Entenda o que é a Spin selling e por que ela é a técnica de vendas de maior sucesso que promete te ajudar a vender mais. Saiba como aplicar:
Quer impulsionar suas vendas, fazer novos negócios e tornar seus vendedores mais eficazes? A spin selling pode ser a ferramenta que você procura.
Pensando nessa necessidade de quem trabalha com vendas diretas, preparamos um guia sobre uma das melhores técnicas de vendas e as melhores formas de aplicar. Confira abaixo.
O que é o Spin selling?
O Spin selling é uma técnica de venda criada há mais de trinta anos atrás pelo psicólogo Nail Rackham.
Primeiramente, esse método usa 4 tipos de perguntas para direcionar a venda da maneira mais adequada.
Com base nas pesquisas feitas pelo psicólogo, que analisava características de vendas e quais a perguntas eram as mais certeiras e eficazes.
De modo que ele concluiu que a maioria das vendas bem sucedidas aconteciam quando os vendedores detalhavam melhor as necessidades do cliente.
Nesse sentido, a palavra SPIN nada mais é que um acrônimo formado pelas iniciais das palavras Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Com base nessas palavras, cada uma das etapas leva o vendedor a entender melhor a necessidade do cliente e fechar venda com maior eficácia.
Então, a metodologia de abordagem que o vendedor vai usar com seu cliente se baseia em seguir os passos abaixo.
Portanto, começamos pela análise da situação até compreender as suas necessidades de consumo.
Situação
A situação é a etapa inicial de qualquer venda.
De forma que funciona como uma introdução, que tem o foco de compreender a situação do cliente, fazendo um levantamento básico.
Portanto, esse tal levantamento básico tem que ter as perguntas certas para obter informações sobre o público alvo.
Pois isso pode tornar a análise cansativa e repetitiva para o tomador de decisão.
Assim, a função dessa etapa é a análise da situação de compra do cliente.
A fim de saber quais produtos e serviços oferecer de acordo com o problema específico dele.
Isso torna o processo mais exclusivo e direto para cada um, o que dá mais credibilidade.
Problema
A etapa de problema visa perguntas e questões para identificar quais os problemas do contratante.
Sendo assim, percebe quais os tipos de investimentos e situações que ele busca resolver.
Além disso, nessa etapa é possível fazer um mapeamento de qual é a busca e ficar mais próximo da venda ideal.
Dessa forma, identificando o problema em questão, você também consegue traçar metas, projetos financeiros e consegue organizar e desenrolar o envolvimento do pessoal necessário.
Portanto, essa é a etapa certa para fazer perguntas relacionadas a problemas e insatisfações, e desafios que o lead deseja superar.
Implicação
A fase de implicação é parte em que começa a mostrar os impactos que a aplicação das medidas propostas podem causar.
Desse modo, o vendedor pode expor cases semelhantes para incentivar o cliente a compreender o que deve ser feito em relação ao problema.
Portanto, qual será a implicação dos fatos e o desenrolar de tudo.
É nessa fase que o poder de convencimento aumenta, pois diante das possibilidades dadas, o tomador de decisões consegue refletir nas estratégias.
Necessidade de solução
Nessa etapa final, você vai identificar quais pontos tem a real necessidade de serem resolvidos, para chegar ao lead.
Dessa forma, o vendedor vai mostrar ao contratante como seria se os problemas identificados na fase de problemas fossem solucionados.
As perguntas devem ser voltadas para que ele perceba a necessidade de solução dos problemas e como será se isso acontecer.
Nessa fase, o cliente vai observar e ser convencido de que essa solução é a melhor, mas de forma bem sucinta.
Ou seja, se as etapas anteriores forem bem estruturadas, na fase de necessidade o próprio potencial consumidor identificará suas questões.
De modo que as perguntas nem precisarão ser feitas de forma muito forçada.
Exemplos de perguntas para cada etapa
Você deve ter percebido que as perguntas certas em cada etapa facilitam o poder de convencimento do vendedor, não é mesmo?!
A conversa e a apresentação do lead é direcionada por meio das perguntas.
Para que você não cometa erros, segue abaixo algumas sugestões de perguntas que podem ser feitas em cada etapa:
Perguntas de situação
- Qual processo de vendas você usa?
