Quem trabalha com vendas sabe o quanto é importante saber vender bem sua ideia para que consequentemente venda mais!
Dentro do mundo das vendas existem diversos obstáculos que devem ser ultrapassados ou melhor dizendo “Barreiras que devem ser quebradas”. No mundo das vendas as barreiras são conhecidas como objeções.
As objeções de vendas são aqueles empecilhos que surgem no momento de negociação com o potencial cliente.
Veja 5 objeções de vendas comuns em qualquer negociação:
- Eu acho que esse produto está muito caro!
- Eu não confio nesse vendedor!
- Já estou satisfeito com o produto/serviço que tenho.
- Não conheço sua marca e tenho receios.
- Estou interessado mais não tenho como pagar!
É sempre bom ter uma resposta em mente para esses tipos de objeções, pois na maior parte de suas vendas, você irá se deparar com uma delas.
Nesse momento imagino que esteja pensando:
Mas o que é necessário saber para vender a minha ideia para qualquer pessoa, independente do que eu queira vender?
Serei bem claro na resposta.
Resposta: Técnicas de vendas.
Domine as melhores técnicas de vendas
Existem dezenas ou até centenas de técnicas de vendas que devem ser dominadas para se tornar um bom vendedor.
A primeira coisa que você deve fazer é saber em qual etapa da venda você está:
- Prospecção de clientes.
- Converter prospectos em clientes.
- Pós venda.
Nesse artigo focaremos na fase 2, que seria a fase de conversão. Lembrando que em alguns casos a venda pode ser realizada em uma etapa, essas vendas são mais rápidas, geralmente com negociações de menor valor.
Mas vamos ao que interessa, as técnicas.
1 – Estudo do potencial cliente
Nenhum cliente é igual e muito menos as negociações, por tanto é essencial saber exatamente com quem é que você vai lidar.
Fazer um estudo aprofundado do potencial cliente e saber exatamente quais são suas intenções, suas ambições, seus desejos, seus medos, etc. É um trunfo a mais que você pode ter na hora de negociar.
Alguns vendedores experts no assunto procuram se moldar conforme o prospecto. A aparência do local, a maneira de se comportar, a maneira de abordar, tudo se comporta conforme o prospecto que está sendo abordado.
Não se esqueça de descobrir quais são as principais objeções da pessoa que você irá negociar! Pois estar preparado para matar todas elas aumentará muito suas chances de fechar a venda.
Ao estudar o seu prospecto a fundo você também terá vários insights de algumas objeções que podem surgir durante a negociação. Veja alguns exemplos a seguir:
Se você perceber que ele não gosta de gastar muito e da mais valor ao dinheiro do que em soluções, você já deve se preparar para dar um bom desconto a ele, pois provavelmente falará que seu produto ou serviço está caro.
2 – Quebrando o gelo (crie um vínculo)
É importante criar uma boa conexão com o seu potencial cliente, para que dessa forma ele passe a confiar mais no que você fala, matando assim uma das principais objeções de vendas, Eu não confio no vendedor.
Uma boa maneira de fazer isso é fazendo perguntas que possam descontrair.
Nesse momento vale de tudo mas é preciso tomar cuidado com as perguntas. Veja abaixo alguns exemplos.
- Apresentando a loja ou sede da empresa: Você já tinha vindo em nossa loja antes?
- Apresentando produtos: Tem algum produto em especial que gostaria de ver?
- Sondagem de referência: Por onde você nos conheceu?
- Oferecer um cafezinho: Gostaria de tomar um cafezinho?
Existem infinitas maneiras de abordar um cliente de uma maneira que quebre aquele clima tenso de uma negociação.
O importante nesse momento é deixar a conversa fluir um pouco para que os dois se conheçam e dessa maneira, você passe uma certa confiança a ele. Por isso seja bem receptivo e esteja animado.
Domine técnicas de abordagem
Nem sempre estamos em uma situação boa para abordar um potencial cliente, mas se a oportunidade aparecer não podemos deixar escapar não é mesmo?
É por isso que é essencial ter na ponta da língua diversas técnicas de abordagens, dessa maneira você não deixará nenhuma oportunidade passar.
Conheça abaixo algumas das principais técnicas de abordagem da atualidade!
- Ter na ponta da língua os benefícios de sua solução e apresentá-los para o prospecto;
- Faça perguntas inteligentes, aquelas que a resposta não é simplesmente um SIM ou NÃO, pois dessa forma a probabilidade de desenvolvimento da conversa é maior;
- Não tenha pressa de iniciar a venda, foque em construir uma boa relação com o potencial cliente e só depois de entender suas necessidades que você irá apresentar sua solução.
