Olá Vendedor!
Se você chegou até nosso artigo é porque está atrás de aumentar suas vendas e buscando novos métodos e ferramentas que possam te ajudar nisso. Então seja muito bem vindo e se prepare para aumentar sua produtividade e resultados com as dicas que daremos aqui.
Toda a venda tem um caminho a ser percorrido, por isso, iremos seguir essa logica para trazer dicas de estratégias e ferramentas de vendas neste artigo. Aonde você vai receber dicas de estratégias e ferramentas para todo o processo, desde a coleta de Leads até fechamento da venda.
O processo de uma venda é o seguinte: Primeiramente você precisa coletar Leads, depois precisa organizar essas informações coletadas, para então começar a entrar em contato e só então fazer reuniões e vender.
Vamos então por partes.
Ferramentas para coletar Leads.
Coleta de Leads Passiva (Inbound)
Site – Hoje em dia é obrigatório uma empresa que se prese ter um bom site, pois além de passar profissionalismo também já foi comprovado que antes de qualquer pessoa perguntar para alguém ou pedir indicação a um amigo sobre um serviço ou empresa, essa pessoa busca no Google alguém que atenda a sua necessidade, então se você ou a empresa que você trabalha não tiver um SITE, infelizmente já está a um passo atrás de sua concorrência.
Mas o importante a ser dito que não é qualquer site, pois, da mesma forma que um site pode elevar sua autoridade e relevância, ele também pode acabar com sua imagem. Por isso invista em uma empresa para desenvolver o seu Site, fara toda a diferença para que seu SITE possa ser encontrado com maior facilidade devido ao SEO (Search Engine Optimization). Além de apresentar da forma certa a sua empresa.
Blog – Hoje o Marketing de conteúdo é um dos métodos que trazem maior resultado e conversão de Leads em clientes, por isso ter um blog em seu site e dedicar tempo e energia para colocar bons artigos com assuntos focados em seu público alvo trará boas oportunidades de negócio. Dentro do Blog você pode também explorar iscas eletrônicas como E-Books gratuitos, materiais exclusivos, materiais gratuito (Planilhas, PSD, entre outros), CTA’s e com isso coletar e-mails e contatos para seu time comercial.
Coleta de Leads Ativa (Outbound)
Acima eu dei exemplos de coletas de Leads por meio do Inbound Marketing, que basicamente é ações que você faz para que seu lead te encontre e entre em contato com sua empresa. Mas se você tem uma prospecção mais ativa, aonde você ou sua equipe é que buscam os leads no mercado, ai temos outras ferramentas para te indicar para encontrar Leads e também os qualificar.
Ramper – Esse software tem por objetivo acelerar seu outbound, gerando um volume maior de leads para seu time comercial usando dados capturados a partir de redes sociais corporativas. Além de permitir uma automatização de ações que seu vendedor precisaria ter como, criar e-mails personalizados, cadência de vendas e pré-qualificação.
Linkedin Sales Navigator – Falando em redes sociais como um gerador de dados para prospecção, não poderíamos deixar de fora o software criado pelo LinkedIn que só vem evoluindo a cada dia. Com o Sales Navigator você consegue criar uma segmentação focada em seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de cliente ideal), e até a abordagem que quer ter com seus prospectos, com base nas informações de perfil disponibilizadas por profissionais e empresas no LinkedIn que por sinal possui 450 Milhões de cadastros.
Também é possível interagir e acompanhar seus prospectos utilizando diversas funcionalidades da ferramenta como filtros de pesquisas, marcadores, mensagens InMail e até saber quem visitou o seu perfil.
Agora que falamos de algumas estratégias e ferramentas para coleta de Leads vamos para a próxima faze da venda e uma das mais importantes.
Organizar e guardar os dados coletados.
Não adianta você usar uma plataforma como a Ramper ou qualquer outra para gerar e pré-qualificar muitos Leads para você, se a informação não for armazenada em algum lugar de fácil acesso e que lhe permita prosseguir com o atendimento. Não é mesmo?!
Então vamos falar sobre duas ferramentas simples, que irão te ajudar muito nesta organização e priorização de prospectos.
