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O que é um Lead?

Leads são pessoas que demostraram interesse em algum serviço ou produto fornecido pela sua empresa e com isso se tornaram potenciais clientes.

Por que eu preciso gerar leads?

Depois de entender um pouco mais sobre o que são leads, ficou claro a importância de gerar leads, pois assim você gerará oportunidades para aumentar sua receita.

Mas se isso não foi o suficiente, vou reforçar um pouco mais essa importância.

Vamos ilustrar isso com um exemplo:

Seu carro quebra e você não conhece nenhum mecânico em sua cidade, você provavelmente vai procurar na internet. Então você se depara com dois sites.

No primeiro site você encontra uma página com os dados de contato e fotos aleatórias de carros e da mecânica.

No segundo site você clica e vai direto para uma página que aborda exatamente o problema que você está encontrando em seu carro, possíveis causas e dicas de manutenção para que isso não aconteça novamente.

Em qual deles você levaria o seu carro para arrumar?! Provavelmente na segunda mecânica e isso acontece porque eles te cativaram e te atraíram através do conteúdo ser exatamente o que você estava procurando.

Viu só como é importante gerar leads? Você passa a dialogar com pessoas que já têm interesse no que você tem a oferecer!

Então com esse exemplo podemos observar que gerar lead está diretamente ligado ao aumento de receita de seu negócio, pois quanto mais potenciais leads estiver a sua disposição, maiores serão as chances de aumentar os resultados da sua empresa.

Quais as melhores estratégias para gerar leads?

Agora que vimos a importância, precisamos entender e conhecer algumas ferramentas que nos ajude a gerar esses leads.

Existem inúmeras estratégias para geração de leads, algumas já foram testadas e comprovadas como eficientes, mas sempre pode mudar de cenário para cenário, então faça testes.

Vamos apresentar algumas estratégias que pode ajudá-lo a crescer sua base de leads:

Site

O Site não é apenas um local para mostras status e profissionalismo, mas também é sua primeira e principal carta de vendas, pois provavelmente será o primeiro contato do seu lead com seu negócio, então se seu site não conseguir se conectar com o problema ou necessidade do seu visitante ele não vai se interessar pela sua solução. Melhor do que um site bonito é um site que converta.

Que entender um pouco sobre essa questão do site ser sua carta de vendas, de uma olhadinha em nossa home: www.ziptime.com.br e veja como o conteúdo dela é voltado a conversão de cadastros.

Blog

Por mais que blog pareça algo ultrapassado, ele ainda continua sendo uma das maiores ferramentas para geração de leads, mas para que isso aconteça é preciso trabalhar muito bem seu conteúdo focado no publico alvo e seu SEO precisa estar muito bem feito, pois assim ele vai gerar muito tráfego orgânico para seu blog e consequentemente gerará leads.

Mas ter um blog só por ter não adianta, é preciso que você o mantenha sempre atualizado com novos artigos, sabendo explorar a parte visual com banners e iscas digitais como CTA’s para download de materiais relacionados com o conteúdo e e-books, com isso você aumentara suas chances de conversão.

E-mail Marketing

Mais uma ferramenta poderosa para geração de leads é o e-mail marketing, mas é importante que você use com sabedoria se não o tiro pode sair pela culatra.

Com o passar do tempo, sua base de contatos já será grande e aí então o e-mail marketing pode entrar como um excelente divulgador de materiais e lançamento de produtos ou solução que sua empresa tem.

O bom do e-mail marketing é que te possibilita fazer testes diversos como, melhor horário de disparo dos e-mails, conteudo relevante, intervalo de dias entre os envios etc.

Importante ressaltarmos que não vale a pena comprar listas prontas de contatos, pois dificilmente seu conteudo de e-mail marketing vai falar com seu público alvo e com isso você acaba se tornando um chato e sua taxa de reprovação aumentará muito.

Algumas ferramentas de automação de e-mails marketing:

MailChimp

A mais conhecida entre as ferramentas de e-mail marketing. O Mailchimp também é uma das mais completas, com uma ampla gama de funcionalidades. Entre elas, podemos destacar a facilidade no uso e o design intuitivo, tornando o aprendizado simples. A principal vantagem de usar o MailChimp, porém, está na possibilidade de ter uma conta totalmente gratuita, ideal para negócios que estão começando agora.

Por outro lado, o MailChimp vai ficando cada vez mais custoso à medida que seu negócio prospera. Se utiliza diversas plataformas como o WordPress, ele se torna extremamente útil, já que possui integrações com quase todos os tipos de aplicativos web.

RD Station

A RD Station é uma empresa que oferece diferentes soluções de marketing para seu negócio, entre elas, uma robusta plataforma de CRM. Seu pacote de soluções RD Station Marketing inclui uma excelente ferramenta de e-mail marketing. Nela, você encontrará diferentes modelos de e-mail com um editor no estilo drag & drop, ou seja, basta arrastar e soltar elementos enquanto criando a composição do e-mail.

Além disso, também é possível utilizar recursos para segmentação de sua base de clientes, assim como acompanhar um relatório detalhado para que possa acompanhar o desempenho de suas campanhas. Se integrado à plataforma de CRM da própria empresa, seus resultados serão ainda melhores, tendo em vista que poderá utilizar diferentes métricas e dados para refinar sua estratégia de e-mail marketing.

MailerLite

O MailerLite é uma poderosa ferramenta de e-mail marketing com muitos recursos fáceis de usar.

CRM simples e intuitivoPowered by Rock Convert

Esta ferramenta de e-mail marketing também fornece exemplos de landing pages, ajudando você a se inspirar.

O gerenciamento intuitivo de inscritos facilitará seu trabalho administrativo. Adicione, filtre e organize contatos com base em segmentos e tags de grupo e mantenha informações de contato detalhadas.

