Entenda o que é funil de vendas e como aumentar seus prospectos com essa técnica que está crescendo no mercado. Aprenda a aplicar na prática:
Conheça mais sobre essa ferramenta de vendas usada para fechar negócios e acompanhar o processo de venda desde o inicio até o fechamento.
Saiba como funciona o funil de vendas, o que você precisa para montar sua própria pipeline e ainda tenha exemplos.
O artigo de hoje está imperdível, para você que busca aumentar suas vendas, treinar seus vendedores e obter prospecção de clientes. Vamos começar explicando os conceitos.
O que é funil de vendas?
Antes de mais nada, você precisa entender que pipeline ou funil de vendas são termos usados para se referir a mesma questão.
O funil de vendas é como se fosse um mapeamento de tudo em relação ao cliente, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Nesse sentido também, a tradução literal de pipeline é tubulação, ou cano.
Pois a técnica funciona como um cano mesmo, um caminho por onde o cliente passa até você fechar a venda.
De modo que o vendedor consiga mapear e acompanhar toda a evolução do processo, entendendo todas as questões e sabendo qual metodologia usar.
Assim sendo, você entende as oportunidades de negócio, como e o que implantar, e torna suas vendas mais assertivas.
Para facilitar a sua compreensão em relação aos conceitos, indicamos a leitura do artigo sobre pipeline de vendas.
Como funciona?
Em primeiro lugar, baseando mesmo em um funil, como o próprio nome diz, existem etapas na técnica.
Do mesmo modo que um funil, o topo (boca) é a etapa de planejamento e prospecção de clientes.
Depois disso, a parte do meio do funil é a etapa de análise de necessidades, proposição de valores e abordagem de propostas.
Para finalizar, o fundo do funil, é a etapa de negociação final e conclusão das vendas.
O que é preciso para montar uma pipeline de vendas?
Ao contrário do que muitos pensam, é possível montar uma pipeline de vendas de forma prática, desde que seja bem estruturada.
O que os especialistas recomendam é usar um sistema de automação em vendas.
Porém, apenas uma planilha no Excel bem montada e atualizada pode te ajudar a aplicar a técnica.
Outras ferramentas que favoreçam o contato da equipe de vendas com os potenciais clientes também é necessário.
Mas calma! Você vai aprender como fazer isso e ainda vai ter exemplos de aplicação prática.
Como montar sua pipeline de vendas
Antes de tudo, para começar a montar sua pipeline de vendas, você precisa definir uma sequência de etapas para aplicar com seus clientes.
Pensando nisso, preparamos um passo-a-passo, que você pode seguir ou mudar conforme suas necessidades e otimizações.
1- Defina uma jornada para o cliente
Primeiramente, conheça as necessidades do seu cliente, quais os problemas que ele quer solucionar, queixas e metas.
A partir do reconhecimento da jornada de cada cliente específico, você consegue traçar uma avaliação melhor para cada um até o fechamento da venda.
Nesse processo, você define uma jornada que vai seguir até chegar à venda.
2- Analise suas etapas de venda
Analise as etapas do seu negócio.
Assim, você consegue se basear para criar uma sequência de etapas, desde a prospecção até o fechamento e pós-venda, para o seu cliente.
Desse modo, as suas etapas de venda tem que casar com as etapas que você definiu para jornada do seu cliente em potencial.
3- Traduza as etapas em ações
Crie uma lista de etapas para agir conforme a sua pipeline de vendas.
Por exemplo, primeiro você tem que entrar em contato com o cliente.
Em seguida, é bom que haja uma conversa para acertar metodologias, envio de propostas e por aí vai.
Desde que siga uma cronologia de negociações, conforme vai sendo feito, você passa para a etapa seguinte.
4- Adapte as etapas conforme cada cliente
Como você já sabe, cada cliente é diferente, com necessidades e possibilidades diferentes, então algumas etapas podem ser modificadas conforme isso.
No próprio programa de Excel as etapas podem ser listadas e preenchidas conforme forem sendo necessárias e interessantes de modo que você possa definir gatilhos que sinalizem a hora de partir para a próxima etapa e o tempo médio de duração de uma para outra.
