Se você não é vendedor profissional, certamente já fez essa pergunta: “Preciso ser um vendedor profissional para fazer a prospecção de mercado?”. Bem, se você chegou a este artigo, certamente ainda está com essa dúvida e ajudaremos você encontrar a resposta.
Atualmente, realizar uma venda não é tarefa fácil, pois o número de concorrentes é muito maior, contudo as opções de marketing também são maiores.
A questão é, para conquistar novos clientes é preciso entender como funciona as etapas de venda, que por sinal podem ser definidas de diversas maneiras.
Não existe uma fórmula, são diversos caminhos que podem ser trilhados e o melhor você descobrirá de acordo com suas necessidades. Mas uma coisa é certo, temos algumas etapas que são essenciais para executar uma venda, sendo elas:
- Prospecção de mercado
- Oferta
- Fechamento
- Pós venda
Nesse caso podemos dizer que cada profissional deve se preocupar com uma dessas etapas e acredite, a etapa 1 (prospecção de mercado), não precisa ser realizada por um vendedor profissional.
Entenda um pouco mais sobre “O que é prospecção de mercado”.
Como dito no artigo indicado acima, a prospecção de clientes é um estágio de pré-venda, ou seja, é o ato de encontrar oportunidades e entregá-las para o vendedor Closer.
Sabendo disso, vamos a algumas ações em que você pode realizar para fazer uma boa prospecção de mercado.
Lembrando que é preciso definir uma boa estratégia para a captura desses potenciais clientes sem importuná-los com muitas ligações e/ou e-mails por exemplo.
Como fazer uma boa prospecção de mercado
Se você ainda não sabe por onde começar, iremos listar alguns itens que são essenciais para realizar tal tarefa.
Lembrando que esse é apenas o estágio da pré-venda, o momento em que iremos encontrar e iniciar o relacionamento com algum potencial cliente. Vamos lá!
1 – Estude a persona.
Persona é a definição do perfil de seu cliente, principais características, comportamentos, etc.
A primeira atitude que você deve tomar (e muitas pessoas não dão importância o suficiente) é estudar a fundo quem é a sua verdadeira persona.
Quando estudamos a persona, conseguimos definir o melhor horário de contato, quais suas dores e como podemos resolver e até mesmo quem é a melhor pessoa para tomar a decisão de fechamento do contrato.
2 – Se for fazer e-mail marketing, utilize/crie bons templates de e-mail personalizáveis.
Se em sua estratégia possui e-mail marketing, é bom se preocupar com suas taxas de conversões.
O trabalho de e-mail marketing não é nada fácil, pois trata-se de um contato que já é visto por maus olhos pela maioria das pessoas. Isso por conta de muitas empresas que fizeram e fazem até hoje um trabalho de spam, que é simplesmente mandar e-mails de pouca importância, ou até mesmo irrelevante.
Atualmente para fazer um bom trabalho de e-mail marketing tem que pensar muito na hora de criar o e-mail e mandar esses e-mails apenas para pessoas altamente interessadas no assunto.
Não adianta querer vender por e-mail por que isso vai ser bem difícil (poucos no mundo conseguem para falar verdade).
3 – Pesquise sobre seu mercado de atuação.
Fazer uma boa pesquisa de mercado pode lhe dar muitos insights.
Ao pesquisar, você consegue entender melhor como é o seu nicho de atuação e como ele se comporta diante do mercado.
Você também pode e deve pesquisar sobre o trabalho que seus clientes realizam para prospectar o mercado.
5 – Não esqueça dos indicadores (KPI).
Os indicadores de desempenho (KPI) irão dizer muito sobre suas campanhas, se você está tendo uma boa taxa de conversão ou se precisará mudar sua estratégia.
Defina quais são os principais indicadores de desempenho de seu negócio e acompanhe-os mensalmente.
Veja a seguir alguns dos principais KPIs que você pode acompanhar:
- Quantidade de prospectos
- Classificação de Interesse dos prospectos (baixo, médio ou alto)
- Melhores fontes de coleta
Vendedor ou prospector, qual a diferença?
Nos dias de hoje enxergamos o vendedor como o ser que faz tudo, ou seja, ele entra em contato e também pode fazer o fechamento do contrato.
Já o prospector, é aquele profissional que faz as cold calls e cold mails, ou seja, o primeiro contato com o cliente, cujo objetivo é transformá-lo em lead (potencial cliente).
Para que serve o SDR?
Ou mesmo Sales Development Representative, atua como consultor do time de vendas. Ele faz a explicação de como o produto funciona para os leads.
Ou seja, em linhas gerais, o SDR vai pegar o telefone e entrar em contato com os leads e caso encontre uma oportunidade, passará para o time de vendas.
Conclusão
Vimos nesse artigo que para realizar a prospecção de mercado, você não precisa ser um profissional nas vendas, até por que um profissional de vendas será muito mais útil fazendo o fechamento de suas vendas não é mesmo.
O trabalho de prospecção de mercado se baseia em estudar e encontrar oportunidades de possíveis negócios e não de efetivamente fazer vendas, essa é a maior dificuldade que nos deparamos hoje em dia, confundir a prospecção com ato de fechar uma venda.
Se ficou com alguma dúvida, deixe nos comentários abaixo, responderemos com o maior prazer 😉
Um forte abraço e boas vendas o/
