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Pipeline de vendas – O sucesso comercial depende disso

O que é pipeline? Na prática podemos defini-lo como uma visão geral de todas as etapas de um ciclo de vendas de uma empresa, podendo ter ciclos menores ou maiores de acordo com cada tipo de negócio.

A Pipeline por sua vez é muito confundida com o conhecido Funil de vendas.

Apesar de ser dois termos que possuem uma definição “parecida”, existem diferenças entre esses dois.

Pipeline não é o mesmo que Funil de vendas

Muitas artigos na internet acabam dizendo que o pipeline é o mesmo que funil de vendas. Mas então porque tem um nome tão diferente?

A questão é que eles são parecidos, mas não são a mesma coisa. A seguir falarei sobre as principais definições de cada um e veja por si próprio o que cada um representa.

Funil de vendas

Funil Um funil de vendas é muito simples de identificar, podemos dizer que ele é uma peneira de clientes.

Toda sua audiência entra em seu funil, mas poucas irão percorrer ele até o final para se tornar por fim um cliente de sua empresa.

O funil de vendas serve basicamente como um mapeamento das etapas de seus leads, e esse mapeamento tem por finalidade demonstrar qual é a taxa de conversão de uma etapa para a outra, conforme visto na imagem abaixo:

Funil de vendas genérico

Esse é um exemplo perfeito de funil de vendas, no qual você consegue ver a taxa de conversão entre cada etapa.

Quem geralmente fica responsável por analisar esse funil e melhorar, é o departamento de Marketing alinhado com a equipe de vendas.

Agora vamos falar sobre Pipeline de vendas.

O que seria então Pipeline de vendas?

Se formos traduzir a palavra Pipeline iremos cegar ao termo “tubulação”. Bem diferente de um funil não é mesmo?

Uma “tubulação” de vendas tem por finalidade mostrar como está o processo comercial, passo a passo, mais especificamente do processo de vendas, e não do processo completo desde a aquisição de público em geral.

Assim como a tubulação, o pipeline de vendas de cada empresa tem um limite de tráfego que suporta, ou seja, sua empresa tem um limite no setor comercial que deve ser respeitado. A quantidade de prospectos dentro da timeline de vendas deve ser suprida pelo seu time comercial.

Por isso é importante está sempre de olho nos dados da Pipeline de vendas.

Como analisar sua pipeline de vendas

Como dito acima, se você não se atentar aos limites que sua pipeline de vendas suporta, é perigoso ocorrer um “rombo nas tubulações”, ou seja, seu time comercial não conseguirá manter um follow-up constante com todos os prospectos e isso irá impactar negativamente nas vendas.

Se o Follow-up não é feito com a frequência correta, sua taxa de vendas irá cair, com isso o Funil de vendas sofrerá quedas e terá impacto eu seu orçamento final.

Entende agora como tudo está ligado, apesar de serem itens destintos (Funil de vendas, Pipeline de vendas, time comercial, time de vendas, etc)

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Todas as áreas e todas as técnicas devem ser separadas, porém devem trabalhar juntos formando um ciclo perfeito. Isso fará com que sua empresa tenha grande sucesso.

Equipe comercial ligada

Sabendo que tudo está ligado, mas devem ser analisados separadamente, quando for analisar sua Pipeline de vendas você deve se atentar a alguns itens que falarei logo abaixo. Mas antes preciso falar sobre o período de dados.

O que seria o período de dados?

Esse é o período no qual você coleta dados e compara no relatório com outros períodos.

Esse período pode ser diário, semanal ou até mesmo quinzenal, dependendo do volume de prospectos que circula em sua pipeline.

O ideal é que você escolha um período que tenha uma quantidade significativa de prospectos, pelo menos uns 10. Mas quanto maior a quantidade, mais assertivo será suas análises. Por isso quem tem um grande volume de vendas tem uma visão melhor dessas estatísticas.

No nosso exemplo que utilizaremos a seguir, fizemos uma análise com o período semanal.

Quais dados devemos analisar na pipeline?

O que definirá o sucesso ou fracasso de sua pipeline de vendas, é o quanto você tira de insights dos dados analisados constantemente, por isso é importante analisar dados que te tragam ideias de melhorias ou te de avisos de pontos de atenção.

Confira abaixo alguns dados importantes da Pipeline de vendas.

Novos prospectos

Saber se seu time de vendas está prospectando bem é de extrema importância, assim como é importante saber se suas prospecções estão aumentando muito e levando uma enchurrada de prospectos para o time de fechamento (closers).

Qualificação de prospectos

Essa etapa é realizada pelos SDR‘s, é importante que você tenha uma visão da quantidade de prospectos que eles constumam qualificar durante determinado período.

Follow-ups

A parte de Follow-up da muito mais trabalho do que aparenta, pois dependendo do seu tipo de serviço, seu time deve dar de 3 a 6 follow-ups por prospecto. Atente-se muito a esse gráfico.

Prospectos quentes

Esses prospectos estão quase fechando vendas… Atenção aqui em. Não deixe que esse número suba muito, fecha as vendas.

Valor em negociação

Saber o valor médio de suas negociações pode te dar uma boa visão do seu ticket médio de prospecção. Se você tem um alto ticket mas fecha um valor baixo de vendas, talvez deva se atentar mais as grandes vendas.

Vendas concretizadas

Qual a taxa de sucesso do seu time de closers? Talvez você deva indicar esse artigo sobre fechamento de vendas para que eles possam aprimorar ainda mais a etapa de fechamento.

Valor das vendas concretizadas

Aqui você pode ter uma visão do seu ticket médio de vendas. Será que ele está aumentando? Será que está estagnado?

Enfim. Existem muitas possibilidades de análises e muitos insights que podem ser tirados daqui.

Gráficos de acompanhamento semanal da pipeline de vendas

 

Espero ter ajudado a entender um pouco mais sobre Pipeline de vendas. Se ficou com dúvidas comente abaixo.

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