Saber fazer uma boa prospecção de clientes é um hábito que todos os vendedores deveriam ter, pois é isso que trará o sucesso nas vendas de qualquer negócio.
A Prospecção de clientes é uma prática obrigatória de um vendedor que deseja criar uma boa carteira de clientes. Trata-se do hábito de buscar novos clientes constantemente. Uma boa definição de “O que é prospecção de clientes” seria:
O ato de prospectar. Que está diretamente relacionado a ação de procurar algo em um terreno. E quando falamos de prospecção de clientes se trata de um estágio de pré-venda, no qual você procura por potenciais clientes.
É importante que todo vendedor saiba que a etapa de prospecção de clientes é a mais trabalhosa, pois depende de um bom acompanhamento, mais conhecido como follow-up e também uma certa insistência com alguns prospectos que tem o dia mais corrido.
A prospecção de clientes é a etapa de maior importância nas vendas e por ignorar essa etapa, muitas empresas ficam estagnadas no mercado simplesmente por não prospectarem novos clientes todos os dias, seja de uma forma ativa ou não.
Prospecção ativa VS passiva
Antes de continuar com esse artigo, é importante destacar que existem 2 maneiras de fazer a prospecção de clientes. A forma Ativa e a Passiva.
Prospecção ativa: é quando você faz um esforço para buscar novos prospects, seja por cold email, anúncios em alguma plataforma online ou até mesmo física. É quando você vai em busca de um novo cliente que não está esperando por essa abordagem.
Prospecção passiva: aqui é exatamente ao contrário, quando seu cliente está buscando por suas soluções ou serviços e de alguma forma você recebe o contato desse prospecto interessado.
A prospecção ativa é para quem precisa de vendas mais rápidas, porém aqui você tem um limite nas prospecções, pois depende de investimentos altos em marketing ou em vendedores SDR.
Já a forma passiva, tem uma possibilidade maior de conseguir uma grande escala com menos esforço, porém é uma prática que exige muito mais tempo para extruturação. Geralmente esse tipo de prospecção é feita com o Inbound marketing.
Quem deve fazer a prospecção de clientes?
A arte de prospectar clientes deve ser diretamente passada aos vendedores por se tratar de uma das etapas do funil de vendas.
Se formos mais exato, em um time grande de vendas, deveremos encaminhar a prospecção de clientes aos vendedores Hunters ou SDRs.
Esses são vendedores especializados, os quais conhecem meios e ferramentas de prospecção.
Ainda nesse artigo você terá acesso a meios e ferramentas, então continue lendo até o final.
Qual o momento certo de prospectar
Se você ainda não prospecta, o momento ideal é agora mesmo, de imediato!
Se você deseja ter sucesso na sua empresa, você precisa vender, e a melhor maneira de começar é prospectando clientes.
O importante é saber como fazer e isso já te expliquei neste artigo, mas ainda tem algumas coisas que não falei, então continue lendo até o final 😀
Por telefone
Prospecção de clientes por telefone ainda é a melhor alternativa se o vendedor quer criar um bom relacionamento e assim, converter o seu prospecto em cliente.
Uma prospecção por telefone deve ser feito da maneira correta, com um script de vendas de ligação bem estruturado e também um processo de prospecção completo. Você não deve simplesmente ligar e tentar vender no primeiro contato.
Quando feito de maneira profissional, a prospecção por telefone renderá grandes frutos.
Sabe aqueles cartões de visitas que você às vezes pega? Eles podem ser uma ótima fonte de potenciais clientes.
Esses cartões costumam ter o telefone de contato e com isso você pode fazer a prospecção deles.
Mas por favor, não vai sair ligando para todo tipo de pessoa oferecendo seu serviço, ligue apenas se tiver telefone de potenciais clientes. Aqueles que são condizentes com seu público-alvo ou persona.
Se você tiver uma lista de e-mails que coletou, você também poderá enviar um e-mail a essas pessoas. Mas nunca compre listas de e-mails pois isso também não adianta.
Faça apenas contato com e-mails que você mesmo conquistou de alguma maneira.
Anúncios online
Uma ótima fonte de conseguir contatos são as ferramentas de anúncios online.
Se você tem uma noção de marketing digital e tem facilidade em lidar com anúncios, uma boa opção é fazer anúncios com os seus meios de contato. Assim os potenciais clientes entrarão em contato com você e assim você começará a falar com esses contatos.
Site
Quem tem um site que recebe acessos, também é uma boa fonte de contatos e esses devem ser dado uma atenção especial, pois eles vieram atrás de você.
Caso você não tenha um site, aconselho a procurar uma empresa que lide com isso, afinal é uma ótima fonte de contatos. A Nano Incub é uma empresa qualificada que indico, que por sinal, foi ela que criou este site que você está navegando.
Fazer Networking em eventos
Fazer um bom networking em bons eventos pode lhe gerar alguns prospectos também 😉
Na verdade essas são as melhores oportunidades no qual podem ser adquiridos ótimos prospectos.
Encontre os melhores eventos e vá, saia do seu condado e vá fazer Networking!
1 – Planilhas de prospecção em excel para download gratuito.
2 – Bloco de notas
3 – Cadernos e agendas
Você também pode utilizar softwares online para gerenciar sua prospecção
Com a evolução da tecnologia, está cada vez mais difícil encontrar um lugar sem conexão à internet e as soluções online estão cada vez mais presentes em nossas vidas, pois nos possibilitam a acessar nossas informações de onde estivermos.
E quando falamos de softwares online para esse tipo de gestão, muitas vezes estamos falando de CRM’s.
