Aprenda a organizar seus potenciais clientes por etapa de negociação

O pipeline de vendas é um tema recorrente em nosso site. Isso porque já abordamos esse assunto em outros posts e recebemos algumas dúvidas.

Porém, nem sempre um comentário ou e-mail consegue sanar a dúvida por completo, não é mesmo? Pensando nisso, optamos por fazer mais um artigo sobre pipeline de vendas para esclarecer de uma vez por todas esse tópico.

Além disso, na matéria de hoje você também verá tudo o que precisa ser feito antes de montar a pipeline. Bem com, terá dicas práticas sobre como colocar a sua metodologia em ação na sua empresa.

Portanto, se você ainda não desenvolveu essa estratégia na sua companhia, está perdendo tempo! Aproveite essa leitura e desenvolva esse projeto o quanto antes. Confira!

O que é preciso para montar uma pipeline de vendas

Primeiramente, se sua empresa atua com vendas e/ou prestação de serviços preste atenção neste post. Afinal, é com uma pipeline de vendas que você conseguirá:

  • Mensurar os dados do seu negócio;
  • Melhorar o acompanhamento das informações;
  • Evoluir o trabalho desenvolvido pelos colaboradores;
  • Atingir melhores resultados.

Ou seja, é através do pipeline que você conseguirá tais benefícios. Caso desconheça o significado, pipeline de vendas também é conhecido como funil de vendas.

Em síntese, é o processo que envolve todas as etapas da venda de um produto e/ou serviço. Assim, ter organização e entendimento sobre cada momento desse processo garante mais agilidade e economia de tempo e dinheiro para a empresa.

Funil de vendas

Para te ajudar, veja abaixo 4 ações que você precisa tomar para montar a sua própria pipeline na sua equipe de vendas:

Faça um passo-a-passo a ser seguido

Há alguns anos, as pessoas achavam que bastava vender que isso era o suficiente. Contudo, atualmente vemos que os consumidores exigem cada vez mais de uma companhia.

Desse modo, é importante ter pessoas treinadas e capacitadas para lidar com o público em diferentes momentos. Ou seja, em cada etapa da jornada do cliente. Nesse sentido, veja abaixo um modelo que você pode seguir para a sua empresa:

  • Novos clientes: equipe de prospecção;
  • Contato inicial: colaboradores responsáveis por mandar e-mail ou ligar;
  • Encontro com leads qualificados: pode ser uma reunião virtual ou um encontro presencial;
  • Propostas: envio de proposta e possível negociação de contraproposta;
  • Venda efetivada: esse fechamento consiste em transformar um lead em cliente.

Mensure todos os dados

Antes de mais nada, é essencial que você e sua equipe de vendas sempre trabalhem com dados. Afinal, só assim vocês conseguirão estabelecer metas e cumpri-las.

Em resumo, nem todos os leads vão se tornar clientes. Todavia, é importante ter um número mínimo de leads que devem ser convertidos.

Desse modo, sua equipe poderá ter um número médio de leads em cada etapa do funil de vendas. Além disso, poderá administrar as metas e gerenciar os contatos dos possíveis clientes.

Em síntese, é com um pipeline de vendas que você consegue entender, medir e melhorar a conversão de leads para clientes.

Direcione as tarefas das suas equipes

Para fazer novos negócios é primordial ter uma equipe de vendas determinada e consciente de sua importância. Nesse sentido, seus colaboradores precisam entender o que cada um deles deve fazer em cada etapa do funil de vendas.

Assim, recomendamos que você sempre tenha colaboradores distintos para:

  • Prospecção de clientes;
  • Primeiro contato;
  • Negociação;
  • Fechamento da venda;
  • Pós-venda.

Além disso, indicamos que você tenha sempre uma segunda opção de ação. Ou seja, se o lead desaparecer ou “enrolar” tenha alguém que consiga obter um “sim” ou um “não” do seu lead.

Em resumo, todas as ações de seus funcionários de vendas devem ser voltadas para manter um pipeline organizado. Só assim é possível ter um setor de vendas sustentável e que gere lucro.

