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Prospecção de clientes, o que é, como fazer. Melhores Técnicas

Saber fazer uma boa prospecção de clientes é um hábito que todos os vendedores deveriam ter, pois é isso que trará o sucesso nas vendas de qualquer negócio.

A Prospecção de clientes é uma prática obrigatória de um vendedor que deseja criar uma boa carteira de clientes. Trata-se do hábito de buscar novos clientes constantemente.

 

Prospecção de clientes significa: o ato de prospectar. Que está diretamente relacionado a ação de procurar algo em um terreno. E quando falamos de prospecção de clientes se trata de um estágio de pré-venda, no qual você procura por potenciais clientes.

 

É importante que todo vendedor saiba que a etapa de prospecção de clientes é a mais trabalhosa, pois depende de um bom acompanhamento, mais conhecido como follow-up e também uma certa insistência com alguns prospectos que tem o dia mais corrido.

A prospecção de clientes é a etapa de maior importância nas vendas e por ignorar essa etapa, muitas empresas ficam estagnadas no mercado  simplesmente por não prospectarem novos clientes todos os dias, seja de uma forma ativa ou não.

Prospecção ativa VS passiva

Antes de continuar com esse artigo, é importante destacar que existem 2 maneiras de fazer a prospecção de clientes. A forma Ativa e a Passiva.

Prospecção ativa: é quando você faz um esforço para buscar novos prospects, seja por cold email, anúncios em alguma plataforma online ou até mesmo física. É quando você vai em busca de um novo cliente que não está esperando por essa abordagem.

Prospecção passiva: aqui é exatamente ao contrário, quando seu cliente está buscando por suas soluções ou serviços e de alguma forma você recebe o contato desse prospecto interessado.

A prospecção ativa é para quem precisa de vendas mais rápidas, porém aqui você tem um limite nas prospecções, pois depende de investimentos altos em marketing ou em vendedores SDR.

Já a forma passiva, tem uma possibilidade maior de conseguir uma grande escala com menos esforço, porém é uma prática que exige muito mais tempo para extruturação. Geralmente esse tipo de prospecção é feita com o Inbound marketing.

Quem deve fazer a prospecção de clientes?

Quem deve prospectar novos clientes

A arte de prospectar clientes deve ser diretamente passada aos vendedores por se tratar de uma das etapas do funil de vendas.

Se formos mais exato, em um time grande de vendas, deveremos encaminhar a prospecção de clientes aos vendedores Hunters ou SDRs.

Esses são vendedores especializados, os quais conhecem meios e ferramentas de prospecção.

Ainda nesse artigo você terá acesso a meios e ferramentas, então continue lendo até o final.

Qual o momento certo de prospectar

Quando prospectar

Se você ainda não prospecta, o momento ideal é agora mesmo, de imediato!

Se você deseja ter sucesso na sua empresa, você precisa vender, e a melhor maneira de começar é prospectando clientes.

O importante é saber como fazer e isso já te expliquei neste artigo, mas ainda tem algumas coisas que não falei, então continue lendo até o final 😀

Principais canais de prospecção

A arte de prospectar, se trata de procurar potenciais clientes e fazer um primeiro contato com eles, e assim que aos poucos você vá esquentando a venda, caso o mesmo esteja interessado no seu produto ou serviço.

Então vamos a alguns canais que você pode estar procurando por potencias clientes (também conhecido como prospects):

Prospecção de clientes por telefone

A prospecção de clientes por telefone ainda é a melhor alternativa se o vendedor quer criar um bom relacionamento e assim, converter o seu prospecto em cliente.

Uma prospecção por telefone deve ser feito da maneira correta, com um script de vendas de ligação bem estruturado e também um processo de prospecção completo. Você não deve simplesmente ligar e tentar vender no primeiro contato.

Quando feito de maneira profissional, a prospecção por telefone renderá grandes frutos.

