mapeamento dos seus consumidores, para que assim, a sua equipe de vendas conheça essas pessoas mais a fundo.
Além disso, ele também permite que os processos usados para obter informações dos leads sejam totalmente automatizados, isso quer dizer que o seus colaboradores terão mais tempo para investir nas abordagens de vendas.
Qual a importância de mensurar a perda de vendas?
Como vimos até aqui, mensurar a perda de vendas é essencial para que a empresa consiga entender se existe ou não um fator interno que está levando a este problema.
Quando esse passo é dado, a empresa tem mais chances de conseguir corrigir os erros que causaram a desistência da compra dos seus clientes.
Geralmente, a forma como eles são abordados ou então os produtos oferecidos para eles são os grandes causadores da perda de vendas.
Quando a companhia investiga os motivos, ela consegue reverter os quadros que levaram ao prejuízo, evitando que eles ocorram futuramente.
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