CRM – CRM significa Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. É um software que lhe permitira não só centralizar todos os dados dos teus prospectos em um só lugar, mas também a guardar todas as informações que ache importante sobre cada um deles.
Como desenvolvemos nosso próprio CRM iremos nos aprofundar um pouco nos benefícios principais que o ZIPTIME traz para nossa equipe de vendas.
ZIPTIME – Um CRM focado principalmente para vendas consultivas, aonde o relacionamento com o cliente é algo fundamental para a venda e por isso ele trabalha de forma muito enxuta e simples, pois entendemos que precisa ser simples para que funcione. Mas quando falamos sobre ser simples, não estamos menosprezando suas funcionalidades e benefícios, mas estamos dizendo que o ZIPTIME é uma ferramenta que entrega o que seu vendedor precisa para fechar uma venda.
O Ziptime permite uma visualização clara de todos os seus prospectos, e você também pode criar seu funil de vendas, com cada etapa, da captura do lead até o fechamento da venda e seus prospectos podem ser categorizados entre quentes, mornos ou frios, sendo quentes aqueles que tem um potencial maior de compra e o frio aquele que ainda não tem tanto potencial.
Só essas funções que disse logo acima já elevaria seu nível como vendedor se bem aplicadas, mas não para por ai, o Ziptime também envia notificações diárias em seu e-mail com os compromissos que você tem para esse dia, fazendo assim com que você não perca nenhuma reunião ou oportunidade, sendo essa uma das principais funções, pois um dos principais motivos de perda de vendas é a falta de follow-up.
Mas falar do Ziptime é fácil para mim , pois uso ele todos os dias, então melhor do que falar é você mesmo experimentar. Se cadastre no Ziptime e use por 15 DIAS DE GRAÇA e tenha você mesmo sua experiencia com nossa plataforma.
Planilha de Vendas – Mas se você não estiver interessado em investir em uma ferramenta de CRM e seu fluxo de negociações e funil de vendas for bem simples, uma planilha no Excel já te ajudara muito a manter o controle dos seus prospectos e pensando nisso também criamos um material gratuito para lhe ajudar (Clique aqui para baixar planilha)
Atendimento Inicial
Agora que você já coletou os Leads e organizou, chegou a hora de iniciar os atendimentos, mas para que você consiga aumentar sua produtividade e não perder tempo com leads sem potencial, vamos listar algumas ações e ferramentas que possam te ajudar.
Cold Mailing/WhatsApp – Traduzido do Inglês (e-mail frio) nada mais é do que um e-mail não solicitado e enviado sem aviso prévio. O e-mail frio é um subconjunto do e-mail marketing, aonde depois de você coletar e-mails de potenciais clientes, você envia um e-mail aonde de alguma forma você gera uma proximidade com o negocio ou necessidade do seu publico alvo e deixa uma pergunta de Call To Action (CTA), para assim pré-qualificar esse prospecto mediante as respostas deste e-mail frio.
Para que você não precise ficar criando um e-mail para cada cliente e não precise enviar e-mail por e-mail, existes algumas templates de coldmails e ferramentas que aceleram esse processo para você. Essas ferramentas de automação de e-mail como Mailchimp, Mailerlite, permitem escrever e-mails genéricos mas que alcança todos, e faz tudo isso dentro de um fluxo de envios que vai sendo ativado conforme o prospecto for tomando as ações pré-estabelecidas por você, ações essas que podem ser, abrir o e-mail, clicar em algum link dentro do e-mail etc..
Para você que tem um formulário de atendimento em seu Site, ter uma automação de e-mails de primeiro contato, aumentara muito sua produtividade e filtrara bem os curiosos que enchem seu Funil e não compram nada.
Mas você pode usar essa técnica também via WhatsApp, já que todo mundo hoje usa essa plataforma e geralmente o retorno da sua mensagem será mais rápida.
Cold Calling – Assim como o Cold E-mail, o Cold Calling é o processo de entrar em contato com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes, mas desta vez por meio de uma ligação. Essa é uma técnica que os prospectores não gostam muito de executar, mas é um método que traz um resultado bem legal e não vale a pena descartar essa opção.
