O que é SPIN Selling?
Spin Selling é um método de vendas criado por Neil Rackham na década de 1980. Ela se baseia em pesquisas extensivas realizadas pela empresa Huthwaite, que analisou milhares de chamadas de vendas para identificar os comportamentos mais eficazes dos vendedores.
Essa abordagem se concentra em fazer perguntas direcionadas para entender as necessidades e os desafios dos clientes, a fim de fornecer soluções relevantes e persuasivas.
O acrônimo SPIN representa as quatro etapas principais do processo de vendas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Confira o vídeo completo sobre o assunto logo abaixo.
S (Situação – Situation)
Nesta primeira etapa, Situação (Situation), é quando se faz perguntas para entender o contexto e a situação atual do cliente.
Exemplo: “Como você está lidando atualmente com tal problema/situação?”
P (Problema – Problem)
Esta etapa visa explorar ao máximo os problemas e desafios enfrentados pelo cliente.
Exemplo: “Quais são os principais obstáculos que você enfrenta ao lidar com Y desafio?”
I (Implicação – Implication)
Neste momento você usará perguntas para mostrar o tamanho do impacto que estes problemas estão causando para o cliente e o quanto isso está prejudicando o negócio.
Exemplo: “Como esses desafios estão afetando seu desempenho financeiro?”
N (Necessidade – Need-payoff)
Aqui você obtém o reconhecimento do cliente de que ele precisa de uma solução imediata para atender às suas necessidades. A partir daqui você já poderá apresentar o seu produto/serviço e começar a falar mais do que ouvir.
Exemplo: “Se pudéssemos resolver esses desafios, como isso impactaria positivamente seus resultados?”
No blog do Ziptime escrevemos um artigo que trata do tema com mais profundidade, leia o artigo de Spin Selling e compreenda de uma vez toda sua metodologia.
Dica de livro para leitura
Spin Selling por Neil Rackham.
Esperamos que este conteúdo te ajude a vender mais. Uma outra forma de melhorar seus resultados com a gestão de prospectos e vendas é utilizando o Ziptime para organizar seus leads e atendimentos. Se você ainda não conhece nossa ferramenta clique abaixo e faça um teste grátis.