É importante ter técnicas como essas bem fixadas, pois dessa maneira você evita a perda de venda logo de início.
Utilize os melhores canais para vendas
Atualmente possuímos diversos canais de vendas fortes e aproveitar-se de todos eles é um dever. Veja logo abaixo quais são eles:
Vendas internas
São aquelas que são realizadas por dentro da empresa, um exemplo seria o telemarketing.
Diversas ações são tomadas em uma empresa por vendedores internos, depende muito do ramo de atuação da empresa, cada uma tem os seus próprios meios, mas geralmente é utilizado o telemarketing.
Vendas externas
Nesse tipo de venda já podemos envolver um leque muito maior de pessoas, pois além de o vendedor externo correr atrás de prospectos fazendo visitas, também devemos incluir os marketeiros e publicitários.
O marketing e a publicidade possuem um papel essencial nas vendas externas, pois são eles que irão apresentar a sua empresa ou marca para o mundo.
Ações como panfletagem, outdoor, publicações em revistas e jornais são fundamentais para a visibilidade da empresa ou marca e consequentemente ajudarão a abrir mais oportunidades de vendas e também servirão como um apoio aos vendedores através do reconhecimento de sua marca (conhecido como Branding).
Vendas online
Atualmente é a janela de vendas que mais cresce no mercado. Quem tem um breve conhecimento sobre as vendas online sabe do que estou falando.
O grande número de ferramentas que a internet possui pode proporcionar a sua empresa inúmeras oportunidades de vendas.
O segredo desse canal de vendas é saber onde é que estão a maioria de seus potenciais clientes e quais canais que eles visitam frequentemente.
Será que eles estão nas redes sociais, ou será que apenas visitam a web para pesquisar?
Caso sua resposta seja “Eles estão nas redes sociais”, uma ótima ferramenta para venda seria fazer anúncios no Facebook, não é mesmo? Até por que o Facebook um dos sites mais acessados do mundo.
Mas se sua resposta for “Eles não acessam rede social, mas pesquisam muito”, então um bom canal de vendas seria um site de pesquisa, neste caso o site mais acessado no mundo, o Google. Já pensou em fazer anúncios no Google da sua empresa?
Enfim, existem infinitas maneiras de encontrar potenciais clientes e realizar vendas pela internet, mas o meu papel nesse tópico foi fazer que você se questione e pense onde compensa investir esforços.
Entenda as etapas da venda
Afinal, seja lá qual for o método que você decida utilizar para aumentar suas vendas, é importante ter que você tenha fixado em mente que a venda acontece em várias etapas.
Abaixo dividi a venda em três etapas, que para mim são as principais:
Prospecção de clientes
Esse é o momento de você procurar potenciais clientes no máximo de locais possíveis, seja utilizando vendas internas, externas ou online.
O importante nessa etapa é não deixar de acompanhar a negociação e para isso temos uma ferramenta perfeita para o acompanhamento da prospecção de clientes gratuita, o Ziptime.
Realização da venda
Descrevi nesse artigo grandes dicas para você realizar vendas assertivas.
Mas é importante lembrar que para se tornar um ótimo vendedor é importante estar sempre em busca de novos conhecimentos e acompanhar as tendências, pois tudo evolui, até mesmo a resistência de seus prospectos.
Pós venda
Quando você fecha uma venda, na realidade o ciclo ainda está na metade do caminho.
Uma venda só é bem finalizada quando o seu cliente se sente tão satisfeito com seu produto ou serviço, que ele ainda acaba indicando novos clientes para sua empresa, tornando-se assim um evangelizador de sua marca.
Além disso, é muito mais fácil vender um novo produto ou serviço para quem já é cliente, pois ele já confia em você e sua empresa.
Ofereça mais produtos que possam ajudá-lo, faça mais vendas.
E assim, vendo minha ideia!
O que acharam das informações descritas nesse artigo?
Tentei não expandir muito os assuntos por que hoje em dia ninguém tem muito tempo, mas acredito ter ajudado a dar um norte para futuras vendas.
Agora para saber se fiz uma boa venda de ideia (e ter uma pós venda com você) gostaria de pedir que você deixe o seu feedback nos comentários abaixo e caso ache que o artigo mereça, compartilhe esse conteúdo com algum amigo que também se interessa por vendas 😉
Me despeço por aqui, um grande abraço e até a próxima!
