Ter diversas técnicas de fechamento de vendas na ponta da língua é algo que fará toda diferença em seus resultados, afinal, sem fechamento, não há vendas.
Existem muitas técnicas simples e diretas para ser aplicada no momento do fechamento de suas vendas.
Ao aplicar elas com você deixará de ser um amador e se tornará um grande profissional de vendas.
O mais interessante de tudo isso é que, por existirem muitas delas, quanto mais você souber, mais sucesso você terá!
O grande segredo do fechamento de vendas
Mesmo sabendo que existem muitas técnicas de fechamento, vendedores ainda não conseguem fechar negócios com sucesso.
Tudo isso se dá a um pequeno detalhe:
Identificar os pontos chaves do fechamento!
Quando você está conduzindo uma conversa com o cliente, é importante estar muito atento a alguns sinais de transição que ele lhe mostra para mudar de um estado para outro na negociação.
Acima você pode ver como seria um funil de fechamento de vendas, a partir dele é fácil identificar o processo de uma venda por completo.
Confira agora alguns sinais de transição:
1 – Apresentando produto
Ao apresentar o produto seu cliente terá duas opções.
O cliente que não tem interesse, dará pouca atenção a você. Ele não perguntará nada e nem mesmo terá interesse de pegar ou experimentar seu produto.
No segundo caso, é o cliente que já começa a demonstrar interesse.
2 – Pequeno interesse
Quando o cliente começa a perguntar demais sobre o produto, tenta pegar o produto (sentindo como se o produto já fosse dele), ou até mesmo experimenta seu produto, significa que ele já está no ponto 2. Principais sinais de pequeno interesse:
- O cliente começa a se tornar mais amigável com você
- Ele começa a se interessar pelo produto, pegar o produto, etc;
- Fazer perguntas sobre o produto, sobre benefícios ou preço;
Nesse momento o seu papel é apresentar muito bem o produto e deixar ele provar.
Para chegar no fechamento você precisa agregar muito valor ao seu produto através de diversas técnicas, inclusive de gatilhos mentais.
Depois disso você já pode seguir para a fase 3.
3 – Comprovar interesse
Agora pergunte se ele ficou com alguma dúvida sobre o produto.
- Você ficou com alguma dúvida?
- Há algo que você não entendeu?
Nesse momento seu papel será tirar todas as dúvidas dele (caso tenha alguma). Caso contrário siga em frente.
4 – Preparando o fechamento
Faça o cliente falar do que ele mais gostou. Nesse momento perguntas ideais são:
- O que você mais gostou?
- Fulano, ficou alguma dúvida ainda de que esse produto é o que você deseja?
- Fulano, dependendo do que finalizarmos, você fecha comigo essa compra agora?
- (Quando perguntam do preço) Fulano, esse alinhamento de preço é tudo que falta para fecharmos?
Aqui é interessante entender que com uma pergunta dessa, você faz com que a pessoa acabe elogiando o seu produto ou serviço.
Lembrando que as pessoas tem forte tendência em pensar em coisas negativas, por isso o que você deve fazer é sempre fazer com que ela se lembre de sensações positivas.
Com a pergunta acima você faz a pessoa lembrar de algo positivo.
Outra maneira de reforçar o lado positivo da venda, é você mesmo reforçar os pontos positivos que ele destacou no produto.
- Fulano, fico feliz por você ter gostado da funcionalidade X, ela ajuda muitas empresas e também vai ajudar a sua.
Depois disso, continue induzindo a pessoa a lembrar de mais itens positivos, quanto mais, melhor.
5 – Fechando sua venda com sucesso
Após perceber que a pessoa está em uma energia extremamente positiva e pronta para comprar de você, realize uma PERGUNTA FORTE DE FECHAMENTO.
Princípio básico do fechamento: faça perguntas fechadas que induza o cliente ao fechamento.
Veja alguns exemplos de perguntas de fechamento:
- Você prefere pagar no dinheiro ou no cartão?
- Você tem dinheiro agora ou quer agendar para o dia do seu pagamento?
- Você recebe dia 10 ou dia 20?
Se o cliente resistir, contorne a situação
Caso a pessoa recue, e diga aquele famoso… Não, não… Agora eu não quero, eu preciso pensar melhor.
Você precisa reverter essa situação IMEDIATAMENTE, pois a venda precisa ser fechada na hora, porque clientes compram na emoção! Se ele for para a casa pensar, a emoção vai esfriar e dificilmente ele retornará até você.
Por isso é importante ter na ponta da língua perguntas como?
- Fulano, o que te impede de você adquirir o esse produto / aceitar essa proposta agora?
- Fulano, quantos você pode pagar por mês para parcelarmos essa sua compra e você sair com esses produtos que tanto deseja?
Lembre-se sempre que o não do cliente não é pessoal, não é para você, se ele disse não é porque sua venda não foi boa e tem alguma ponta solta na negociação.
- O cliente pode não ter visto valor suficiente;
- O cliente pode estar sem dinheiro para pagar naquele momento;
- Pode ser que a decisão não dependa dele;
- Também pode ser que ele ainda não confia no que você falou;
- Etc.
O processo de vendas é bem simples, porém, precisa ser feito com perfeição.
Por isso é importante saber qual o momento de vender e qual o momento de prospectar clientes.
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DICA bônus – 3 técnicas de PNL para vender mais
Gostaria de indicar também para você entender um pouco mais desse assunto, os melhores livros de PNL.
Se você deseja aumentar suas conversões, será necessário estar muito atento a todas as negociações, a cada detalhes.
Evite pontas soltas e alavanque seus resultados de uma forma nunca vista antes.
Saiba aproveitar muito bem os sinais de compra e entrar no processo de fechamento, se você perder esse “timer” você perderá a venda.
Espero que essas dicas contribua para você também.
Lembre-se de comentar abaixo para que eu saiba se esse artigo lhe ajudou.
Um grande abraço e ótimas vendas.