Existem muitas condições para segmentação. Isso inclui engajamento anterior, interesses, local, faixa etária, fuso horário e muito mais.

Para as suas campanhas de e-mail, crie conteúdo com o editor de e-mail. Basta arrastar e soltar o elemento e inserir mídia dinâmica, como imagens, vídeos, posts de rede social.

O recurso de automação do MailerLite ajuda você a definir o fluxo de trabalho de automação e enviar suas mensagens de acordo com o comportamento dos contatos.

O editor de automação é fácil de usar, mas repleto de recursos potentes. Adicione e combine diferentes triggers com base no tempo, ação ou condição. Você também pode adicionar, mover e remover o fluxo de automação em poucos cliques.

Mídia Paga

Serve muito bem, ainda mais para quem não tem um tráfego relevante, pois, com esse canal você pode acelerar a geração de leads até que consiga aumentar a relevância do seu conteudo e seu tráfego orgânico aumente. O importante é você não depender de mídia paga para sempre, pois a cada dia que passa ela se torna mais cara e competitiva.

As ferramentas mais comuns para geração de leads são o Facebook e Google Ads, mas existem outros que dependendo da sua persona pode funcionar também

Mas como tudo no marketing digital, você precisa testar público, palavras chaves e seu mercado, para saber exatamente aonde investir e o que é necessário para o aumento nas suas conversões.

Quais as fazes de um lead?

Aqui no Ziptime categorizamos os Leads como em um termômetro aonde existem 3 níveis (frio, morno e quente), então vou explicar quais prospectos estão enquadrados em cada uma dessas temperaturas.

Frio – Leads que estão apenas sondando soluções, mas que ainda não sabem nem ao certo qual o real problema que está enfrentando.
Um exemplo de lead assim seria aquela pessoa que tem dinheiro e não sabe se compra um televisor novo ou um computador. Ou seja, ele na realidade não está realmente com uma prioridade de compra, apenas tem um desejo ou curiosidade sobre o que você está vendendo.

Morno – Leads que conhece a solução que você oferece e que está até preocupado ou desejando investir nisso, mas ainda está em dúvida e não é a prioridade número 1 para ele.
Um exemplo disso seria aquele cara que está com o estepe do carro murcho, mas os outros 4 pneus são novos e ele está pensando ainda se arruma o estepe ou se espera mais um pouco.

Quente – Leads que já reconheceu a dor e tem como prioridade resolver esse problema.
Um exemplo disso seria uma pessoa com muita dor no dente que procura um plano ou consultório odontológico, ele com certeza irá comprar se for minimamente atendido corretamente e se o consultório de fato atender as expectativas e necessidades dele.

Como qualificar Leads?

Para qualificar seus leads você precisa entender que existem características fundamentais que determinam se é um lead qualificado ou não, essas características são: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing.

Necessidade: Você precisa sondar se o lead realmente precisa da solução ou serviços que sua empresa oferece.

Adequação: Sua solução é viável para o lead? O que sua empresa oferece consegue atender esse potencial cliente. Muitas vezes, isso pode ser afetado até mesmo por localização geográfica, perfil do cliente entre muitas outras complexidades que podem surgir.

Orçamento: Você deve informar para o lead quanto custa a sua solução, ainda que seja uma estimativa apenas, pois assim você consegue saber a na margem de investimento do lead, para que quando chegue ao comercial ele não seja surpreendido com um valor fora do orçamento que esse lead possui.

Autoridade: Precisa descobrir se o lead com quem você está conversando tem o poder de decisão para se tornar um cliente, pois principalmente no mercado B2B, existem decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa. Caso esse Lead não tiver, é importantíssimo você estreitar o relacionamento a ponto de conseguir chegar ao decisor.

Timing: Identificar o Timing do seu lead é fundamental para de forma estratégia tomar a ação correta, pois ainda que um lead esteja muito qualificado, as vezes ele não está pronto para se tornar um cliente.

Agora que passamos por esses métodos de qualificação é necessário entender que ele precisa ser rápido, prático e duplicável, assim todo o seu time de SDR’s podem seguir a mesma metodologia e serem mais eficientes e produtivos.

Rápido: Se a quantidade de lead for muito grande, com um método demorado não será possível qualificar todos, quanto mais rápido melhor.

Prático: Quando seu método é prático, permite que a qualificação não seja tão burocrática e com isso gera maior precisão por usar variáveis facilmente analisáveis.

Duplicável: Precisa ser duplicável para que todo o seu time comercial possa seguir um mesmo padrão de qualificação e os leads que chegam ao comercial possam estar igualmente qualificados, independente do profissional que o qualificou.

Como definir o que é um lead qualificado?

Você deve estar me perguntando, “Mas, como eu desenvolvo um método de qualificação usando tudo que me falou acima e descubro se o lead está qualificado?”

Cada negócio precisa ser tratado de forma individual, mas conforme você começar a captar as informações que relativamente são importantes para seu negócio, vai observar que existe um padrão de respostas e comportamentos dos seus leads e então terá encontrado o perfil ideal de clientes para seu negócio.  Então defina as características do seu cliente ideal, baseado nas 5 dimensões do lead que descrevemos acima (Necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing) e as próprias respostas desses clientes mostrarão para seu qualificador qual a temperatura que ele está. (Frio, morno ou quente)

Como gerenciar um lead?

A melhor e mais indicada forma de gerenciar seus leads é usar um CRM, pois com uma plataforma de CRM, você conseguira centralizar seus contatos e dados, categorizar e priorizar os leads e até receber notificações sobre compromissos agendados com esses leads.

Para entender melhor os benefícios de usar um software para gerencias seus leads acesse este nosso pequeno artigo que trata exclusivamente sobre o uso do CRM. Clique aqui!

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