Um script de vendas é basicamente o manual do vendedor. Seriam as falas dos vendedores descritas em um documento de texto. É com esse script que uma empresa passa ter um processo de vendas documentado. É nele que está o passo a passo do que falar e quando falar.
Empresas mais organizadas sempre tem um script prontinho para a venda de cada produto ou serviço. Isso é o que garante que os vendedores não façam ofertas de qualquer forma.
E esse é um dos grandes benefícios, manter um alto padrão de comunicação entre todos os vendedores, desde o iniciante até o profissional experiente.
Tópicos desse artigo
Como dito acima, manter um padrão de vendas e alinhar o nível de seu setor comercial é uma das vantagens de ter um script de vendas pronto. Outras vantagens seriam:
Essas são apenas algumas das diversas vantagens que o script oferece ao seu setor de vendas.
Muitas pessoas acreditam que criar um script de vendas é um bicho de sete cabeças. A verdade é que é muito mais simples do que parece.
Existem alguns passos a serem seguidos:
Sabemos que uma venda não é concretizada com um contato de imediato, mas sim após um bom processo de esquentar o potencial cliente e posteriormente vender.
Você terá que ter um script para cada etapa de sua venda, por isso é importante definir quais as principais etapas que não podem faltar. Por exemplo:
Anote em um arquivo de texto tudo o que você se lembra que fala em cada uma das etapas citadas acima.
Anote tudo em detalhes, todos os gatilhos mentais utilizados, todos os arquivos que precisam ser enviados, documentos que precisam ser solicitados e tudo que se lembra que ocorre dentro da etapa.
Depois de anotado, revise se não falta nenhum dado e melhore todo o seu discurso de vendas.
Não se preocupe em ter um script de vendas perfeito logo de início. O seu script será otimizado ao longo do tempo por toda sua equipe de vendas.
Seus vendedores devem estar de olho constantemente nas vendas e anotando todos os detalhes que acreditam que pode melhorar o script.
Ao longo do tempo suas propostas e discursos de vendas ficarão melhor e suas taxas de conversões serão muito mais altas.
Uma boa alternativa para criar scripts de vendas, caso você não tenha ainda um processo comercial dividido em etapas, sugerimos que você utilize a metodologia AIDA.
Chame a atenção
Esse é o momento de você capturar potenciais clientes. Encontre meios e ferramentas para você chamar a atenção do seu público-alvo e dessa forma atrair para você potenciais clientes.
Desperte o interesse
Agora que chamou a atenção, você precisa fazer com que esse potencial cliente tenha interesse em seus produtos ou serviços.
Para isso você deve mostrar os benefícios ou os problemas que ele resolve para o prospecto.
Desperte o desejo
Sem o desejo de compra, não há venda. Por isso nesse momento você deve se envolver com o prospecto e fazer com que ele passe a desejar sua solução.
Hora da ação
É hora do fechamento. Esse é o momento mais importante de uma venda, até por que se você não tiver um bom script de fechamento de vendas, todo o esforço anterior vai por água a baixo.
Talvez você não esteja com tempo para criar um script agora e esteja apenas a procura de um script de vendas pronto para seu time comercial, por isso vamos deixar abaixo alguns modelos de scripts prontos.
Primeiro gostaria de apresentar alguns modelos mais genéricos.
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