- Quem é seu cliente ideal?
- Qual a situação do seu negócio atualmente?
- O que tem feito para alcançar suas metas?
- Qual seu objetivo no momento?
Perguntas de problema
- Quais os maiores problemas que você enfrenta nesse momento?
- O que sua empresa tem feito para contornar esses problemas?
- Por que considera que esses são seus problemas?
- Que fatores tem gerado mais queixas atualmente?
Perguntas de implicação
- Qual foi o impacto dessas questões para sua empresa?
- Isso atrapalha no alcance de suas metas?
- Já refletiu nas consequências desses problemas e erros consecutivos?
- Já pensou que podem ocorrer de novo se o processo não for modificado?
- Quais os prejuízos que já teve por conta disso?
Perguntas de necessidade
- Como você vê que a nossa solução pode te ajudar?
- O que você acredita que precisa mudar nesse momento?
- Você teria tempo e interesse em se dedicar a inovação e melhorias?
- Você consegue enxergar os resultados das aplicações?
- No que podemos ajudar para sua tomada de decisão?
Esses são só alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas, de acordo com cada etapa da técnica de Spin selling.
Mas você pode usar outros tipos de perguntas para atingir o resultado que deseja, e ter a venda eficaz e também vender mais.
8 Técnicas para aplicar na prática
Pensando em tornar o processo ainda mais claro em sua mente, preparamos um exemplo de 8 passos da técnica de vendas para te ajudar a aplicar na prática.
1- Faça a sondagem antes de começar aplicar o Spin selling
Antes de começar a fazer as perguntas, é recomendado que você já conheça o cliente.
Portanto, a sondagem é uma ótima técnica que pode ser uma boa aliada no processo de vendas.
2- Se prepare para a venda
Outra coisa que faz bastante diferença é ter em mente quais as perguntas certas para cada ocasião e para cada perfil de cliente.
Como mencionado anteriormente, quanto mais exclusivo for o atendimento, maiores as chances de fechar venda e de fazer a técnica funcionar.
3- Crie planilhas e mapas mentais
Além das perguntas direcionadas, outra técnica que ajuda no convencimento e na parte de conhecer o contratante é criar algo que facilite a comunicação.
Por isso, os mapas mentais e planilhas podem te ajudar a mostrar exatamente aquilo do que está falando e seus benefícios.
4- Ouça o cliente
Muitas vezes o vendedor se preocupa somente em convencer o cliente a fechar negócio, mas se esquece da importância de ouvir seus problemas e necessidades.
É exatamente isso que faz a diferença. Ao ouvir o que o cliente deseja e procura, fica muito mais fácil se posicionar.
Então, antes de prosseguir nas perguntas, fique atento nas respostas.
5- Compartilhe histórias de sucesso
Essa técnica funciona muito bem quando associada à etapa de implicação do Spin selling.
Assim, é mais fácil convencer a aplicar o que está sendo proposto, pois você consegue mostrar que aquilo realmente funciona na prática.
Pois, quem não gosta de ouvir que essa sugestão funcionou para outras pessoas, não é mesmo?!
6- Tenha mais de uma solução para cada problema
Expor dois ou mais jeitos de resolver faz com que o cliente entenda que você está dando a ele o poder de escolha.
Assim, demonstra que está mesmo disposto a ajudar e resolver suas queixas, e mais, que existem outras formas de fazer.
7- Não apresse a venda
Se as etapas do Spin selling não foram suficientes para fechar a venda, não force.
Em outras palavras, deixe que o cliente pense melhor em tudo que foi exposto, naturalmente.
Nesses casos, tentar forçar o convencimento só prejudica a venda.
8- Não se prenda a ordem das perguntas
Essa técnica foi feita para ser usada de modo que pareça natural.
Então, não fique preso a uma ordem de perguntas certa, pois isso pode variar conforme o decorrer da conversa. Aprenda mais sobre estratégias que ajudarão você no processo de prospecção.
Agora que você já sabe tudo sobre o Spin selling, as 8 técnicas de vendas para novos negócios e como ser um vendedor mais eficaz, que tal aplicar?! Boas vendas!