Sabe aqueles cartões de visitas que você às vezes pega? Eles podem ser uma ótima fonte de potenciais clientes.

Esses cartões costumam ter o telefone de contato e com isso você pode fazer a prospecção deles.

Mas por favor, não vai sair ligando para todo tipo de pessoa oferecendo seu serviço, ligue apenas se tiver telefone de potenciais clientes. Aqueles que são condizentes com seu público-alvo ou persona.

Como prospectar clientes na prática

Lembrando que são muitos os fatores que podem influenciar positivamente ou negativamente nas prospecções de clientes.

Então confira esse guia que descreve o que você deve fazer e quais ferramentas utilizar na prospecção de clientes por meio da tecnologia e softwares disponíveis.

Quando trabalhamos com prospecção, ao longo do tempo vamos vendo muitas coisas que podem ser melhoradas, por isso é importante seguir um ciclo de experimentação e melhorias:

  1. Documente bem
  2. Análise
  3. Aplique melhorias

Além disso existem alguns fatores importantes que devem ser documentados corretamente, e assim, em suas análises futuras, você tenha uma visão macro do que realmente funciona e o que não funciona em suas prospecções, ou até mesmo saber quais são suas fontes de leads mais importantes!

Você já deve estar pensando: Mas o que é tão importante documentar?

Para isso escrevemos um artigo detalhado sobre 5 pontos essenciais para documentar em sua prospecção de clientes.

Documente bem suas prospecções

Todos nós sabemos que a correria do dia-a-dia nos deixa um pouco mais dispersos, se você anotar as informações de um prospecto em um lugar não muito confiável e de fácil acesso, são grandes as chances de você perder esses dados e gerar prejuízos para a sua empresa.

É preciso escolher um lugar seguro, centralizado e de fácil navegação para documentar anotações da prospecção, e dessa forma, não deixar passar nada e conseguir juntar argumentos para te ajudar a fechar a venda.

O foco agora é mostrar a você algumas opções de ferramentas para ajuda-lo a ter todos os dados de cada uma das fases de prospecção bem organizados.

Dessa maneira será possível estar sempre por dentro de tudo o que está sendo falado e acordado durante o processo de prospecção.

É importante saber que não é preciso ter acesso à internet para anotar os “dados de suas prospecções” (que são de estrema importância para análise).

1 - Excel

O Excel é uma ferramenta básica de planilha eletrônica na qual você pode se organizar em tabelas, planilhas e sub-planilhas para adaptar a ferramenta as suas necessidades.

Porém a ferramenta exige um conhecimento básico das funções e funcionalidades do software e a organização é feita de forma manual.

Mas se você gosta de planilhas, segue uma Planilhas de prospecção em excel para download gratuito.

2 - Bloco de notas

O bloco de notas é um software padrão da maioria dos sistemas operacionais que te possibilita fazer anotações.

Para transformar a ferramenta em algo que irá realmente te ajudar com o processo de prospecção de clientes, é preciso um bom planejamento organizacional para que as informações inseridas nela não fiquem “jogadas e perdidas” de tal forma que venha a te atrapalhar ao invés de ajudar.

3 - Cadernos e agendas

Cadernos e agendas sempre ajudam quando estamos sem nenhum dispositivo em mãos, neles você consegue se organizar de uma maneira que irá te ajudar a anotar informações até um determinado ponto, depois disso você começa a ter problemas para encontra-las de forma rápida e objetiva.

Por exemplo, imagine que você anote todos os seus prospectos em um caderno e em determinada situação você precise olhar o que foi acertado na primeira reunião com o cliente. O caderno infelizmente não te fornece um filtro para agilizar o processo, e todos nós sabemos que tempo é dinheiro.

Você também pode utilizar softwares online para gerenciar sua prospecção

Com a evolução da tecnologia, está cada vez mais difícil encontrar um lugar sem conexão à internet e as soluções online estão cada vez mais presentes em nossas vidas, pois nos possibilitam a acessar nossas informações de onde estivermos.

