A pipeline de vendas é uma estratégia metodológica criada há cerca de 30 anos. Todavia, muitas empresas ainda desconhecem o seu poder.
Nesse sentido, entender o que é e como funciona uma pipeline pode ajudar muito os líderes e gestores de empresas.
Além disso, uma equipe comercial precisa ser bem orientada sobre as suas funções, prazos e metas. Para que isso ocorra da melhor maneira possível, uma pipeline de vendas organizada e limpa é uma ótima opção.
Que tal entender mais sobre como criar essa metodologia aí na sua empresa? Siga as nossas sugestões e veja como criar essa estratégia desde já! Boa leitura!
Crie sua pipeline de vendas de acordo com seu negócio
Antes de mais nada, é necessário entender que cada empresa deve ter uma pipeline específica. Ou seja, uma pipeline não é como uma receita de bolo! Ela varia de negócio para negócio.
Entretanto, existem alguns pontos em comum nessa metodologia. Assim, há 5 etapas que precisam ser bem definidas e cumpridas por toda a equipe de vendas, que são:
- Conhecimento sobre a jornada do cliente;
- Sequência para cada etapa do funil de vendas;
- Tarefas delimitadas e com pessoas específicas para cada ação;
- Tempo para o seu cliente “passar” pelo funil;
- Copys, anúncios e gatilhos;
- Alinhe tudo com a sua equipe e anote todos os dados.
Para você entender melhor como criar com seus vendedores uma pipeline de vendas adequada, veja detalhadamente cada tópico e sua importância:
Conhecimento sobre a jornada do cliente
Primeiramente, você precisa conhecer a jornada da sua persona. Ou seja, é necessário que você saiba como o seu cliente se comporta antes de comprar seu serviço ou produto. Nesse sentido, veja um modelo super comum e ideal para a maior parte das empresas:
- Descoberta da “dor” do cliente e busca por informações;
- A persona entende que tem um problema (ou uma “dor”);
- Posteriormente, ele(a) considera e avalia as soluções que pode tomar;
- Por fim, esse é o momento da decisão de compra.
Sequência para cada etapa do funil de vendas
Em contrapartida, o seu time de vendas precisa estar atento a cada etapa dessa jornada. Desde a prospecção até a venda ser efetivada, é necessário realizar ações que ajudarão o cliente na tomada de decisão.
Desse modo, uma boa equipe de vendas precisa saber atuar em cada momento.
Tarefas delimitadas e com pessoas específicas para cada ação
Sob o mesmo ponto de vista, cada ação da sua equipe precisa ser encabeçada por tarefas. Ou seja, seus colaboradores precisam saber o que fazer em cada fase da jornada do cliente.
Nesse sentido, recomendamos que você tenha alguém responsável por incumbir e “cobrar” as ações dos funcionários. Vamos a um exemplo de pipeline de vendas:
- Contato inicial;
- Qualificação do lead (se é um cliente em potencial);
- Você pode usar redes sociais e sites (blogs) para educar a sua persona;
- Mostre para o seu potencial cliente as soluções que você oferece;
- Depois, pode haver um período de negociações;
- Pós-venda (ponto muito importante, afinal, não se deve abandonar o cliente).
Tempo para o seu cliente “passar” pelo funil
Além disso, todas essas etapas que citamos acima precisam ter uma média de tempo para ocorrer. Ou seja, é primordial que você tenha dois dados:
- Qual o tempo total do seu ciclo de vendas;
- Qual o tempo médio de cada etapa do seu pipeline.
Só em posse desses dados você consegue mensurar se um lead está atrapalhando seu pipeline ou se ele está dentro do “prazo”. Desse modo, você evita que:
- Sua equipe de vendas perca tempo com leads que não tomam decisões;
- seu negócio não perde dinheiro.
E outra coisa: os seus profissionais não perdem tempo insistindo com leads que não desejam fazer negócio (ou são muito “enrolados”).
