Um bom vendedor sabe que hoje em dia é muito difícil prospectar novos clientes oferecendo produtos ou serviços, até mesmo porque a etapa de prospecção não é o momento de realizar uma venda, mas sim de esquentar o contato com um potencial cliente para depois investir esforços na venda em si.
Conforme o passar dos anos os vendedores mais atualizados perceberam que a melhor maneira de prospectar é oferecendo uma solução para o potencial cliente.
Esse é o segredo para prospectar clientes!
Existem muitas maneiras de aumentar a sua conversão nas prospecções, umas aumentam mais e outras menos.
Mas há uma etapa que não pode ser pulada e, acima de tudo, irá aumentar muito a taxa de suas conversões…
Você já ouviu falar em: “Não ofereça serviços, ofereça soluções“.
Parece algo simples não é mesmo?
Porém ao contrário do que você esta pensando, o ato de oferecer uma solução sem fazer nenhuma oferta do seu produto ou serviço, é algo bem mais complexo do que parece.
Imagine você cara a cara com um potencial cliente e não poder oferecer o seu produto ou serviço a ele! É tortura não é mesmo?
Mas é isso que você deve conseguir fazer, por que antes de oferecer algo, você precisa saber exatamente o que o seu potencial cliente precisa.
Descrevemos nesse artigo tudo o que você deve saber para aplicar essa técnica. Então continue lendo até o final.
O que você deve oferecer à prospectos de fato?
Ajuda, conselhos, conhecimentos e tudo que conseguir monstrar para que seu prospecto reconheça que você é a melhor pessoa para indicar a solução que ele precisa.
Dessa maneira você estará conquistando a confiança que precisa sob o prospecto e futuramente será mais fácil realizar a venda para ele.
Vamos a um exemplo de como fazer isso:
Potencial cliente (Renato): Olá, fiquei sabendo por um amigo que sua empresa oferece sites de qualidade, gostaria de saber quanto custa para fazer um?
Vendedor (Você): Olá, tudo bem! Então Renato, estamos com ótimos preços. A partir de R$5.000,00 e parcelamos esse preço para você.
No caso acima seria um exemplo de como perder um potencial cliente! Rsrs…
Lembre sobre o que eu disse no começo desse artigo. Tentar vender de cara oferecendo um produto ou serviço para um prospecto não será fácil, provavelmente você perderia essa venda, pois o potencial cliente só verá o seu preço e não a solução que ele precisa.
No exemplo abaixo você verá como você realmente deveria conversar com esse potencial cliente.
Potencial cliente (Renato): Olá, fiquei sabendo por um amigo que sua empresa oferece sites de qualidade, gostaria de saber quanto custa para fazer um?
Vendedor (Você): Olá, tudo bem! Então Renato, gostaria de saber exatamente para que você precisa de um site, posso ajudá-lo sim com isso.
Lembre-se que a pessoa que você está conversando ainda é apenas um prospecto. Nesse caso a melhor coisa a se fazer, é estudá-lo, preparar o terreno para realizar a venda.
Saiba ouvir o seu prospecto
Se você for um vendedor esperto, deve saber ouvir o seu prospecto e coletar o máximo de informações possíveis dele para que de fato, no momento certo, você possa oferecer a solução que ele realmente precisa.
É importante também nesse momento, que você saiba exatamente onde documentar as informações sobre a conversa com esse prospecto.
Também escrevemos um artigo que indica algumas ferramentas para você documentar essas informações.
Se atente aos principais problemas do seu prospecto, pois esses poderão ser um grande trunfo para conquistá-lo no momento da venda.
Feito isso, sua pré-venda já estará realizada e você terá todas as informações que precisa para enviar uma proposta viável para o seu potencial cliente.
Dessa maneira suas vendas serão muito mais assertivas e suas taxas de conversões aumentarão consideravelmente.
Esperamos ter ajudado com esse artigo.
Não se esqueça de deixar o seu elogio, crítica ou dúvida nos comentários 😉
