Um script de vendas é basicamente o manual do vendedor. Seriam as falas dos vendedores descritas em um documento de texto. É com esse script que uma empresa passa a ter um processo de vendas documentado. É nele que está o passo a passo do que falar e quando falar.
Empresas mais organizadas sempre possuem um script prontinho para a venda de cada produto ou serviço. Isso é o que garante que os vendedores não façam ofertas de qualquer forma e o atendimento siga o mesmo padrão.
E esse é um dos grandes benefícios, manter um alto padrão de comunicação entre todos os vendedores, desde o iniciante até o profissional mais experiente.
Principais vantagens de um script de vendas
Como dito acima, manter um padrão de vendas e alinhar o nível de seu setor comercial é uma das vantagens de ter um script de vendas pronto. Outras vantagens são:
- Possibilidade de fazer testes de scripts para descobrir quais argumentos geram mais resultados nas vendas;
- Liberdade para contratação de vendedores menos experientes sem comprometer o nível de vendas e demandar tanto investimento em treinamentos;
- Menos perda de tempo em negociações (é só seguir o script);
- Maior organização do processo de vendas;
- Maior facilidade na divisão das etapas das vendas (Hunter, Farmer e Closer de vendas).
Essas são apenas algumas das diversas vantagens que o script oferece ao seu setor de vendas.
Como criar um script de vendas
Muitas pessoas acreditam que criar um script de vendas é um bicho de sete cabeças. A verdade é que é muito mais simples do que parece.
Existem alguns passos a serem seguidos:
Identifique as etapas do seu processo de vendas
Sabemos que uma venda não é concretizada de imediato, logo na primeira abordagem ou contato do cliente, mas sim após um bom processo de nutrir e “esquentar” esse potencial cliente, para só então ir para a negociação e concluir a venda.
Você terá que ter um script para cada etapa de sua venda. Por isso, é importante definir quais as principais etapas que não podem faltar. Por exemplo:
- Lead (apenas os dados básicos de contato)
- Prospecção (quando você já conseguiu fazer contato com o lead)
- Qualificação (etapa de entendimento das necessidades e expectativas)
- Proposta (fase em que você apresenta a sua oferta de vendas)
- Fechamento (negociação final com o futuro cliente)
Observe como são suas conversas e interações
Anote em um arquivo de texto tudo o que você costuma falar para os prospectos, em cada uma das etapas citadas acima. Revise seus e-mails, mensagens no WhatsApp e lembre-se de alguns dos atendimentos feitos para resgatar algumas de suas falas durante a prospecção.
Anote tudo em detalhes, todos os gatilhos mentais utilizados, todos os arquivos que precisam ser enviados, documentos que precisam ser solicitados e tudo que se lembra que ocorre dentro da etapa.
Revisão das anotações
Depois de anotar tudo o que conseguiu identificar e lembrar na atividade acima, é hora de revisar com alma e procurar estruturar e organizar melhor as informações / textos. Certifique-se de que não falta nenhum dado e melhore todo o seu discurso de vendas.
Não se preocupe em ter um script de vendas perfeito logo de início. A cada abordagem de vendas e atendimento você perceberá qual frase funcionou melhor e quais precisam de ajustes.
Melhoria constante
Seus vendedores devem estar de olho constantemente nas vendas e anotando todos os detalhes que acreditam que pode melhorar o script. Ao longo do tempo suas propostas e discursos de vendas ficarão melhor e suas taxas de conversões serão muito mais altas.
O seu script deverá ser atualizado sempre, para que todas as abordagens fiquem registradas para os novos vendedores que venham precisa desse script, e até mesmo para você se lembrar de qual texto gera os melhores resultados.
Utilize a metodologia AIDA
Uma boa alternativa para criar scripts de vendas, caso você não tenha ainda um processo comercial dividido em etapas, sugerimos que você utilize a metodologia AIDA.
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
Chame a atenção
Esse é o momento de você capturar potenciais clientes. Encontre meios e ferramentas para você chamar a atenção do seu público-alvo e dessa forma atrair para você potenciais clientes.
Gere interesse
Agora que chamou a atenção, você precisa fazer com que esse potencial cliente tenha interesse em seus produtos ou serviços.
Para isso você deve mostrar os benefícios ou os problemas que seu produto/solução resolve para o prospecto.
Desperte o desejo
Sem o desejo de compra, não há venda. Por isso, nesse momento você deve se envolver com o prospecto e fazer com que ele passe a desejar sua solução.
Hora da ação
É hora do fechamento. Esse é o momento mais importante de uma venda, até por que se você não tiver um bom script de fechamento de vendas, todo o esforço anterior vai por água a baixo.
Como criar modelos de script de vendas com o Chat GPT
É importante personalizar seus scripts de atendimento de vendas, pois nem sempre o que funciona com uma empresa irá funcionar para você. Vale a pena pesquisar no Google alguns modelos prontos, mas é importante que você crie o seu, com o estilo de linguagem e gatilhos que vão de encontro com a sua personalidade e com o estilo do seu negócio.
Os principais tipos de script são:
Script de vendas por ligação
Script de vendas para Whatsapp
Script de vendas por email marketing
Script para vender porta a porta
Uma ferramenta que pode te ajudar muito é o Chat GPT da OpenAI. Basta você digitar algumas linhas explicando sobre o que você vende e qual é o seu público alvo, além de informar para qual etapa da venda você quer criar esse script (abordagem inicial, qualificação, follow-up, etc.), que a ferramenta vai gerar para você o script pronto!
Esperamos que este artigo te ajude a vender mais e melhor, assim como o Ziptime faz com o CRM mais prático e de melhor custo x benefício do mercado. Se ainda não conhece nossa ferramenta de organização e controle de vendas, clique abaixo e faça um teste grátis!
