A pipeline de vendas é uma metodologia muito interessante que todos os gestores, empresários e empreendedores devem conhecer.
Entretanto, muitas pesquisas apontam que diversas companhias desconhecem ou negligenciam essa estratégia.
Se você é gerente, supervisor ou gestor de uma empresa, fique atento(a)! Vocês (sua companhia) podem estar perdendo dinheiro ao abrir mão dessa metodologia.
Contudo, como iniciar um processo de implementação de pipeline de vendas? Afinal, o que é isso e como funciona?
Se você não conhece bem o assunto ou nunca ouviu falar, fique tranquilo(a)! No post de hoje falaremos tudo sobre esse conceito, seus benefícios e implementação. Confira esse artigo na íntegra, sane todas as suas dúvidas e tenha uma ótima leitura! Continue conosco!
O que é Pipeline de vendas
Primeiramente, venha entender esse conceito. A pipeline de vendas é uma metodologia que funciona como um funil. Aliás, pipeline em inglês significa “cano”. Assim, com essa ferramenta, você pode entender:
- Quais são as oportunidades de vender que você possui atualmente na empresa;
- Em qual parte do funil essas oportunidades estão (se no topo, meio ou fundo de funil);
- Por fim, você saberá qual o próximo passo precisa tomar para que o lead entre mais no funil. Ou seja, para que a venda ocorra em um futuro próximo.
Essa é a definição de pipeline de vendas que você precisa ter em mente e que deve ser implementada no seu negócio.
Além disso, para te ajudar a compreender melhor esse conceito, vamos te mostrar como o cliente se comporta em cada etapa do funil. Confira:
- Topo de funil: descoberta de um problema e aprendizado sobre uma possível solução (seu produto e/ou serviço);
- Meio de funil: aqui o cliente reconhece que possui uma dor (um problema). Ademais, ele considera que a sua empresa pode ser a solução de que ele precisa;
- Fundo de funil: nesse momento, o seu cliente está decidindo se vai comprar contigo ou no concorrente a solução de que precisa. Em síntese, é o momento da decisão de compra.
Vantagens de ter uma pipeline de vendas sempre limpa e organizada
Sob o mesmo ponto de vista, você viu como ter uma pipeline de vendas é importante? É a partir das constatações que citamos acima, que você verá em qual fase do funil está cada cliente.
Dentre os benefícios de ter uma boa e organizada pipeline de vendas, podemos citar:
- Possibilidade de prever quando acontecerão as próximas vendas;
- Bem como, as suas tomadas de decisão terão embasamento em dados. Assim, você saberá se precisa investir mais em topo ou fundo de funil nessa semana, por exemplo;
- Ademais, fica mais fácil gerenciar o time de vendas. Ou seja, você pode indicar mais pessoas para lidar com o meio de funil;
- Além disso, com um pipeline limpo você consegue ter uma visão mais clara sobre todas as oportunidades de vendas da sua empresa;
- Por fim, você consegue estabelecer um prazo médio para que a venda aconteça. Assim, caso demore, pode indagar a equipe de vendas pela demora.
Porque é importante ter um vendedor responsável por isso?
A organização é sem dúvidas um dos fatores mais importantes para que você tenha um pipeline de sucesso. Nesse sentido, recomendamos que você tenha uma única pessoa responsável pelo controle desse funil.
Todavia, é claro que esse colaborador pode ter ajuda e até um auxiliar para levantar dados. Entretanto, uma única pessoa é o ideal para responder por essa metodologia na empresa. Desse modo, os demais setores e funcionários irão sempre expor dúvidas, questionamentos e informações a um único funcionário.
Nesse sentido, esse profissional precisa preencher os seguintes requisitos:
- Conhecer detalhadamente o que é e como funciona uma pipeline de vendas;
- Saber como lidar com todos os tipos de clientes, bem como, entender cada etapa do funil;
- Ser uma pessoa transparente e que exponha com clareza os pontos fortes e fracos de uma companhia.
