Pular para o conteúdo

O que é Follow-up?

Algo que não pode faltar de maneira alguma no setor de vendas é o tal do Follow-up. Esse é um meio de retomar o contato com potenciais clientes, dando uma sequência no atendimento do mesmo.

Você sabe o que é Follow-up? Ou porque tantas pessoas falam desse assunto no mundo das vendas?

Acredite, esse é um tema muito importante no setor de vendas. É tão importante que ele pode aumentar ou diminuir o número de vendas de sua empresa.

Muitas pessoas por falta de estudar a fundo a importância do follow-up, acabam deixando de lado e fazendo um trabalho mau feito nas vendas.

O que é Follow-up?

Follow-up é o ato de acompanhar o prospecto após o primeiro contato. Basicamente são ações posteriores ao primeiro contato, que tem por objetivo manter o lead próximo de você ou da sua empresa.

Porque devo fazer Follow-up?

Proximidade ao cliente

Se a função do follow-up é manter o relacionamento com o prospecto pós primeiro atendimento, então podemos dizer que o Follow-up é uma parte muito importante em sua inteligência comercial, pois muitas oportunidades são perdidas pelo fato de o vendedor não ter uma constância e nem uma cadencia bem estabelecida de follow-ups e assim o potencial cliente acaba esquecendo de você ou achando que você está fazendo descaso dele.

Pensa em uma Crush que você quer muito conquistar, então você conseguiu o WhatsApp dela e fez o primeiro contato, trocaram algumas mensagens e até conseguiu gerar um certo interesse nela por você, mas então o dia acaba e você não mandou mais mensagem, ai no dia seguinte você também não manda, nem 3 dias depois e quando percebe já passou uma semana, um mês e vocês não se falaram mais.

Depos de um mês, para sua surpresa você entra na rede social dela e vê que ela acabou de mudar o status dela de Solteira para um relacionamento sério.

Nesse momento, a culpa é dela por ter achado outra pessoa ou sua por não ter mantido ela por perto e ter deixado esse pré-relacionamento esfriar?!

Entendeu como é importantíssimo fazer um bom follow-up (acompanhamento) após o primeiro contato e durante todo o processo de venda e até na pós venda.

Quantos follow-ups devo fazer?

Período de follow up

A quantidade de follow-ups depende muito do tempo e tamanho do seu funil de vendas, mas algumas realidades já foram provadas sobre um mínimo de follow-ups aceitáveis, então como não existe uma verdade absoluta, vamos nos embasar no que o mercado tem nos mostrado como mais assertivo sobre esse assunto.

Aaron Ross um dos mais respeitados e uma das maiores referencias na área de vendas do mundo, propôs uma mudança na estrutura das vendas, aonde o vendedor deixou de fazer todo o processo de uma venda e separou por categorias (Hunters e SDRs, Farmer e Closers).

Os hunters, ou SDRs, assumiram essa responsabilidade e focam exclusivamente em realizar esse primeiro contato e garantir a conexão e acompanhamento com o lead.

Eles nutrem e trabalham um pouco mais os prospectos, realizando follow ups constantes para aumentar a taxa de conversão e aproveitar esses potenciais clientes da melhor maneira possível.

Segundo estatísticas fornecidas pela HubSpot, os vendedores nem sempre possuem boas práticas quanto ao número de follow-ups

  • 80% das vendas são efetivadas após, pelo menos, 3 follow ups;
  • Os vendedores fazem, em média, 2 follow ups;
  • 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa.

Então trabalhe com pelo menos 3 abordagens em seu follow-ups (retomada de contato, cobrança de posicionamento, escassez).

Como fazer um bom Follow-up?

Um follow-up não pode ser algo tão direto como “E ai tem uma posição sobre a proposta que enviamos” ou “Ainda esta interessado em nossa solução/produto”. Na verdade o follow-up deve ter uma cadencia, ou seja, existem níveis de follow-up, pois geralmente você vai precisar enviar alguns follow-ups antes de fechar uma venda, por isso o assunto abordado nestes follow-ups vão seguir a etapa do funil em que seu Lead se encontra. Veja baixo alguns exemplos de templates para follow-ups em uma cadência.

Primeiro Follow-up – Retomando contato e assunto.

Esse é um dos mais importantes Follow-ups, pois ele vem alguns dias após o primeiro contato ser realizado e ele é responsável por lembrar o prospecto quem é você ou sua empresa e como você pode ajudá-lo.

Lembrando que se você trabalha com Inbound, esse primeiro follow-up pode ser necessário mesmo que o cliente não tenha respondido o primeiro e-mail de contato ou mensagem que enviou, então é importante pontuar que o follow-up não inicia quando o primeiro contato foi correspondido ou bem sucedido, mas sim quando você está fazendo o contato por uma segunda vez, independente do resultado do primeiro contato.

Quando não conseguimos fazer contato com o cliente por telefone (Inbound)

“Boa tarde, {*Name*}. Tudo bem?

Recebemos sua visita e solicitação de atendimento em nosso site do Ziptime, uma plataforma para gestão de prospectos.

Estamos tentando te ligar para podermos entender melhor como o Ziptime pode ajudar você a aumentar suas vendas, mas não temos recebido seu retorno.

