Atualmente, com o avanço da internet, todo mundo se pergunta: “Como vender mais?”. Por isso, vamos falar sobre prospecção de novos clientes: uma das melhores maneiras de vender mais.
O processo de prospecção para adquirir novos clientes, como já falamos aqui em nosso blog, é o ato de você fazer uma força nas vendas e ir atrás de novos potenciais clientes ao invés de ficar esperando que os clientes apareçam.
Você pode ler mais um pouco sobre prospecção de clientes nesse artigo.
Se você é dono de uma startup, ou as chamadas “empresas embrionárias”, captar clientes é fundamental para o seu crescimento. Lembrando que esta não é uma tarefa tão simples.
Principalmente, aos que têm produtos muito novos para apresentar ao mercado, afinal tudo o que é novo, tende a gerar desconfiança por parte dos consumidores não é mesmo.
São muitas as técnicas que você pode usar em sua empresa, nesse artigo irei apresentar mais alguns métodos mais complexos, mas que valem a pena ser aplicado para captar novos clientes.
3 Métodos indireto de prospectar clientes
Muitas pessoas acabam dando atenção demais as técnicas diretas para prospecção de clientes, mas se esquecem de fazer um trabalho que pode impactar e muito no resultado das vendas.
As técnicas indiretas que irei apresentar abaixo servem como um reforço para o momento da venda de um produto ou serviço, aumentando assim significativamente as taxas de conversões de seus vendedores 😉
Vou te mostrar agora o que quero dizer quando digo “Reforçar a sua venda”.
Imagine se você estivesse na minha loja procurando um tênis para corrida, eu chegasse em você e te oferecesse um tênis Corremais!!!
Olha, o Corremais é um excelente tênis viu, é um tênis muito bom para corrida.
Com toda a certeza você nunca ouviu falar no tênis Corremais, e dificilmente iria se interessar por ele não é mesmo?
É por isso que é importante você utilizar técnicas que irão apoiar a sua venda, antes mesmo de você tentar vender.
Esse apoio que digo seria “Fazer com que o seu produto ou serviço se familiarize com seu consumidor, mas sem tentar vender, focar apenas em transmitir uma boa imagem.”
Por exemplo:
Olha, percebi que você está precisando de um tênis para corrida não é mesmo, eu tenho um tênis aqui da Nike que você vai adorar, pois ele foi feito para exatamente para essa ocasião, gostaria de dar uma olhada?
Com certeza seria muito mais fácil vender um tênis da Nike para o consumidor não é mesmo? Isso por que o consumidor já tem consciência da marca, pois ela já transmite uma boa impressão no mercado.
Então vamos lá conhecer algumas dessas técnicas para você fazer um trabalho pré prospecção.
1 – Product market fit
O Product Market Fit deveria ser introduzido nos 6 primeiros meses de qualquer empresa que almeja ter sucesso.
Trata-se de um teste para validação do seu produto. Você encontra um grupo de pessoas que estão disposto a pagar pelo seu produto e, mais do que isso, passam a utilizar o seu produto constantemente, demonstrando total aprovação do mesmo.
Primeiro faça uma definição do seu público-alvo e depois divulgue o seu produto a eles. Após isso é só aguardar as respostas virem.
É importante nesse momento ficar atento a satisfação de seus clientes para garantir que seu Produto Market Fit (produto quase perfeito, nunca busque a perfeição de início) foi alcançado.
A melhor parte dessa estratégia é entender realmente quem é o seu público-alvo ideal. Ajudando assim você aprimorar o seu produto ou serviço para esse público para que por fim possa melhorar suas vendas. Afinal, ninguém compra se o produto ou serviço não for bom para ele.
2 – Marketing Viral
Já o Marketing Viral é com certeza um dos melhores métodos para conseguir escala de visibilidade em seu negócio.
Seu objetivo é fazer simples, fazer com que a sua marca, produto ou serviço seja compartilhado pelo máximo de pessoas possíveis, fazendo assim o marketing por você. O grande segredo do marketing viral é criar algum material publicitário (seja um anúncio em mídias sociais, vídeo, jogo, entre outros) que desperte o desejo do público compartilhar esse material de alguma maneira.
Existem inúmeras estratégias para que isso se torne uma realidade em seu marketing, o importante é que seja algo bem estruturado, para que você também tenha controle do que estão falando de sua empresa.
Ter controle é primordial nesse momento, monitorar as menções da sua marca (você pode utilizar o Google Alertas para isso).
Este procedimento começou a ganhar mais força quando muitos consumidores começaram a fazer uso da internet para poder pesquisar informações de produtos ou serviços.
3 – Relações públicas
Em resumo se trata de criar uma boa reputação para sua empresa. Essa é a principal maneira de construir uma boa reputação para sua marca.
As relações públicas nos ajudam a transmitir, promover, construir valores, ações e objetivos bem definidos sobre produtos e serviços que a sua empresa tem a oferecer.
Essa é uma profissão muito bem conceituada atualmente pois os profissionais dessa área tem um papel muito importante na venda da reputação de sua empresa.
Um trabalho de RP bem feito pode abrir muitas portas para as vendas, assim como passar uma boa impressão para seus potenciais clientes mesmo antes deles procurarem por sua empresa.
