Quer saber como concretizar vendas com empresas e obter sucesso nos seus negócios? A técnica de B2B podem te auxiliar bastante nisso. Confira:
Usando esse método de vendas B2B de empresa para empresa você pode expandir seu negócio e potencializar seus lucros.
Aprenda 9 técnicas para aplicar essa ferramenta e realizar vendas com empresas e conseguir novos prospectos. Veja como:
O que é significa B2B?
Esse método de vendas de empresa para empresa que deriva do inglês business to business, é o que chamamos de B2B.
É um tipo de vendas mais indicado para grandes corporações e fechamento de negócios mais concretizados.
Por ser um método que envolve vendas com negociação mais demorada, ele exige algumas fases e tem características mais específicas.
Desse modo, pode ter algumas diferenças para o estilo de vendas comercial.
Diferença entre B2B e B2C
Antes de mais nada, é interessante saber o que muda primeiramente nas letras do termo.
O B2B é de empresa para empresa, e o B2C é de business for commerce, ou seja, de empresa para comércio.
A diferença é somente no tipo de venda, sendo que a B2B tem foco em negócios maiores com maior valor comercial.
Já a B2C é aquele em que empresas fazem negócios com o comércio geral, em pequenos valores e quantidades.
Porém, ambas trabalham com mecanismos muito parecidos.
Tanto uma quanto a outra precisam de estratégias comerciais muito bem estabelecidas para ter sucesso.
Quais as fases de um B2B de sucesso?
A B2B trabalha com fases, que são etapas consecutivas que levam ao fechamento da venda e acompanhamento pós-venda também.
Conheça quais são as 5 etapas para ter vendas de empresa pra empresa e se dar bem:
Prospecção
A etapa de prospecção, nada mais é do que a fase de busca por clientes potenciais.
Essa é uma das fases de maior importância, por que ela exige uma pesquisa prévia de clientes que podem ser negócios interessantes.
Nessa sentido, é indispensável que você faça uma busca, um tipo de pré-qualificação para investigar empresas que seriam importantes para seu crescimento.
Desse modo, saiba onde começar a pesquisar e encontrar esses perfis de corporações que você deseja.
Por exemplo, uma boa opção de contatos é em feiras de negócios e eventos voltados para o público alvo.
Assim como, procurar perfis de empresas do seu ramo no LinkedIn, ou em outras redes sociais.
Além disso, uma pesquisa de mercado também pode ser bem útil.
A fase de prospecção é mesmo a fase voltada para galgar novos parceiros e potenciais clientes. Falamos mais sobre prospecção no nosso artigo de prospecção de clientes.
Qualificação
Depois que você definir a empresa que será seu foco, é preciso saber quais as necessidades dela, quais os problemas e possíveis soluções.
De modo que a fase de qualificação é a etapa em que você vai buscar meios para se qualificar de acordo com o que a empresa em questão busca.
Assim sendo, você começa um processo de investigação sobre como eram feitas as etapas de fechamento de negócios dessa empresa anteriormente.
Outro mecanismo, é estudar bem o perfil de compras da corporação em vista.
Nesse sentido, você terá bons indicativos se vai ser um bom ou um mau investimento do seu tempo nesse processo de fechamento de venda.
Essa é a fase em que você descobre suas reais chances e se está disposto a dedicar seu tempo para essa parceria.
Diagnóstico
Tendo feito as etapas anteriores, chegou a hora de fazer o diagnóstico do cliente.
Ou seja, definir o plano de ação para o convencimento do cliente sobre as suas propostas.
Com as informações já coletadas faça um verdadeiro diagnóstico mesmo, sobre quais as reais necessidades e problemas que o cliente enfrenta.
A partir desses problemas, você consegue traçar meios de solução, agregando valor ao seu serviço.
Assim, você só não mostra o que precisa ser feito, como o que você está disposto a fazer para mudar isso e quais serão os resultados.
Seja qual for o segmento, você precisa identificar quais as quantidades, prazos, o que o cliente precisa e espera dessa parceria.
Contrato
Depois de fazer o diagnóstico e convencer a empresa, chegou à etapa do contrato.
É nessa etapa em que tudo será de fato concretizado.