E quando falamos de softwares online para esse tipo de gestão, muitas vezes estamos falando de CRM's.

O principal objetivo de um CRM é centralizar as informações de relacionamento com prospectos e também com clientes (em algumas ferramentas).

Pois ao centralizar as informações de reuniões, datas de follow-ups, dados de contato e outras informações importantes, você evita o esquecimento de detalhes acertados nas reuniões ou até mesmo a perca de informações importantes.

Informações importantes perdidas

Quando suas informações ficam perdidas por aí, anotadas em blocos de notas, em agendas, no celular, bloco de notas do computador ou até mesmo esquece de anotar, a probabilidade de você perder essas informações é muito alta e isso acaba impactando diretamente nas vendas de uma maneira negativa.

Isso porque os prospectos que estão interessados em seu produto ou serviço, geralmente tem pouca paciência e necessitam de um follow-up rápido.

É ai que o papel do CRM e outras ferramentas de gestão de prospecto entram em jogo para garantir a organização e agilidade no processo.

Imagina que bom seria ter todos os seus dados centralizados! Será muito mais fácil e seguro fazer sua gestão não é mesmo.

Essa é uma das maiores vantagens.

E como é que funciona um CRM?

Na teoria é para ser uma plataforma simples de relacionamento, mas na prática, nem sempre é tão simples mantê-lo atualizado.

Em sua maioria um sistema CRM segue a seguinte ordem:

  1. Cadastro de prospecto ou cliente: Aqui é onde você vai descrever todos os dados que tiver.
  2. Agendamento de tarefas: Também é possível agendar reuniões ou simplesmente definir uma data para retorno da follow up, evitando assim esquecimentos.
  3. Anotações de insights durante reuniões: Assim você pode manter um histórico de tudo que foi conversado com o cliente.

Esses são 3 pilares básicos de um CRM, mas ele pode ir muito além dependendo da ferramenta que você utiliza porém quanto mais funcionalidades mais complexo se torna e mais tempo exige para a gestão.

Preparei uma lista com algumas ferramentas abaixo:

1 - Runrun.it

Runrun.it é uma plataforma que te ajuda a gerenciar tempo, tarefas e desempenho em um só lugar, nela você consegue fazer anotações referentes aos seus futuros clientes.

É uma ferramenta paga na qual o foco principal não está em prospectos, mas com um pouco de organização, o runrun.it te auxilia muito bem para que nenhuma informação seja perdida.

2 - Trello

O Trello é uma ferramenta gratuita muito famosa para gerenciamento de tarefas, anotações, checklist e muito mais.

Ele é composto por diversas “Boards” nas quais você cria uma board para cada projeto, cliente, prospecto etc... E vai anotando e acompanhando tudo o que está acontecendo.

O bacana dessa ferramenta é que você consegue compartilhar suas boards com outras pessoas que também podem ir alimentando-as com informações referentes ao assunto principal.

3 - Google Calender

O Google Calender é uma agenda eletrônica que te permite fazer anotações de qualquer assunto, essa solução é gratuita e te possibilita criar diversas categorias de anotações como por exemplo “prospectos” e dentro dessa categoria você insere todos os seus prospectos e vai anotando as informações relevantes levantadas durante suas  reuniões com seus prospectos.

Ou usar uma ferramenta otimizada para acompanhamento de prospectos (sem distrações de notificações).

4 - Evernote

Outra ferramenta muito utilizada é o Evernote. Com ele você pode criar diversos cadernos de anotações, com isso anotar todos os detalhes de suas reuniões em um só lugar.

O Evernote foi criado para ser apenas um caderno, nada além disso. Porém é uma ferramenta excelente para quem gosta de fazer muitas anotações e não gosta de utilizar cadernos físicos.

5 - Doodle

Essa ferramenta é bem interessante! Ela foi feita para o agendamento de reuniões entre equipes.

