Você trabalha demais e ainda assim não bate as metas ou não está vendendo o tanto que gostaria.
Isso pode estar relacionado a 4 problemas comuns que um CRM resolve para você.
1º problema – Descentralização dos contatos e dados.
Você não tem um único lugar para anotar os dados de contatos dos prospectos que está negociando ( Alguns estão em uma planilha, outros em uma agenda, outros no WhatsApp, outros tem apenas o cartão de visitas deles) Isso faz com que você perca boas oportunidades de vendas pelo simples fato de perder alguns desses contatos ou não lembrar aonde guardou os dados de contato deste prospecto.
Com o CRM – Todos os contatos e dados estarão no mesmo lugar e de fácil acesso, tendo assim tudo organizado e pronto a ser usado.
2º Problema – Esquece o Follow-up.
Se você tem o primeiro problema, com certeza tem esse segundo, mas até mesmo você que tem seus dados centralizados também muitas vezes esquece e deixa passar uma reunião ou um telefonema que tinha que ser feito e ai já perdeu a confiança do seu potencial cliente que separou aquele dia e horário para falar com você e foi esquecido.
Imagine seu cliente como uma possível CRUSH – Você está ali paquerando ela e quer conquista-la a ponto de se tornarem namorados ou pelo menos curtirem um tempo juntos, mas depois que você já se apresentou, causou uma boa impressão e conseguiu um encontro você esquece deste encontro e deixa ela no local do encontro esperando… Na Hora ela te bloqueia em todos os lugares possíveis e ainda por cima sai falando mal de você e com razão.
Isso é o que acontece quando você perde uma reunião com um possível cliente por desorganização de fallow-up.
Com um CRM – CRM’s geralmente tem algum sistema de notificação sobre os compromissos que você tem marcado para o dia e semana, como se você vendedor tivesse uma secretaria que te lembrasse de suas reuniões, diminuindo assim a quase 0% a perda de follow-up.
3º Problema – Esquece o que já foi falado e negociado.
Mas suponhamos que você não tenha nem o primeiro e nem o segundo problema, ou seja, você tem os dados de contatos bem centralizados e uma organização de agenda impecável, mas quando chega no encontro você tem que ficar retomando tudo que conversaram no primeiro encontro porque não lembra mais qual a dor/necessidade do potencial cliente. Se não bastasse passar uma impressão de não estar se importando com ele, ainda por cima isso faz com que você sempre chegue despreparado a reunião e não passe a segurança que o cliente está buscando, perdendo assim mais uma potencial venda.
Com um CRM – Ele te possibilita ter um campo de anotações dentro do cadastro do cliente específico, aonde você anota tudo que foi conversado e negociado, a necessidade do cliente e até qual a melhor estratégia e produto você pode oferecer para ele nesta próxima reunião, mostrando confiança e que você está realmente se importando em ajuda-lo com o problema dele.
4º problema – Dedica tempo e energia a prospectos sem potencial real.
Por último e principal problema que faz você trabalhar demais e não obter os resultados desejados está em dedicar a mesma energia para todos os prospectos que você tem, ainda que ele não esteja pronto para comprar ou não tenha Fit com sua solução.
Por isso o primeiro atendimento é o único momento aonde a dedicação e energia vai ser a mesma para todos, pois é o momento de qualificar e categorizar esse prospecto e depois desse atendimento você precisa categorizar esse prospecto.
Com um CRM – Geralmente ele te dá algumas opções para fazer essa categorização, mas vou falar sobre como funciona aqui no Ziptime. Ele te da 3 categorias de prospectos (Quentes, Mornos e Frios), assim como na brincadeira da cobra sega, aonde cada vez que você chega mais perto da venda vai ficando quente e quanto mais longe esse prospecto estiver de um potencial cliente ele fica frio.
Como categorizamos aqui:
Clientes Quentes – São aqueles que tem uma dor real e que o produto que vendemos vai de encontro com essa necessidade. Clientes que vieram por indicação geralmente também já estão quentes por ter ouvido falar dos nossos serviços. E tem os clientes que já trabalha ou trabalhou com a gente e está querendo um Upssel que seria um upgrade ou até mesmo a contratação de algum outro tipo de serviço que oferecemos.
Clientes Mornos – São aqueles que tem uma dor Real e o que oferecemos ajudaria ele a resolver boa parte do problema que ele está enfrentando. Clientes que demonstram certa desconfiança e que estão buscando apenas preço.
Clientes Frios – São aqueles que não sabem muito bem qual o real problema que tem e nem como solucionar isso. Não estão dando tanta prioridade em resolver esse problema. Clientes que estão só curiosos e sondando o mercado. Clientes que não querem investir por pensar que trabalhar com a gente é um custo.
Então quando conseguimos categorizar esses 3 tipos de prospectos, conseguimos colocar uma energia mais estratégica e dedicar mais tempo a clientes com um potencial maior de compra e com isso fechar mais vendas trabalhando menos, já que eles sabem o que querem e nós temos o que eles procuram.
Se você se identificou com alguns desses problemas que citamos acima, é porque você não está usando um CRM ainda ou precisa mudar para um CRM que atenda verdadeiramente a sua necessidade comercial.
