Ter diversas técnicas de fechamento de vendas na ponta da língua é algo que fará toda diferença em seus resultados, afinal, sem fechamento, não há vendas.
Existem muitas técnicas simples e diretas para ser aplicada no momento do fechamento de suas vendas.
Ao aplicar elas com você deixará de ser um amador e se tornará um grande profissional de vendas.
O mais interessante de tudo isso é que, por existirem muitas delas, quanto mais você souber, mais sucesso você terá!
Tópicos desse artigo
Mesmo sabendo que existem muitas técnicas de fechamento, vendedores ainda não conseguem fechar negócios com sucesso.
Tudo isso se dá a um pequeno detalhe:
Identificar os pontos chaves do fechamento!
Quando você está conduzindo uma conversa com o cliente, é importante estar muito atento a alguns sinais de transição que ele lhe mostra para mudar de um estado para outro na negociação.
Acima você pode ver como seria um funil de fechamento de vendas, a partir dele é fácil identificar o processo de uma venda por completo.
Confira agora alguns sinais de transição:
Ao apresentar o produto seu cliente terá duas opções.
O cliente que não tem interesse, dará pouca atenção a você. Ele não perguntará nada e nem mesmo terá interesse de pegar ou experimentar seu produto.
No segundo caso, é o cliente que já começa a demonstrar interesse.
Quando o cliente começa a perguntar demais sobre o produto, tenta pegar o produto (sentindo como se o produto já fosse dele), ou até mesmo experimenta seu produto, significa que ele já está no ponto 2. Principais sinais de pequeno interesse:
Nesse momento o seu papel é apresentar muito bem o produto e deixar ele provar.
Para chegar no fechamento você precisa agregar muito valor ao seu produto através de diversas técnicas, inclusive de gatilhos mentais.
Depois disso você já pode seguir para a fase 3.
Agora pergunte se ele ficou com alguma dúvida sobre o produto.
Nesse momento seu papel será tirar todas as dúvidas dele (caso tenha alguma). Caso contrário siga em frente.
Faça o cliente falar do que ele mais gostou. Nesse momento perguntas ideais são:
Aqui é interessante entender que com uma pergunta dessa, você faz com que a pessoa acabe elogiando o seu produto ou serviço.
Lembrando que as pessoas tem forte tendência em pensar em coisas negativas, por isso o que você deve fazer é sempre fazer com que ela se lembre de sensações positivas.
Com a pergunta acima você faz a pessoa lembrar de algo positivo.
Outra maneira de reforçar o lado positivo da venda, é você mesmo reforçar os pontos positivos que ele destacou no produto.
Depois disso, continue induzindo a pessoa a lembrar de mais itens positivos, quanto mais, melhor.
Após perceber que a pessoa está em uma energia extremamente positiva e pronta para comprar de você, realize uma PERGUNTA FORTE DE FECHAMENTO.
Princípio básico do fechamento: faça perguntas fechadas que induza o cliente ao fechamento.
Veja alguns exemplos de perguntas de fechamento:
Caso a pessoa recue, e diga aquele famoso… Não, não… Agora eu não quero, eu preciso pensar melhor.
Você precisa reverter essa situação IMEDIATAMENTE, pois a venda precisa ser fechada na hora, porque clientes compram na emoção! Se ele for para a casa pensar, a emoção vai esfriar e dificilmente ele retornará até você.
Por isso é importante ter na ponta da língua perguntas como?
Lembre-se sempre que o não do cliente não é pessoal, não é para você, se ele disse não é porque sua venda não foi boa e tem alguma ponta solta na negociação.
O processo de vendas é bem simples, porém, precisa ser feito com perfeição.
Por isso é importante saber qual o momento de vender e qual o momento de prospectar clientes.
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Se você deseja aumentar suas conversões, será necessário estar muito atento a todas as negociações, a cada detalhes.
Evite pontas soltas e alavanque seus resultados de uma forma nunca vista antes.
Saiba aproveitar muito bem os sinais de compra e entrar no processo de fechamento, se você perder esse “timer” você perderá a venda.
Espero que essas dicas contribua para você também.
Lembre-se de comentar abaixo para que eu saiba se esse artigo lhe ajudou.
Um grande abraço e ótimas vendas.
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