O objetivo dela é ajudar a definir datas para reuniões entre pessoas, através de uma comparação entre os horários disponíveis de todos os participantes. Desta maneira a ferramenta encontra o horário em que todos os participantes tenha condições de comparecer.

6 - Cisco Spark

Esse é um ouro para os vendedores. Uma ferramenta que ajuda você a seguir as pautas das reuniões.

A ferramenta possui diversas funcionalidades que ajuda você a ter uma reunião mais eficiente e ainda você pode compartilhar com outros membros as suas anotações em tempo real.

Explore todas as integrações da ferramenta e veja todo o seu potencial.

Assim como a própria chamada do site diz: Grandes reuniões. Resultados extraordinários.

Ferramenta especializada na gestão de prospecto (Ziptime)

Como você pode notar, nenhuma das ferramentas citadas acima é voltada exclusivamente para gestão de prospectos, ou seja, são soluções genéricas que podem ou não ajudar a resolver o seu problema.

Se você realmente deseja uma solução completa para gestão de prospectos, e mais do que isso, uma ferramenta sem milhares de notificações, apresentaremos o Ziptime.

A plataforma foi desenvolvida pensando nas principais dificuldades que os empreendedores tinham em anotar e gerenciar seus prospectos de forma assertiva.

A plataforma conhecida como Ziptime, é enxuta de funcionalidades desnecessárias.

Principais funcionalidades Ziptime

  1. Com o Ziptime você pode criar etapas do seu funil de vendas para definir em qual fase da prospecção o seu futuro cliente está, por exemplo: “Esquentar contato”, “Em negociação”, “Aguardando contato”, “Enviar proposta”.
  2. Para cada prospecto você pode definir uma data para o próximo contato e a plataforma te avisa quando é hora de fazer o contato.
  3. Você tem disponível o registro de atividades, onde você anota tudo o que foi abordado, negociado e fechado com o cliente em cada contato de uma forma fácil e centralizada.
  4. O software permite que você realize diversos filtros nos quais permite que você analise pontos específicos de seus prospectos e possa melhorar cada vez mais a sua estratégia.

A etapa da prospecção é a mais importante durante o processo de vendas, pois ela é a porta de entrada para fechar um negócio. É muito importante que ela seja gerenciada e seguida “a risca” para que não se perca nenhum detalhe importante pelo caminho.

É preciso escolher uma ferramenta que te ajude a melhorar seus resultados e eu indico o Ziptime, pois ela é uma ferramenta voltada somente para prospecção e assim aumenta suas chances de conversão.

O Ziptime, que é uma ferramenta para o gerenciamento de prospecções e possui um ótimo local para se tomar notas das reuniões e conversas.

Histórico de anotações

É importante manter tudo bem registrado para que você possa manter o controle das suas conversas, pois não é fácil lidar com várias vendas em andamento.

Fique também muito atento para que seus prospectos não esfrie, ou seja, mantenha sempre um bom contato até que você feche a venda.

Conheça também essas ferramentas de prospecção pouco exploradas para encontrar novos prospectos.

6 hábitos para vendedores prospectar com sucesso

Prospectar clientes de maneira assertiva pode ser simples. A verdade é que a maioria das pessoas acaba pecando em detalhes. Espero que você não esteja cometendo nenhum deles.

Sabemos o quanto dependemos de nossa assertividade ao buscar novos clientes, pois cada prospecto que perdemos é uma oportunidade que deixamos passar e dependendo do tipo de negócio, isso significa muito dinheiro que não entrou em caixa :/

Pensando nisso, fizemos um grande estudo para trazer de maneira enxuta a você 6 hábitos essenciais que fazem grande diferença na prospecção de clientes para que ela seja cada vez mais assertiva.

