As vendas B2B têm crescido consideravelmente no mercado nos últimos anos e entender como elas funcionam é essencial para obter sucesso nesta área tão concorrida nos dias de hoje.
O processo pode ser um pouco complexo no início, isso porque oferecer serviços e produtos para outras empresas é mais trabalhoso do que para pessoas físicas.
No entanto, com o passar do tempo você poderá desenvolver inúmeras técnicas de como realizar todos os processos deste tipo de venda.
Esse tipo de negociação possui certas características que precisam ser consideradas no momento de construir uma estratégia efetiva para alcançar o seu objetivo.
Por conta de todos esses fatores, é preciso conhecer como as vendas B2B funcionam e as maneiras de colocá-las em prática.
Continue nos acompanhando neste post e tire todas as suas dúvidas sobre esse assunto, e garanta que a sua empresa possa ter um bom volume de vendas todos os meses.
O que são as vendas B2B?
B2B significa business-to-business, ou seja, negócio para negócio. Então, podemos concluir que o cliente em foco deste tipo de negócio são as empresas que mantêm algum tipo de relação comercial com outras empresas.
Neste caso, ao invés de o seu negócio realizar a venda para o consumidor final, ele fornece produtos para outras companhias.
Nas vendas B2B é possível encontrar um grau de complexidade mais elevado, pois ele requer mais cuidados e regras que precisam ser seguidas para que todas as transações estejam em ordem.
Além disso, os tickets médios desse tipo de negócio são bem mais altos do que quando os produtos são vendidos para as pessoas físicas.
Quais são as principais características das vendas B2B?
Como comentamos anteriormente, as vendas B2B contam com certas características que fazem com que elas sejam diferentes de todos os outros tipos de transações.
Veja quais são as principais delas:
Vendas racionais
Os compradores interessados neste tipo de venda são conhecidos por analisar o custo-benefício do produto ou serviço da empresa de forma mais detalhada.
Vendedor consultor
O vendedor que realiza a venda precisa ser mais analítico e deve sempre diagnosticar o problema do comprador para poder criar a melhor solução para ele.
Ticket médio mais alto
Como foi dito anteriormente, vender para empresas faz com que a companhia fornecedora possua um ticket médio mais alto.
Ciclos de vendas maiores
Processos que são envolvidos nas comprar B2B acabam levando mais tempo para serem finalizados e os contratos são mais longos.
Maior recorrência
A empresa que vende os produtos e serviços possui um relacionamento mais duradouro quando fornece os seus itens para outra companhia e, com isso, os clientes tendem a voltar a fazer negócio com a empresa.
Quais são os tipos de vendas B2B?
Além de as vendas B2B possuírem as suas próprias características, também é possível se deparar com mais de um tipo delas.
Esse é um modelo de venda interna do qual conta com um ciclo de vendas mais longo do que o habitual e com tickets médios mais elevados também.
Por conta disso, podemos dizer que existem as vendas B2B que ocorrem externamente e aquelas que ocorrem internamente em um negócio.
Neste caso, o atendimento B2B necessita que a equipe esteja mais treinada e com uma estratégia comercial B2B seja melhor elaborada.
Dicas essenciais para vender para B2B
Agora que você já sabe o que são as vendas B2B e quais são as suas principais características, chega o momento de conhecer quais as as principais dicas para realizar esse processo de forma totalmente vantajosa para a sua empresa e também para os seus clientes.
Colete informações sobre o seu cliente
A primeira dica sobre as vendas B2B é que você colete o máximo de informações possíveis do seu cliente.
Para isso, você pode criar pequenos formulários no seu site para que os consumidores possam preencher e você consiga conhecê-los por completo.
Você também pode se colocar à disposição para um atendimento via telefone ou call para levantamento de informações sobre seu potencial cliente e suas necessidades.
Identifique o perfil de cada um deles e as suas tomadas de decisão
Já sabemos que nas vendas B2B as negociações ocorrem entre empresas, porém, existem pessoas por trás delas que fazem com que as transações ocorram.
A partir disso, é preciso ter em mente quais são as tomadas de decisão que eles utilizam para fechar ou não um negócio.
Neste momento você também poderá ter mais noção do perfil dos envolvidos, para que assim possa traçar uma estratégia mais inteligente para obter bons resultados.
Seja um especialista
Para obter sucesso nas vendas B2B é preciso que o vendedor seja um especialista naquilo que ele está vendendo.
Então sempre procure saber todos os fatores que envolvem o seu produto ou serviço, assim como as suas características, vantagens e até mesmo suas limitações.
A partir disso, você poderá elaborar estratégias mais assertivas para conseguir consolidar as suas vendas.
Fique de olho nos seus concorrentes
Avaliar a concorrência é essencial para saber os melhores caminhos a serem seguidos para se destacar no mercado, e para saber como trabalhar cada vez mais nos seus diferenciais.
Então, sempre se mantenha um passo à frente dos seus concorrentes e estude quais são os destaques e fraquezas de cada um deles.
Faça uma boa prospecção do B2B
Assim como qualquer outro tipo de venda, no B2B você também precisa fazer a prospecção de clientes para esse segmento.
A partir dela você passará a ter um público mais segmentado e que possui interesses parecidos com o que você oferece na sua empresa.
O primeiro passo é ter claro o seu perfil ideal de cliente.
Com esse tipo de conhecimento, é possível criar estratégias que sejam mais assertivas e apresentem resultados positivos para o seu negócio, assim como também faz com que esses mesmos clientes se sintam inclinados a voltar a comprar com a sua empresa.
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