Então para facilitar a vida de quem não está acostumado com esse tipo de prospecção, assista esse vídeo sobre 14 dicas para que você domine essa técnica. (Clique aqui para assistir).
Caso não tenha tempo para ver o vídeo, vou resumir um pouco para você.
Basicamente esse método trabalha com um script bem definido aonde você já entra em contato sabendo um pouco sobre a empresa e faz as perguntas certas para entender a dor do cliente e como seu produto ou serviço pode ajudar esse cliente em potencial.
De uma olhada em um modelo de Cold Calling:
“Olá, aqui é o Ricardo, do Ziptime. Como você está?
Estamos trabalhando em algumas soluções para ajudá-lo a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. É algo que você gostaria de ouvir mais?
(Se sim.’)
Existem duas maneiras pelas quais as empresas trabalham conosco. Podemos ajudá-los a encontrar vendedores com uma porcentagem do salário-base ou ajudá-los a treinar novos vendedores com nossos programas de treinamento on-line, sob demanda ou até mesmo de vendas virtuais, que os ensinam a levar clientes em potencial de curiosos a clientes. Qual você gostaria de ouvir mais?
(eles escolhem um ou outro.)
Impressionante. Posso fazer algumas perguntas primeiro?
(Faço perguntas qualificadas para saber o que apresentar.)
— Possiveis perguntas—
Como funciona o processo de prospecção ai na empresa de vocês?
Quantos vendedores vocês possuem?
Usam alguma plataforma de pré-qualificação de Leads?
Vou contar um pouco mais e, se fizer sentido, marcaremos um horário antes de sairmos de nossa ligação hoje para você analizar com mais detalhes nossa solução. Pode ser?
A partir daí, conto-lhes mais sobre o programa, apenas o suficiente para eles concordarem em marcar um compromisso e depois entrar no meu script de configuração de compromissos.”
Basicamente esse seria um bom script de Cold Calling, aonde você consegue gerar curiosidade, cria Rapport com o prospecto, qualifica e já marca uma próxima reunião se o prospecto tiver realmente potencial para fazer a compra do seu produto ou serviço, assim não precisa investir muito tempo com conversas paralelas ou assuntos que não agregam para a negociação.
Reunião para venda
Esta segunda reunião deve ser feita com os prospectos que foram minimamente qualificados através do primeiro.
Uma dica muito valiosa é que essa reunião de aprofundamento da negociação possa ser feita pessoalmente ou por chamada de vídeo, para que gere uma aproximação e confiança maior entre você e o Lead. Então agora vou trazer algumas ferramentas que possibilitam de forma gratuita essas chamadas de vídeo.
Skype – Entre as 3 Ferramentas que vou trazer para vocês, com certeza o Skype e a mais conhecida e utilizada. Ela foi adquirida pela Microsoft em 2011 e conta com uma excelente qualidade em suas chamadas tanto de vídeo como áudio e é possível iniciar compartilhamento de tela durante as chamadas.
Zoom – Esse Software foi desenvolvido com o foco em videoconferências e é muito utilizado em cursos e treinamentos online. O Zoom suporta até 100 usuários em vídeo na mesma chamada e até 10 mil usuários com permissão exclusiva de visualização. E é uma opção muito boa caso seu prospecto não tenha o Skype instalado, já que com apenas um link ele pode.
Whereby (Apear.in) – Esse último não é tão conhecido como os demais acima, mas também é uma ótima ferramenta, com uma conexão estável, bem intuitivo e assim como o Zoom, com apenas um link o seu lead consegue acessar a sala de reunião criada por você no próprio navegador.
O Whereby também tem integração com Youtube e Trello e isso é um dos diferenciais da plataforma.
Com essas dicas e ferramentas você conseguira fazer todo o seu funil de vendas, desde coletar os Leads até a finalização da venda. Espero que tenhamos lhes ajudado em algo com esse artigo. Então deixe nos comentários caso não conhecia alguma destas ferramentas e outros assuntos que queria saber sobre vendas e prospecção.