Qual o melhor dia e horário para conversarmos a respeito?

Permanecemos à sua disposição, e ficamos no aguardo do seu breve retorno. Obrigado!

Atenciosamente”

Quando não conseguimos fazer contato com o cliente por telefone (Outbound)

CRM simples e intuitivoPowered by Rock Convert

{*Nome*}

Como vai?

Estou tentando estabelecer contato, mas imagino que esteja corrido para você, por isso vou adiantar um pouco o assunto

Nossa missão no Ziptime é ajudar empresas como a /*empresa*/ a (objetivo / necessidade do cliente) através de (solução). Inclusive, já ajudamos a (Cliente 1), (Cliente 2) e (Cliente 3), entre outros clientes, nesse objetivo.

Caso esteja sem agenda para uma conversa nos próximos dias, por favor, me diga qual a melhor forma de evoluirmos nesse assunto. 

 Abs, 

Quando o primeiro atendimento é bem sucedido. (Outbound e Inbound)

“{*nome*}, estou escrevendo para retomar nossa última conversa. Meu chefe me pediu uma atualização sobre seu projeto. Eu disse a ele que não tinha uma posição ainda sobre o que acharam na nossa solução.

Queria saber então quando poderíamos ter uma nova conversa e se faz sentido uma nova reunião levando em consideração o que conversamos anteriormente? “

Segundo Follow-up – Cobrando posicionamento

Quando independente da primeira conversa ter acontecido ou não o cliente acaba não respondendo o primeiro follow-up. Esse follow-up é importante pois muitas vezes o prospecto não respondeu o primeiro follow-up por ter esquecido ou simplesmente por estar na correria, então não podemos desistir do potencial cliente, simplesmente por não ter respondido nosso contato anterior.

  • Modelo 1
    “{*nome*}

Você recebeu meu e-mail/mensagem? Estou priorizando falar com você, pois entendo que o assunto é importante.

abs,”

 

  • Modelo 2
    “{*Nome*)

Preciso de uma posição quanto aos próximos passos em nosso atendimento, pois pelo que conversamos no dia XX/XX/XXXX, vimos que podemos te ajudar com (Dor do cliente), mas não estamos tendo um retorno de vocês.

Qual dia e horário seria melhor para voltarmos a conversar sobre seu (Projeto)? “

Atenciosamente”

Terceiro Follow-up – Escassez

Se esse Lead ainda não respondeu a nenhum dos contatos posteriores ao primeiro contato, chegou a hora de você gerar um sentimento de perda de oportunidade nele. Por incrível que pareça esse é um dos follow-ups com uma maior taxa de conversão em respostas, então é fundamental você chegar pelo menos nesta faze da cadência de follow-ups.

  • Modelo 1
    ”{*nome*}

Venho tentando contato nos últimos dias, não estou certo se você não está recebendo minhas mensagens ou se está sem tempo pra me responder. De qualquer forma, essa é a minha última tentativa de falar contigo. 

A propósito, caso não seja você a pessoa certa para eu falar sobre (Solução oferecida) poderia me indicar com quem eu posso falar, por favor? 

Abs,”

  • Modelo 2
    “{*nome*}

Estamos tentando contactá-lo nos últimos dias para falarmos da sua demanda, mas infelizmente não obtivemos seu retorno e devido ao grande volume de orçamentos e pessoas que entram em contato com nossa empresa, esta é nossa última tentativa de falar contigo. 

Se você ainda tem interesse em nossa ajuda me passe qual melhor dia e horário para nos falarmos?

A propósito, caso não seja você a pessoa certa para eu falar sobre (Solução oferecida) poderia me indicar com quem eu posso falar, por favor? “

Essa cadência que criamos aqui seria por meio de 3 follow-ups, mas existem empresas que trabalham com até 8 follow-ups antes de dar lost (Arquivar) um lead.

Timing dos Follow-ups

Timing Follow Ups

Assim como a quantidade de follow-ups, o timing deles, vão variar conforme seu modelo de negociação e funil de vendas, mas o que recomendamos é a seguinte cadência. Veja na Imagem Abaixo

Sugerimos essa cadencia, pois, não fica tão perto os follow-ups a ponto do lead se irritar com você e te achar um chato, mas ao mesmo tempo não fica tão distante a ponto de ele se esquecer de você e do que conversaram.

Bônus – Como não esquecer de dar um Follow-up.

A melhor estratégia para que você nunca esqueça de dar um follow-up é ter todas as informações e datas centralizadas em apenas um único lugar e por isso sugerimos que você utilize um CRM para gerenciar seus prospectos.

Puxando a Sardinha para nosso lado, indicamos o ZIPTIME – Um CRM voltado para vendas consultivas aonde demanda de um relacionamento com o prospecto e por isso o nosso sistema envia notificação diárias para seus usuários com os compromissos a serem cumpridos e com isso você nunca mais perdera uma venda por falta de follow-up.

O melhor de tudo que você pode testar gratuitamente por 15 dias nossa plataforma e comprovar o quanto sua produtividade e conversão vão aumentar.

CRM simples e intuitivoPowered by Rock Convert

Compartilhe esse artigo com seu time de vendas!

Compartilhar com time de vendas