O que iremos mostrar a você nesse artigo se resume um checklist básico de hábitos que você deve criar para de fato negociar com qualidade e conquistar muito mais clientes. São eles:

  • Conhecer muito bem o produto ou serviço a ser vendido;
  • Estudar seu prospecto de maneira abrangente antes mesmo da negociação;
  • Escolher um local adequado para a reunião;
  • Conversar como um mestre em negociações (para isso, leia, assista vídeos, estude, fale com pessoas que já conquistaram o que você está buscando);
  • Se vestir e se portar de maneira congruente e segura;
  • Chegar sempre no horário combinado para mostrar ao seu potencial cliente que você respeita o tempo dele.

Ao criar os 6 hábitos acima, podemos garantir que os seus resultados com prospecção de clientes serão maiores. Vamos então abordar mais detalhadamente cada um deles.

1 - Conhecer muito bem o produto ou serviço a ser vendido

Muitas pessoas "acham" que conhecem bem o produto ou serviço que vendem, mas acabam pecando em não saber responder perguntas simples de seus clientes, não são claros e objetivos ao matar objeções e consequentemente sua taxa de conversão na prospecção de clientes acaba sendo aquém do esperado.

Nesse caso, o vendedor precisa conhecer a fundo os "benefícios" que seus produtos ou serviços oferecem ao seu potencial cliente e ter o feeling de durante a negociação deixar claro para o prospecto como poderá beneficiá-lo efetivamente.

Você deve conhecer muito bem quais são os reais benefícios que seus produtos ou serviços agregarão para o prospecto após ele comprá-lo de você. Será que você realmente conhece isso?

Estude muito bem os principais benefícios que seus produtos ou serviços oferecem para seu potencial cliente, dessa maneira, se ele estiver precisando mesmo do que você tem a oferecer, será impossível ele não querer fechar com você.

É por isso que você deve se atentar muito bem também ao segundo hábito...

2 - Estudar de maneira adequada o seu prospecto antes da negociação

Poucas pessoas pensam em estudar o seu prospecto antes de ir para a negociação, sendo que esse hábito pode aumentar muito a taxa de conversão em vendas.

Quando dizemos em estudar o seu prospecto, estamos falando de identificar alguns pontos que serão tratados dentro de sua negociação para que possa entender perfeitamente a língua do prospecto.

O negociador inteligente convence seu oponente de que entende os argumentos dele. - Samuel Coleridge

O que identificar em seu prospecto antes mesmo de negociar?

Existem algumas perguntas que você deve responder a si mesmo para que de fato já entre em negociação com uma grande vantagem.

  • Qual o principal motivo pelo qual o prospecto quer adquirir seu serviço ou produto?
  • Quais são os principais desejos de seu prospecto?
  • Quais as maiores dores de seu prospecto?
  • O que seria indispensável para seu prospecto?
  • Quem já se beneficiou do que você está oferecendo e resolveu problemas semelhantes ao que seu prospecto está buscando resolver?

Tenha em mente cada uma dessas respostas e você terá muito mais chances de ter sucesso na prospecção de novos clientes.

3 - Escolher um local adequado para a reunião

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Muitas vezes as reuniões podem ser marcadas em locais públicos. Dependendo do tipo de negócio que você está prospectando, um almoço fora seria um ótimo local para fazer a reunião.

Fazer uma reunião fora do ambiente de trabalho na maioria das vezes faz com que o cliente se sinta mais próximo de você e se sinta bem na reunião por ser algo mais descontraído.

Você pode iniciar uma conversa e começar a conhecer o seu prospecto aos poucos sem ir direto ao assunto e apenas oferecer o seu serviço ou produto para ele.

Esse hábito de reuniões fora do escritório é muito vantajoso e garanto que sua taxa de conversão também irá aumentar.

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Mas caso seu cliente seja mais sério e você acredite que o local adequado seja um escritório, tenha uma sala própria para reunião muito bem decorada e organizada para receber esses prospectos.

É tudo uma questão de bom senso e saber analisar qual local é mais adequado para a reunião 😉

4 - Conversar como um mestre em negociações

Outro fator muito importante é saber se fazer entender muito bem. Se você é a pessoa que prospecta em sua empresa, você já deve saber o quão importante é ter conhecimentos aprofundados em negociação.