Copys, anúncios e gatilhos
Uma dica básica para você: use os gatilhos mentais sempre que puder! Isso atrai novos clientes, fideliza aqueles que você já possui e evita que você perca tempo e dinheiro.
Assim, alinhe o seu time de vendas para sempre agir com expertise no contato com o cliente.
Alinhe tudo com a sua equipe e anotem todos os dados
Bem como, é de suma importância que todas as informações pertinentes sejam anotadas. Em síntese, não permita que sua equipe perca contatos, e-mails e leads!
Já vimos casos de empresas que após a implementação de uma pipeline de vendas notou que perdiam muitos leads. Isso porque as telefonistas e secretárias não sondavam os clientes que ligavam da maneira correta.
Contudo, elas não agiam assim por má fé, é claro! Após um treinamento, souberam como deveriam agir em contatos e isso gerou aumento de leads qualificados.
Será que isso pode estar acontecendo na sua empresa nesse exato momento? Fique de olho!
Compartilhe com toda a equipe (todos alinhados)
Além disso, é importantíssimo que toda a sua equipe de vendas, hunters, prospectores, closers e vendedores estejam alinhados.
Ah! O time de marketing também precisa saber lidar com a sua pipeline. Desse modo, indicamos que as reuniões dessas equipes sejam juntas. Assim, você poderá orientar a todos da mesma forma e ter em mente os mesmos objetivos.
Em resumo, se entre o primeiro contato e o fechamento da venda você tem 1 semana, é essencial que todos saibam disso. Portanto, quando um cliente “enrolar”, todos da equipe saberão como agir e até confrontar o cliente (da maneira correta, é claro).
Estipule metas para a equipe com base na pipeline
Ademais, a sua pipeline de vendas precisa também ter metas a serem batidas e superadas. Afinal, é para isso que realizamos todas essas métricas, não é mesmo? Para estipular a equipe e alcançar melhores resultados.
Nesse sentido, exemplificamos acima que você tem um funil de vendas de cerca de 5 dias. Que tal se a meta do próximo mês for diminuir esse tempo para 4 dias? Essa é uma meta pouco ousada, mas que garante uma mudança de mindset de toda a equipe de vendas.
Além disso, isso promove um encorajamento no time de marketing. Afinal, eles precisarão ser mais incisivos e até agressivos nas campanhas.
Enquanto gestor e líder, você também não pode se esquecer das redes sociais. Portanto, “cobre” do time de publicidade a expansão e uso correto das estratégias de Marketing Digital.
Como posso otimizar a minha pipeline de vendas?
Já sabe tudo sobre pipeline de vendas? Veja abaixo algumas dicas para otimizar esse processo na sua empresa:
Utilize os KPI’s
Os indicadores de desempenho ou KPI são números que medem a produtividade e resultados da sua empresa. Desse modo, essa métrica consegue te mostrar como vai o marketing, a equipe de vendas e cada setor da sua companhia.
Relacionamento com o cliente
Os processos da relação entre os clientes e as empresas são conhecidos como CRM. Esse relacionamento é fundamental para que o público saiba quais são os valores, objetivos e missão da sua organização.
Assim, ter uma equipe de relacionamento e pós-venda é fundamental para a saúde da empresa. Falamos de maneira mais detalhada sobre esse processo no artigo de pós venda aqui do blog do Ziptime. Não deixe de conferir!
Os colaboradores precisam “vestir a camisa”
É fundamental que cada funcionário entenda e goste daquilo que faz. Portanto, contrate pessoas que amam o que exercem e que conhecem bem a área em que vão trabalhar.
Além disso, os estagiários e pessoas sem experiência também podem ser promovidos e premiados se demonstrarem interesse em continuar na empresa.
Por fim, sempre invista em treinamentos, qualificação e bonificação de bons profissionais. Lembre-se que os benefícios e um bom ambiente corporativo garantem a permanência de um bom profissional por mais tempo em uma única companhia.
Espero que esse artigo tenha lhe ajudado. Caso tenha ficado com alguma dúvida, não hesite em perguntar pelos comentários.
