O lead scoring ainda pode ser um assunto pouco comentado entre os empreendedores, principalmente, os que são novos no mercado.
No entanto, esse tópico é mais importante do que muitos imaginam e ele precisa ser mais explorado para trazer melhores resultados para a empresa.
Essa técnica é indicada para quem deseja melhorar a sua produtividade, principalmente nas áreas de marketing e vendas, uma vez que ajuda a descobrir novas estratégias comerciais.
Com ela, é possível criar estratégias mais assertivas e que possam atrair um número mais elevado de pessoas para consumir os produtos e/ou serviços da sua marca.
Quer saber mais sobre o lead scoring e como ele pode ajudar a sua empresa? Então continue nos acompanhando neste post.
O que é lead scoring?
O lead scoring nada mais é do que um tipo de processo que é capaz de transformar os acompanhamentos e análises feitas para um lead em um número que pode representar o quanto ele é valioso para a empresa.
De maneira resumida, essa técnica é a forma de mostrar qual a probabilidade daquela pessoa prospectada virar um cliente, de fato.
Todas as pontuações feitas pelo lead scoring são determinadas pelas ações desses indivíduos ou empresas, dos quais realizam toda a jornada de compra dos seus produtos e/ou serviços.
Com isso, é feito um ranking de todos esses perfis, seguindo um tipo de classificação da qual é dividida em 4 grupos: A, B, C e D. Sendo que A é o melhor perfil.
Há quem use outras formas de classificar esses perfis de clientes, seja utilizando a classificação por estrelas (geralmente de 1 a 5), ou então através de notas de 0 a 10.
Os responsáveis por criar o lead scoring são os times de marketing e vendas da empresa, que são aqueles que têm o contato direto com os possíveis consumidores.
Como a ferramenta funciona na prática?
Apesar de se tratar de uma ferramenta que pode ser utilizada de diversas formas, o seu funcionamento é mais simples do que muitos imaginam.
Para isso, é realizada uma análise de todos os leads que foram captados e, a partir de alguns critérios que foram escolhidos pela empresa, os responsáveis aplicam uma ou mais notas para poder identificar a possibilidade daquela pessoa se tornar um consumidor da marca.
Se for da preferência da empresa, ela pode contar com um sistema que auxilie as suas equipes a realizarem o processo de lead scoring. Uma ótima opção é o CRM, que além de ajudar na prospecção de clientes ainda pode oferecer inúmeras soluções no momento de criar estratégias personalizadas para o seu público-alvo.
Tipos de sistemas para lead scoring
Hoje em dia, existem diversos tipos de sistemas para geração de lead scoring.
Veja a seguir cada um deles, para que assim você possa escolher a melhor versão para o seu negócio.
Manual
Essa é uma técnica feita de forma totalmente manual e muitas equipes consideram que ela é criada a partir do “achismo”, já que não utiliza nenhum meio de qualificação dos leads.
Semiautomático
Neste caso, as planilhas são usadas para auxiliar no processo de notas após a realização da prospecção de novos clientes.
Automático simples
Esse tipo de lead scoring é feito a partir de ferramentas que já são automáticas, porém, elas fornecem apenas uma nota para cada um dos prospectados.
Automático completo
Já nas ferramentas automáticas completas, a empresa pode contar com um sistema mais rico do qual é capaz de oferecer duas notas diferentes para os leads, usando critérios e pesos que foram baseados nas buscas da companhia.
Automático preditivo
Já nos modelos automáticos preditivos, você poderá obter notas a partir de uma avaliação feita em uma série de informações, sem precisar contar com uma mão de obra humana para isso.
Vantagens de contar com o lead scoring na sua empresa
Realizar o lead scoring pode oferecer inúmeros benefícios para uma empresa, principalmente quando ele é bem executado.
Veja a seguir os principais benefícios desta ferramenta:
Leads analisados de maneira rápida
Com o lead scoring a empresa conseguirá fazer uma análise completa de todos os seus leads prospectados de maneira mais rápida.
Ele permite que a sua equipe economize um bom tempo que seria gasto realizando o processo de buscar e qualificar os novos clientes.
Resultados mais assertivos
Com essa técnica, os responsáveis da empresa conseguirão identificar de maneira mais eficiente quais são os leads que devem ser considerados como prioritários para o negócio.
A partir disso, apenas as pessoas que apresentam real interesse pelos produtos e serviços oferecidos pela companhia são encaminhadas para os vendedores.
Ciclo de venda mais curto
O ciclo de vendas é o tempo que um vendedor demora para concluir uma venda. Com o lead scoring, esse processo pode ser reduzido.
Isso porque, com ele, a empresa passa a focar nas pessoas certas para oferecer os seus produtos e/ou serviços.
Mais satisfação dos clientes
Uma empresa que consegue acertar todas as necessidades dos seus clientes e apresenta uma solução para elas, mostra que realmente está interessada em suprir tudo o que as pessoas precisam.
Isso faz com que a satisfação desses consumidores cresça ainda mais, tornando-os grandes aliados do negócio.
Melhora o relacionamento entre empresa e consumidor
Como mostramos anteriormente, com o lead scoring a empresa faz com que o cliente se sinta mais satisfeito com os serviços prestados para ele, uma vez que a empresa passa a ter mais informações sobre o perfil do cliente para estudar sobre ele.
Esse tipo de atitude faz com que o relacionamento entre o negócio e os seus consumidores se torne mais próximo e duradouro.
Traz mais visibilidade para a marca
Quando as pessoas se sentem bem com o atendimento de uma empresa, elas tendem a indicá-la para seus amigos e parentes.
Com isso, a marca acaba ganhando mais visibilidade, o que, consequentemente, trará mais clientes.
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