Dessa forma, cria-se meios para que o próprio programa te mostre o que está funcionando e o que não está para definir melhores estratégias de acordo com os perfis.
5- Defina porcentagens de avanço
É bom ter indicadores de quando é a hora certa de partir para a próxima fase da pipeline definida.
Assim, analisando as porcentagens e número de interações, reuniões, propostas enviadas e tudo que isso envolve, você vai saber quando é seguro avançar, de modo que isso vá auxiliar seus vendedores a saber quais os indicativos de que é seguro abordar o cliente e quão próximo está de fechar a venda.
Lembrando que todas essas dicas podem variar bastante e podem sim ser alteradas conforme cada modo de atuação.
A ideia de montagem de funil de vendas e pipeline é que você defina as suas próprias etapas de afunilamento do relacionmaento com o cliente.
Benefícios de usar funil de vendas
Bom, você já viu até aqui que o funil de vendas te ajuda a mapear o andamento das negociações e definir possíveis clientes.
Nesse sentido, os maiores benefícios do uso da ferramenta para vendedores é:
- Conseguir observar as oportunidades de vendas;
- Atribuir valor as oportunidades em geral e individual de cada uma delas;
- Observar as oportunidades que estão demorando a dar resultado;
- Traçar e definir um tempo médio de espera em cada etapa do ciclo de vendas;
- Facilitar o gerenciamento das vendas;
- Poder padronizar os procedimentos usados pelos vendedores;
- Ter dados e estatísticas a disposição para ajudar na tomada de decisão;
- Conseguir prever vendas com base nas oportunidades em andamento.
Viu que existem muitos benefícios, não é?!
A melhor parte é que você consegue ter um maior controle sob o que está sendo desenvolvido pela equipe de vendas e o método ainda permite que você tenha dados para se basear em suas futuras ações, saber o que deu certo e o que não deu. Desse modo, pode auxiliar nos fechamentos e levantamento de números e porcentagem de sucessos e fracassos.
Exemplos de pipeline de vendas
Mas, se mesmo com o explicativo de como fazer o seu pipeline de vendas tiver ficado algo meio vago, os exemplos práticos podem ajudar.
Pensando nisso, para que o processo fique ainda mais claro em sua mente, preparamos exemplos de como aplicar o método de funil de vendas. Veja:
Exemplo 1:
O salão de beleza da Maria possui uma lista fixa de clientes, portanto, Maria já sabe quais são os serviços que cada cliente costuma querer.
Desse modo, Maria já tem uma lista de quais clientes costumam fazer manicure, quais costumam optar por fazer cabelo ou maquiagem e quais gostam de consumir pacotes variados.
A partir desse conhecimento prévio de cada cliente, Maria lança promoções de pacotes específicos para atingir o público desejado e entra em contato para oferecer. Além disso, faz promoções e contatos por redes sociais para atrair novas clientes que são indicadas pelas mais antigas.
Nesse sentido, Maria não só tem uma lista de clientes fixos, como de prospectos, trabalha com uma lista do fluxo de cada cliente e da cada serviço que prefere, e do quanto costuma faturar com isso. Assim, Maria sempre tem um controle de tudo que está sendo feito e dos potenciais faturamentos.
Exemplo 2:
Paulo é corretor imobiliário, por isso está constantemente atento a novas oportunidades de vendas para garantir a prospecção dos clientes, Paulo está sempre presente em feiras e eventos de imóveis e projetos de construtoras.
Nesses eventos, Paulo não só consegue identificar potenciais compradores, como se comunica com eles e consegue observar as faixas de valores que cada perfil está disposto a pagar. Assim, Paulo consegue ter um direcionamento dos gostos dos perfis dos clientes e traçar planos para entrar em contato com propostas.
Desse modo, Paulo mapeia as oportunidades de venda, cria uma rede de contatos e divulga seu trabalho, tanto no boca-a-boca quanto em suas redes sociais.
Se mesmo depois dos exemplos você teve alguma dúvida, assista esse vídeo sobre pipeline de vendas.
A partir desses exemplos práticos você também pode traçar planos de funil de vendas para sua empresa, seja qual for o seu foco.
Aprendeu como aplicar o funil de vendas e assim crescer no mercado?! Agora é só agir e começar a aumentar suas vendas.
