O que é Spin Selling

Spin Selling é um método criado por Neil Rackham que ajuda vendedores a fechar mais negócios a partir de um discurso baseado em um checklist de 4 passos: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.

Tópicos desse artigo

S (Situação)
P (problema)
I (implicação)
N (necessidade)

S (Situação)

Aqui você usará perguntas para entender o motivo de o cliente estar te procurando e buscando determinado produto/serviço, e descobrir como está a situação do cliente atualmente e como ele está lidando com isso.

P (problema)

Agora você usará perguntas para identificar quais problemas o cliente possui, e fazer com que ele reconheça os problemas para reforçar o quanto isso está incomodando e prejudicando ele.

I (implicação)

Neste momento você usará perguntas para mostrar o tamanho do impacto que estes problemas estão causando para o cliente e o quanto isso está prejudicando ele, de modo que ele perceba o que ele irá perder se continuar da forma como está.

N (necessidade)

Aqui você obtém o reconhecimento do cliente de que ele precisa de uma solução imediata para atender às suas necessidades. A partir daqui você já poderá apresentar o seu produto/serviço e começar a falar mais do que ouvir.