O principal objetivo de um CRM é centralizar as informações de relacionamento com prospectos e também com clientes (em algumas ferramentas).
Pois ao centralizar as informações de reuniões, datas de follow-ups, dados de contato e outras informações importantes, você evita o esquecimento de detalhes acertados nas reuniões ou até mesmo a perca de informações importantes.
Quando suas informações ficam perdidas por aí, anotadas em blocos de notas, em agendas, no celular, bloco de notas do computador ou até mesmo esquece de anotar, a probabilidade de você perder essas informações é muito alta e isso acaba impactando diretamente nas vendas de uma maneira negativa.
Isso porque os prospectos que estão interessados em seu produto ou serviço, geralmente tem pouca paciência e necessitam de um follow-up rápido.
É ai que o papel do CRM e outras ferramentas de gestão de prospecto entram em jogo para garantir a organização e agilidade no processo.
Imagina que bom seria ter todos os seus dados centralizados! Será muito mais fácil e seguro fazer sua gestão não é mesmo.
Essa é uma das maiores vantagens.
E como é que funciona um CRM?
Na teoria é para ser uma plataforma simples de relacionamento, mas na prática, nem sempre é tão simples mantê-lo atualizado.
Em sua maioria um sistema CRM segue a seguinte ordem:
- Cadastro de prospecto ou cliente: Aqui é onde você vai descrever todos os dados que tiver.
- Agendamento de tarefas: Também é possível agendar reuniões ou simplesmente definir uma data para retorno da follow up, evitando assim esquecimentos.
- Anotações de insights durante reuniões: Assim você pode manter um histórico de tudo que foi conversado com o cliente.
Esses são 3 pilares básicos de um CRM, mas ele pode ir muito além dependendo da ferramenta que você utiliza porém quanto mais funcionalidades mais complexo se torna e mais tempo exige para a gestão.
Preparei uma lista com algumas ferramentas abaixo:
Ferramenta especializada na gestão de prospecto (Ziptime)
Como você pode notar, nenhuma das ferramentas citadas acima é voltada exclusivamente para gestão de prospectos, ou seja, são soluções genéricas que podem ou não ajudar a resolver o seu problema.
Se você realmente deseja uma solução completa para gestão de prospectos, e mais do que isso, uma ferramenta sem milhares de notificações, apresentaremos o Ziptime.
A plataforma foi desenvolvida pensando nas principais dificuldades que os empreendedores tinham em anotar e gerenciar seus prospectos de forma assertiva.
A plataforma conhecida como Ziptime, é enxuta de funcionalidades desnecessárias.
Principais funcionalidades Ziptime
- Com o Ziptime você pode criar etapas do seu funil de vendas para definir em qual fase da prospecção o seu futuro cliente está, por exemplo: “Esquentar contato”, “Em negociação”, “Aguardando contato”, “Enviar proposta”.
- Para cada prospecto você pode definir uma data para o próximo contato e a plataforma te avisa quando é hora de fazer o contato.
- Você tem disponível o registro de atividades, onde você anota tudo o que foi abordado, negociado e fechado com o cliente em cada contato de uma forma fácil e centralizada.
- O software permite que você realize diversos filtros nos quais permite que você analise pontos específicos de seus prospectos e possa melhorar cada vez mais a sua estratégia.
A etapa da prospecção é a mais importante durante o processo de vendas, pois ela é a porta de entrada para fechar um negócio. É muito importante que ela seja gerenciada e seguida “a risca” para que não se perca nenhum detalhe importante pelo caminho.
É preciso escolher uma ferramenta que te ajude a melhorar seus resultados e eu indico o Ziptime, pois ela é uma ferramenta voltada somente para prospecção e assim aumenta suas chances de conversão.
O Ziptime, que é uma ferramenta para o gerenciamento de prospecções e possui um ótimo local para se tomar notas das reuniões e conversas.
É importante manter tudo bem registrado para que você possa manter o controle das suas conversas, pois não é fácil lidar com várias vendas em andamento.
Fique também muito atento para que seus prospectos não esfrie, ou seja, mantenha sempre um bom contato até que você feche a venda.
Conheça também essas ferramentas de prospecção pouco exploradas para encontrar novos prospectos.
6 hábitos para vendedores prospectar com sucesso
Prospectar clientes de maneira assertiva pode ser simples. A verdade é que a maioria das pessoas acaba pecando em detalhes. Espero que você não esteja cometendo nenhum deles.
Sabemos o quanto dependemos de nossa assertividade ao buscar novos clientes, pois cada prospecto que perdemos é uma oportunidade que deixamos passar e dependendo do tipo de negócio, isso significa muito dinheiro que não entrou em caixa :/
Pensando nisso, fizemos um grande estudo para trazer de maneira enxuta a você 6 hábitos essenciais que fazem grande diferença na prospecção de clientes para que ela seja cada vez mais assertiva.
O que iremos mostrar a você nesse artigo se resume um checklist básico de hábitos que você deve criar para de fato negociar com qualidade e conquistar muito mais clientes. São eles:
- Conhecer muito bem o produto ou serviço a ser vendido;
- Estudar seu prospecto de maneira abrangente antes mesmo da negociação;
- Escolher um local adequado para a reunião;
- Conversar como um mestre em negociações (para isso, leia, assista vídeos, estude, fale com pessoas que já conquistaram o que você está buscando);
- Se vestir e se portar de maneira congruente e segura;
- Chegar sempre no horário combinado para mostrar ao seu potencial cliente que você respeita o tempo dele.
Ao criar os 6 hábitos acima, podemos garantir que os seus resultados com prospecção de clientes serão maiores. Vamos então abordar mais detalhadamente cada um deles.
