A prospecção de clientes por telefone é um método utilizado por vendedores a muitos anos, desde quando surgiu o telefone, vendedores adotaram esse canal para fazer ligações e oferecer seus produtos.
Durante muito tempo o telefone foi o melhor canal para fazer a prospecção de clientes, devido a grande facilidade em falar com muitas pessoas diariamente.
Além disso com o telefone, é possível ter um contato quase que tão próximo como um contato pessoal, pois a pessoa do outro lado da linha consegue ouvir a sua voz e ela é uma das formas de comunicação mais eficaz que existe entre o emissor e receptor.
A figura acima é o uma das que define melhor as formas de comunicação que temos.
Atualmente muitas pessoas ligam a comunicação a marketing digital, mas a realidade é que ele é só uma das maneiras de comunicação.
E quando falamos das linguagens de comunicação, a fala tem muito resultado, é por isso que as prospecções por telefone funcionam tão bem.
Mas para isso é necessário fazer da maneira correta. Para o público correto e com uma abordagem certeira.
Porque tanta gente quer prospectar por telefone
A algum tempo a internet veio ganhando força nas prospecções, devido a isso o Inbound marketing ganhou espaço e entrou na vida das empresas de uma maneira muito agressiva devido aos seus ótimos resultados.
O Inbound Marketing é uma maneira de atrair potenciais clientes, educá-los (ensinar sobre tal assunto), e após um tempo de nutrição (ensiná-los), convertê-los em cliente.
Porém, somente o Inbound Marketing, na maioria das vezes não é o suficiente para que possamos ter bons resultados nas prospecções de clientes.
A cada dia que passa, estamos nos deparando com potenciais clientes mais resistente ao Marketing Digital em geral, com estamos que voltar a ter um contato mais próximo, que gere um vínculo maior, e uma ótima maneira é a antiga prospecção de clientes por telefone.
1 – Cuidado com a abordagem nas ligações
É importante que se tome alguns cuidados ao realizar ligações para potenciais clientes, pois se a sua abordagem não for correta, vai ser mais fácil você perder a moral com o prospecto.
Não seja evasivo
Atualmente as pessoas não utilizam tanto o telefone para ligação, por isso é importante tomar cuidado para não ser evasivo ao falar com o prospecto.
Evite tocar em assuntos que sejam muito pessoais, pois você ainda não tem um vínculo com o prospecto.
Inicie a ligação de uma maneira cordial e saiba escutar o prospecto já no início da ligação.
Saiba criar rapport
Algo que pode ajudar muito a criar uma boa conecção com o prospecto pelo telefone é o Rapport.
Ouça o audio do Workshop realizado na Nano Incub sobre Rapport com Eder Sambo.
Não tente vender de primeira
Evite tentar vender algo para o prospecto já no primeiro contato.
O primeiro contato por telefone deve ser apenas para “sondar o terreno” e entender melhor se esse prospecto tem perfil para adquirir seu produto ou serviço.
Não fique muito tempo na ligação
Todos estão na correria nos dias de hoje, seja no trabalho ou em casa. A cada dia temos menos tempo devido a suas responsabilidades do dia a dia.
Por isso é importante ter um script de vendas muito bem formado e de preferência curto, para que não tome muito tempo do prospecto.
Lembre-se do objetivo principal de sua ligação: fazer um primeiro contato para criar um laço entre você e o prospecto.
Lembre-se que não é necessário e nem indicado, tentar vender no primeiro contato.
2 – Quantas ligações devo fazer para vender?
Essa é uma pergunta que não tem uma resposta exata, pois a quantidade de ligações ou contatos com o prospecto vai depender muito do interesse do mesmo.
Mas existe alguns fatores que também influenciam muito no número de ligações.
Tipo de produto ou serviço vendido
O tipo de produto ou serviço que você tenta vender por ligações irá influenciar muito no número de contatos com seu prospectos, pois quanto maior o valor (em reais) do produto ou serviço que você vende, maior vai ter que ser a negociação com o cliente, na maioria das vezes.
Complexidade de compreensão do produto ou serviço
Quando você vende um produto ou serviço que a compreensão do prospecto é difícil, na maioria das vezes você precisa explicar muitas vezes para que o cliente entenda.
Em alguns casos é necessário até mesmo educar o cliente (ensinar mais sobre aquele assunto) através do envio de alguns materiais para que o cliente leia.
Nesse caso, é possível até que você identifique que o prospecto que você ligou ainda não está pronto para comprar, por isso seja necessário fazer mais ligações no futuro.
Estágio de compra do prospecto
Outro fator de extrema importância, como mencionei logo acima, é o estágio de compra do prospecto.
Se você liga para qualquer prospecto, sem saber qual o estágio de compra que ele está, muitas vezes você acaba gastando dinheiro com ligações desnecessárias, para pessoas que ainda não estão prontas para comprar o seu produto ou contratar seus serviços.
Por isso é importante que você identifique muito bem qual é o seu prospecto ideal.
3 – Identifique bem prospecto antes de ligar!
Como você pode ver nos últimos parágrafos, é muito importante saber qual o nível de educação e estágio de compra de um prospecto antes mesmo de fazer uma ligação para ele.
As ligações, quando feitas em massa, não são tão baratas assim, além disso você também gasta muito o tempo de seus vendedores ao fazerem ligações.
Quanto melhor são os prospectos que você liga, mais chances de venda com um menor número de ligações, consequentemente, maior são seus lucros.
4 – Saiba fazer um último follow-up
O follow-up é um fator que também influencia muito nas conversões de suas ligações.
Sempre que deixar uma data de retorno em suas ligações, cumpra perfeitamente.
Ser pontual nos retornos vai lhe dar muita credibilidade com os prospectos e isso fará diferença no número de vendas.
Mas como ser pontual em Follow-ups?
A premissa básica para isso, é ter um local específico para anotar todas as datas de retorno. Geralmente é utilizado um CRM para isso.
No caso da prospecção, é indicado que você tenha um CRM só para isso. O Ziptime é um deles, no qual funciona perfeitamente para prospeccão de clientes.
Anote tudo que falou por telefone
Se você pretende ser pontual e também demonstrar interesse pelo prospecto, ter todos os dados de suas ligações anotados é uma premissa.
Anote todos os pontos importantes que conversar com o potencial cliente, pois geralmente esses dados serão utilizados para montar uma proposta para o prospecto.
É importante que você tenha um local único para fazer essas anotações, para não perdê-las quando for fazer o follow-up para o prospecto.
Indicamos também que utiliza o Ziptime, ele é perfeito para fazer anotações sobre suas ligações à prospectos.
Agora é só ligar.
Vá em frente, ligue, perca a timidez se é isso que te impede.
A única maneira de se tornar bom em ligações é ligando. Então vá em frente, siga todas as dicas desse post e com certeza você será muito eficiente.
Lhe desejamos que você tenha uma ótima prospecção de clientes por telefone.