Tenha um rotina pré-estabelecida

Sob o mesmo ponto de vista, é necessário que sua equipe cumpra à risca o pipeline. Dessa forma, fique atento(a) a leads parados muito tempo no mesmo estágio do funil.

Bem como, motive seus prospectores a buscar novos leads diariamente. Não estamos em busca apenas de números, mas de leads qualificados e que se encaixem na sua persona.

Ademais, organize com os vendedores como será a primeira abordagem: por e-mail ou telefone? Isso será feito todos os dias ou 3 vezes por semana.

Lembre-se que para ter um ciclo de vendas lucrativo é necessário: um pipeline estruturado, organização e uma equipe motivada.

Gestão de vendas

Como montar sua própria pipeline de vendas

Para montar a sua pipeline é imprescindível anotar o passo-a-passo dessa metodologia. Para isso, você deve:

Conheça o seu ciclo de vendas

Conforme citamos acima, saiba como é o ciclo de vendas do seu negócio. A maioria das empresas que atua com vendas ou prestação de serviços tem o seguinte ciclo:

  • Prospecção;
  • Primeiro contato entre a empresa e o cliente;
  • O lead reconhece que tem um problema;
  • Oportunidade de negócio: envio da proposta;
  • Barganha ou negociação;
  • Venda;
  • Pós-venda.

Estabeleça um tempo para cada ação

Sem mais delongas, aqui você precisa estabelecer o prazo máximo que o seu lead pode ficar em cada etapa do funil.

Ou seja, sua equipe de vendas precisa saber quanto tempo é suficiente esperar até guiar o lead para a próxima etapa.

Cobre as tarefas da sua equipe

Nesse sentido, você enquanto gestor e líder, deve cobrar (no bom sentido) as ações de sua equipe. Em resumo, saiba quais são os responsáveis por cada tarefa e sempre esteja atento(a) ao funcionamento da sua pipeline.

Mensure os dados

Você deve fazer reunião para avaliação dos dados semanalmente ou no máximo mensalmente. Desse modo, se estiver havendo lacunas ou problemas na sua pipeline de vendas você conseguirá corrigir o quanto antes.

Ou seja, verifique se estão chegando muitos leads ruins ou se os leads qualificados não fecham negócios com a sua empresa.

Funil de vendas

Exemplos de pipeline de vendas

Veja abaixo alguns exemplos de pipeline para você se inspirar:

Exemplo 01

O Pet Shop da Ana está estruturando a sua pipeline. Para isso, ela mantém no site da empresa um blog sobre pets e está presente nas redes sociais. Entenda como a sua pipeline funciona:

  • Os clientes veem seus posts e percebem que precisam adquirir algo para os pets;
  • Eles contactam Ana pelas redes sociais, pelo site ou mesmo por telefone;
  • Por fim, muitos negócios são fechados virtualmente e com entrega por delivery. Ademais, algumas pessoas sempre vão ao Pet Shop para fazer suas compras ou levar o animalzinho ao veterinário;
  • Posteriormente, Ana mantém o contato desses clientes para lembrá-los de vacinas, retornos, banhos e consultas. Ou seja, ela mantém um bom pós-venda, além de enviar cupons de desconto sempre que possível.

Exemplo 02

Um outro exemplo é o caso da imobiliária de José. Assim como Ana, ele mantém as redes sociais a todo vapor e um site super completo e informativo. Veja a sua pipeline abaixo:

  • Ele possui uma equipe que procura novos imóveis na cidade para alugar, bem como, tem funcionários responsáveis apenas em fazer contato com leads;
  • José tem uma rotina organizada na imobiliária: recepcionistas, corretores e os que fecham contratos ficam em ambientes separados;
  • Para cada 10 leads, ele tem conseguido fechar 7 locações, ou seja, 70% de efetividade. Para melhorar isso, é preciso alinhar ainda mais a equipe e oferecer bonificações atraentes.

Agora que você já sabe tudo sobre esse assunto, coloque suas mãos à obra! Siga as nossas dicas e monte com a sua equipe de vendas uma pipeline que mantenha os leads no seu funil, evite perda de negócios e tenha resultados positivos e acima da média!

Pipeline de vendas

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