8 passos simples e infalíveis para otimizar a sua pipeline de vendas
Agora que você já sabe o que é uma pipeline e entende como isso pode ajudar a sua empresa, vamos em frente! É hora de conhecer 8 passos para você implementar isso na sua companhia desde já! Confira!
Como é o funil do seu cliente?
De antemão, saiba que cada tipo de negócio possui clientes diferentes. Nesse sentido, a jornada do cliente ou suas ações no funil de vendas também vão variar.
Ou seja, uma pessoa que deseja comprar hambúrguer age diferente de quem busca alugar uma casa. Assim, é primordial que você entenda a jornada do seu cliente especificamente. Veja um exemplo simples de jornada que é seguido por muitas empresas:
- Topo: descoberta da dor e busca por entender esse problema;
- Meio: o cliente entende que tem um problema e que precisa de uma solução;
- Fundo: ele avalia as opções e decide por uma compra.
Defina as etapas de vendas
Sob o mesmo ponto de vista, é importante decidir e elencar quais são as etapas de vendas importantes para o seu negócio. Na imensa maioria dos casos, essas etapas seguem uma regra amplamente usada no mundo dos negócios, que é a seguinte:
- Prospecção de clientes e abordagem;
- Entendimento das necessidades do cliente;
- Amostra das soluções e/ou propostas;
- Negociação de valores e fechamento da venda (ou contratação de serviço(s));
- Atenção: o pós-venda é essencial para fidelizar o cliente.
Tenha tarefas para cada integrante da sua equipe de vendas
Nesse sentido, viu só como são muitas tarefas que um bom pipeline de vendas exige? Desse modo, recomendamos que você tenha ao menos um colaborador para cada função que seu funil pede.
Veja só alguns exemplos de tarefas que um pipeline exige de uma equipe de vendas:
- Contato inicial pode ser por telefone ou e-mail;
- Qualificação do lead;
- Propostas comerciais: é importante elaborar, refazer e até mesmo mudar propostas já feitas anteriormente;
- Fechar o negócio e explicar tudo sobre o produto e/ou serviço;
- Sempre ter pessoas qualificadas para um bom pós-venda.
Tempo é dinheiro
Cada passo elencado acima envolve pessoas, tempo e claro, recursos financeiros. Desse modo, é imprescindível que você tenha em mente quanto tempo cada lead deve ficar em uma etapa de funil.
Ou seja, o topo deve durar no máximo 2 ou até 5 dias? Quanto tempo entre um primeiro contato e a venda? Estabeleça isso com a sua equipe.
Saiba quando levar o cliente para o próximo passo
Do mesmo modo, você e sua equipe de vendas devem saber quando guiar o lead para outro ponto do funil. Assim, é necessário que vocês tenham esse feeling e consigam determinar com clareza como direcionar o cliente a cada etapa do funil.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais e técnicas de persuasão precisam ser dominados por toda a equipe de vendas. Nesse sentido, é essencial que o cliente não consiga se desvencilhar facilmente de sua proposta e nem de seu negócio.
Contudo, não podemos ser chatos ou pedantes. Por isso, estudar e conhecer os gatilhos mentais para cada etapa do funil é fundamental.
Nunca abandone o cliente
Além disso, nunca deixe um lead qualificado no ar. Ou seja, jamais deixe um potencial cliente sem uma proposta ou um retorno de sua equipe.
Isso pode gerar uma insatisfação no cliente e ele irá procurar a solução no seu concorrente. Simples assim.
Entenda tudo sobre prospecção e fidelização
Ademais, para fazer novos negócios é necessário entender bem sobre a atração de clientes e sua fidelização. Não adianta ter bons serviços e produtos se o cliente não se sente bem tratado e querido pela companhia.
Portanto, uma boa pipeline leva em consideração todas as impressões e sentimentos dos clientes. Lembre-se disso! Se depois desse conteúdo você ainda teve alguma dúvida a respeito de pipeline, leia o artigo em quem falamos mais sobre pipeline de vendas.
Agora que você já sabe tudo sobre pipeline de vendas, fique de olho em nosso portal diariamente. Afinal, sempre trazemos informações relevantes sobre gestão e empreendedorismo! Continue conosco!