Portanto, você precisa colocar tudo que foi definido anteriormente no papel, fazer reuniões para sanar dúvidas e tudo que isso envolver.
A fase final também é uma das mais importantes, pois a partir dela será definida se vai ser uma parceria de longo ou curto prazo.
Vale lembrar que quanto menos burocrático isso for, mais pontos contará para você.
Ou seja, quanto mais claro com os termos e condições em relação ao contrato você for, mais credibilidade terá e mais cedo vai finalizar.
Suporte pós-venda
A partir do contrato fechado e negócio feito tudo termina, certo? Não, errado!
No mundo dos negócios as coisas não acabam quando você finaliza a venda.
Pelo contrário, é aí que as oportunidades iniciam.
Por que a partir do suporte e acompanhamento que você dá a empresa é que ela decidirá por manter ou não o que já está feito.
E nesse ramo de vendas de empresa para empresa é muito interessante que você consiga manter os contatos a longo prazo.
Portanto, valorize e ampare a empresa parceira, oferecendo suporte qualificado para qualquer solução de problemas que possam aparecer no processo.
Nesse meio tempo, você solidifica essa relação entre as empresas e garante que a parceria não será quebrada por algum eventual concorrente.
Não basta obter novos prospectos, é preciso manter os já existentes.
9 Técnicas para concretizar vendas B2B
Pensando na otimização dos processos B2B, montamos um guia com 9 técnicas para te ajudar a concretizar suas vendas.
Confira abaixo:
1- Comunicação e presença
Ser comunicativo e ter presença são qualidades indispensáveis para um vendedor, principalmente, na etapa de prospecção.
Portanto, conseguir ter um bom networking garante que você consiga converter um número maior de novos clientes e assim obter novas vendas.
Estar sempre se comunicando com as pessoas e presente em eventos presencial ou digitalmente é muito recomendado.
Além de ter um canal de comunicação online, o que facilita bastante a primeira etapa B2B e é uma ótima técnica.
2- Aprendizagem sempre em desenvolvimento
Qualquer que seja a profissão, procurar aprender e se desenvolver cada vez mais é o segredo para o crescimento.
Nesse sentido, procure estar sempre aprendendo mais sobre o mercado no qual você atua, e desenvolver novos meios de abordagem e solução de problemas.
3- Crie apresentação rápidas e boas
Uma boa técnica de convencimento é a criação de meios para que o cliente entenda bem as suas propostas.
Algumas coisas são mais fáceis de entender quando visualizadas e isso abre a mente do tomador de decisão.
4- Conheça seu produto
Antes de qualquer coisa, um ponto que faz toda a diferença no processo é conhecer bem o produto e serviços oferecidos.
Ou seja, saber como e quando conseguirá cumprir com suas promessas, pois você conhece bem com o que trabalha.
5- Esteja preparado para lidar com dúvidas e objeções
É natural que no processo de venda B2B e grandes vendas apareçam dúvidas por parte dos tomadores de decisão.
Por isso é muito importante que você esteja preparado para lidar com essas questões.
Assim, quando o cliente vier com as perguntas, você já estará com as respostas prontas e super preparado.
6- Conheça a realidade financeira do seu cliente
É bom saber a realidade financeira do cliente, até para que você consiga oferecer uma proposta acessível.
Quanto mais próximo da realidade você estiver, mais chances de fechar negócio e de ficar bom para as duas partes.
7- Evite burocracias
A demora para desenrolar contratos e papéis e a necessidade de ter várias etapas, podem fazer com que o cliente desista no meio do caminho.
Portanto, use sempre a estratégia e técnica que tenha menos burocracias possível.
8- Mantenha contato com o cliente
Para manter a parceria a longo prazo e estabelecer um vínculo duradouro, é bom que você mantenha contato com o cliente periodicamente.
Sempre que possível faça ligações ou envie e-mails para saber sobre a satisfação do cliente e o que pode ser melhorado.
9- Pratique a técnica de vendas
Pratique as técnicas, procure obter feedbacks e fique atento as reclamações e sugestões para que consiga otimizar sua técnica.
Agora que você já sabe tudo sobre B2B, comece a agir com as 9 técnicas aprendidas e aumente suas vendas já!