Alguns benefícios que as Relações Pública oferecem a sua empresa:
- Divulgação em revistas ou jornais;
- Divulgação em grandes portais da internet;
- Divulgação na TV ou Rádio;
- Dentre outras divulgações para promover sua marca.
3 Técnicas de prospecção direta [principal fonte de vendas da atualidade]
Com o avanço da internet, vemos que é bastante popular as empresas utilizarem as redes sociais e o inbound marketing para poder atrair clientes, veja um pouco como você pode se beneficiar dessas técnicas em sua empresa.
Lembrando que se isso for alinhado as 3 técnicas ditas acima, com certeza você terá um grande aumento em suas métricas de vendas.
Vamos lá!
1 – Ads em redes sociais
Todo empresário já percebeu como é grande a força das redes sociais e para tornar mais acentuada essa força, podemos usar o Social Advertising, que nada mais é do que a propaganda por meio das redes a fim de conectar clientes a marca.
Atualmente existem muitos canais que oferecem a opção de anunciar a sua marca e a melhor parte disso é que os anúncios geralmente não são caros.
O que recomendo, é que separe uma porcentagem do seu faturamento para investimento em anúncios ou se você não tem experiência com as ferramentas pode ser necessário a contratação de uma agência especializada no assunto.
2 – Inbound Marketing
É uma técnica que vem ganhando espaço a cada ano que passa, com a ajuda dessa técnica você pode atrair o interesse de muitos clientes sem a necessidade de vender o produto diretamente.
O Inbound trata-se de técnicas para atrair potenciais clientes, ao invés de ir atrás deles. Os próprios Ads em redes sociais podem ser considerado uma técnica de Inbound marketing.
Estude mais sobre o assunto se for o caso, garanto que não vai se arrepender.
3 – SEO
O SEO nos auxilia na otimização dos conteúdos para mecanismos de busca (em especial o Google), cujo objetivo é fazer também um trabalho de inbound marketing onde os seus potenciais clientes pesquisarão por sua empresa ou serviço no Google e encontrarão o seu site ou blog nas primeiras posições.
Se você fizer uma pesquisa por “Planilhas de prospecção em excel” no Google, verá que o Ziptime está nas primeiras posições e isso foi conquistado graças ao SEO, consequentemente temos cerca de 500 acessos mensais no site provenientes dessa página.
Caso queira saber mais sobre SEO indico que leia esse post da Agência Mestre.
Porque a prospecção de clientes é importante para empresas iniciantes?
Empresas iniciantes têm muitas dificuldades de atraírem novos clientes, por isso a prospecção de novos clientes é essencial para ajudá-las em seu crescimento.
Para aumentar as vendas do seu time através da prospecção de clientes é preciso um bom planejamento. Se deseja alcançar o objetivo de fazer uma boa apresentação que se converta em fechamento de contrato, você deve responder a três perguntas abaixo:
- Qual é seu perfil de cliente?
- O produto irá ser útil para o cliente?
- Existe algum outro produto que resolva o problema dele no mercado?
Para facilitar a captação desses clientes, você pode utilizar técnicas de coaching, até porque, esses profissionais também fazem atendimento voltado ao time de vendas das empresas de todos os portes.
O que é a Lei de Pareto?
Os profissionais que trabalham com prospecção de clientes, já ouviram falar dessa técnica ou então já utilizaram na prática.
A Lei de Pareto nada mais é do que a regra dos 80/20, ou seja, o princípio de escassez, esta lei diz que apenas 20% dos clientes nos auxiliam no fechamento de nosso faturamento, isso se dá pelo fato de que, muitos profissionais acabam perdendo forças durante a captação de clientes ao longo dos anos.
Quando nos concentramos em oferecer um serviço de maior qualidade, que é voltado para essa pequena fatia de 20%, as chances de termos clientes fiéis é maior e as reclamações certamente diminuem.
Utilizar a Lei De Pareto para organizar o tempo, também é muito importante para um time de vendas.
Cuidados ao implementar a prospecção
Ao decidir utilizar a prospecção em seu time de vendas, alguns cuidados jamais devem ser esquecidos, veja alguns:
Tenha cuidado com seus clientes
Se você já possui uma determinada carteira você deve garantir que seus clientes estão satisfeitos, caso em algum momento eles pararam de fazer negócio você deve fazer uma ligação com o objetivo de saber porque eles decidiram não fazer mais negócios.
Você deve oferecer soluções
Ao entender que um cliente está com problemas, você precisa pesquisar sobre o que realmente ele precisa, essa pesquisa tem o objetivo de oferecer um produto ou serviço que realmente irá atender as suas demandas.
Mexa-se Agora!
A prospecção de clientes é fundamental para qualquer empresa que esteja disposta a ter mais sucesso nas vendas. Mas antes de colocá-las em prática um bom planejamento se faz necessário.
Em nosso blog falamos constantemente sobre esse assunto. Lembre-se que, nos dias de hoje o cliente deve vir até você através de um bom conteúdo, seja por site, blog, redes sociais ou estratégias offline. Com isso você já estará um passo a frente de sua concorrência.