Estudar frequentemente novas técnicas de negociação, seguir pessoas influentes nas redes sociais e acompanhar ótimas dicas também ajuda muito.

Mas no fundo, a negociação não passa de uma conversa em que você vai entregar um benefício ou uma solução para seu prospecto em troca de outro benefício. Seja sincero, simpático e acima de tudo, não tente empurrar o que o seu potencial cliente não quer.

Por isso é importante prospectar clientes que realmente estejam interessados em seus produtos ou serviços e não ficar dando tiro para todo lado. Caso contrário, será muito difícil crescer com suas prospecções.

5 - Se vestir e se portar de maneira adequada (sem deixar de ser autêntico)

A primeira coisa que você deve analisar é com quem será a reunião. O prospecto é uma pessoa mais descontraída, mais séria, mais simples, etc?

A prioridade é estar sempre muito bem arrumado, com o cabelo cortado, barba bem feita, perfumado (mas sem exageros) e com uma roupa sempre limpa.

Sabe aquela expressão: “A primeira impressão é a que fica”?

A primeira impressão deve ser a melhor possível. Desta forma você já irá começar a sua reunião com o pé direito.

Se for fazer uma reunião dentro da empresa de seu prospecto, é importante saber como eles se vestem dentro da empresa, se utilizam trajes formais ou não. Estabelecer um rapport (se não sabe o que é isso, clique aqui) lhe dará uns pontinhos a mais.

Não se esqueça de desligar o celular para que não aconteça de tocar no meio da reunião. Caso isso aconteça, dependendo de quem for o prospecto, ele poderá se sentir incomodado com isso e você poderá perder a linha de raciocínio que estava. Mas e em caso de urgência? Nesses casos, avise com antecedência que está a espera de uma ligação importante.

6 - Chegar sempre no horário combinado para não deixar o prospecto esperando

Já marcou algo com alguém e teve que ficar esperando por causa do atraso daquela pessoa? Sim, é muito ruim isso.

Agora imagina deixar o seu prospecto esperando!

Infelizmente isso acontece muito. Com a correria do dia a dia não temos muito tempo para organizar corretamente nossas prospecções de negócios.

A maior parte de nossas anotações ficam espalhadas por diversos locais: em cadernos, em bloco de notas no computador, em planilhas do Excel, em diversos sistemas que utilizamos online, no e-mail; pois nenhum deles atendem às nossas necessidades de prospecção, entre outras dezenas de locais.

Uma ótima maneira de centralizar os seus prospectos seria utilizando uma única ferramenta focada na prospecção.

Experimente gratuitamente o Ziptime, uma ferramenta completa para gerenciamento de seus prospectos.

Comece a utilizar o Ziptime agora mesmo

Dessa maneira você não perderá mais anotações importantes de nenhuma negociação e consequentemente aumentará a taxa de conversão de suas vendas.

A prospecção de clientes é uma arte e quem a faz sabe muito bem o quanto é prazeroso fazer uma reunião com o prospecto e fechar o negócio.

Crie esses simples 6 hábitos saudáveis para prospecção e conquiste muito mais clientes.

Dica extra - Utilize o gerador de link Whatsapp

Utilize gatilhos rápidos para gerar orçamento como o link de chat do whatsapp, você pode compartilhar um link a partir de sua bio do Instagram (descrição do perfil), em sites e outras redes sociais.

Para gerar um link para encaminhar usuários direto para o seu chat do whatsapp utilize o "gerador de link whatsapp".

Conclusão

Nesse artigo você teve acesso aos principais assuntos quando o tema é PROSPECÇÃO DE CLIENTES de uma maneira didática, com exemplos e muito bem organizado.

Esperamos ter ajudado nesse momento e ter tirado todas as suas possíveis dúvidas. Mas caso ainda tenha alguma, comente abaixo.

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