SDR (Sales Development Representative), que no Brasil é responsável pela pré-vendas. A principal função de um SDR é focar na prospecção e qualificação dos Leads, passando somente leads em potencial para os vendedores trabalharem e fecharem negócio.
Essa função já existia, só que era executada pelo próprio vendedor e com isso a produtividade e vendas dele caia muito, devido a quantidade de atendimento sem potencial que ele precisava fazer até conseguir encontrar um Lead qualificado.
Em 2011, quando Aaron Ross Lançou o livro Receita Previsível, ele acabou trazendo uma revolução na estrutura comercial das empresas e em seus processos de vendas, pois, ele de forma bem didática separou as funções e mostrou o quão produtivo e mais rentável é ter um profissional prospectando e qualificando os Leads e outro trabalhando apenas com leads pré-qualificados por esse profissional.
Então de lá para cá as empresas e times comerciais tendem a olhar com bons olhos essa estrutura e isso tem trazido grandes resultados, pois, o vendedor pode colocar toda sua energia apenas em prospectos com potencial de compra, ou seja, Leads quentes e isso facilita muito para o vendedor fechar negócios.
Ao mesmo tempo o SDR pode ter um volume muito grande de atendimentos e processos para qualificar esses leads antes de passar para os vendedores.
Quais as funções de um SDR?
Prospectar
Existem dois tipos de Prospecção (Inbound e Outbound), então quando uma empresa tem uma prospecção mais ativa, ou seja, busca as oportunidades no mercado (Outbound), essa função é dada ao SDR ou como também podemos chamar para os Hunters.
Veja como prospectar clientes.
Gerar conexão com o Lead gerado
O SDR é o primeiro contato comercial da empresa com o lead e por isso é importantíssimo que ele consiga gerar uma boa conexão e impressão no prospecto, para que o atendimento possa fluir com mais facilidade.
Qualificar
Aqui esta uma das principais funções do SDR, pois depende da qualidade da qualificação dele para que o funil de vendas esteja sempre cheio de oportunidades reais e não de curiosos ou leads sem Fit.
Veja como qualificar um lead.
Passar o Bastão
Depois que o SDR qualificou o lead ele tem como missão levar o prospecto para a próxima etapa do processo de vendas que é a reunião com o vendedor.
Então todas as etapas anteriores precisar estar bem documentadas e centralizadas para que quando ele for passar o bastão, o vendedor tenha todas as informações necessárias para que consiga ser assertivo e consiga atender a necessidade do cliente e feche a venda com sucesso.
Veja como é a melhor forma de como passar o bastão para o vendedor.
Quais as diferenças de um SDR Inbound x SDR Outbound?
Existe uma grande diferença no trabalho de um SDR quando o Lead é gerado via Inbound ou outbound.
A diferença é tão grande que no Livro Receita Previsível de Aaron Ross, ele trata a pessoa que qualifica os Leads do Inbound com outro nome, (MRR) Marketing Response Representative, isso, porque a função do profissional que lida com Inbound é muito mais responsivo, ou seja, é uma resposta a uma solicitação do próprio lead e não uma prospecção ativa como no Outbound.
Para termos uma visualização mais simples entre o trabalho de um SDR Tradicional (Outbound) e um MRR, usaremos uma metáfora de pesca!
A prospecção via Outbound consiste em mirar o tipo de empresa e perfil de clientes e entrar em contato com abordagens diretas e personalizadas, sendo assim similar a uma pesca com arpões, onde você mira exatamente no peixe que quer e lança o arpão.
Agora a prospecção de Leads via marketing já está mais próximo de uma pesca com rede, pois, você usa iscas online, conteúdos, entre outras estratégias de marketing para atrair uma grande quantidade de empresas, coletando diversas espécies de empresas, empresas que muitas vezes não vão ter as características necessárias para se tornarem seus clientes.
Sendo assim o trabalho de qualificação precisa ser mais apurado e profundo pelo seu MRR, já que o volume de leads será maior só que com diversos perfis.
Mas é bom que saiba que não existe uma resposta de qual método é melhor para o seu tipo de negócio.
Por isso deverá planejar e criar estratégias para que sua empresa possa testar as duas e analisarem qual pode trazer mais resultados para vocês e também nada impede também que sua empresa use as duas abordagens e as combine.
A rotina de um SDR Inbound ou Marketing Response Representative consiste em:
- conectar rapidamente com os Leads gerados pelo marketing;
- realizar follow-ups com os Leads que não responderam na primeira tentativa;
- Qualificar
- marcar as reuniões na agenda dos vendedores.
Já a rotina do SDR Outbound se apresenta da seguinte forma:
- enviar e-mails/WhatsApp de prospecção em massa diariamente;
- agendar as ligações de qualificação com os prospects.
- Qualificar
- Passar bastão
Como o SDR pode prospectar?
Aqui iremos falar de um SDR tradicional (Outbound), pois depende de ações do próprio profissional para que o funil do vendedor permaneça cheio e com oportunidades reais.
Então vamos falar um pouco sobre estratégias e ferramentas de prospecção para ajudar na produtividade do SDR.
Ramper – Esse software tem por objetivo acelerar seu outbound, gerando um volume maior de leads para seu time comercial usando dados capturados a partir de redes sociais corporativas.
Além de permitir uma automatização de ações que seu vendedor precisaria ter como, criar e-mails personalizados, cadência de vendas e pré-qualificação.
Linkedin Sales Navigator – Falando em redes sociais como um gerador de dados para prospecção, não poderíamos deixar de fora o software criado pelo LinkedIn que só vem evoluindo a cada dia.
Com o Sales Navigator você consegue criar uma segmentação focada em seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de cliente ideal), e até a abordagem que quer ter com seus prospectos, com base nas informações de perfil disponibilizadas por profissionais e empresas no LinkedIn que por sinal possui 450 Milhões de cadastros.
Também é possível interagir e acompanhar seus prospectos utilizando diversas funcionalidades da ferramenta como filtros de pesquisas, marcadores, mensagens InMail e até saber quem visitou o seu perfil.
Além destas duas e essas 5 ferramentas de prospecção que aceleram bastante a coleta de Leads, também é possível fazer isso de forma manual, buscando no Google, Facebook, Linkedin, entre outras plataformas, empresas e oportunidades que se encaixe com a solução que vocês oferecem, por isso e muito importante que um SDR conheça bem seu público-alvo e a partir dai consiga lançar o arpão no peixe certo.
Como o SDR qualifica os Leads?
Agora que o SDR já coletou os leads, ele precisa qualificá-los, para que o vendedor tenha em seu funil apenas leads com potencial de compras.
Essa qualificação demanda de uma cadência de atendimentos, sendo o primeiro atendimento uma sondagem simples e que crie conexão, o segundo atendimento de aprofundamento e expectativa de investimento do prospecto e por último se o lead passar nas duas qualificações anteriores, ai passa o bastão para o vendedor.
Veja abaixo uma possível cadência para qualificação de Leads que um SDR pode usar.
Exemplo de cadência:
Contato de entendimento da Demanda
Aqui abaixo teremos um exemplo simples de como pode ser feito esse primeiro contato com o Lead e isso pode ser disparado de forma automática por alguma plataforma de automação de e-mails, WhatsApp ou por uma ligação.
Mas se for por ligação, então o profissional tem que ter em mente o SDR precisa ser simples e objetivo, para não perder tempo em atendimentos sem potencial, pois esse primeiro contato é apenas uma sondagem básica e entendimento da necessidade do prospecto.
“Boa tarde, {*Nome*}. Tudo bem?
Obrigado pelo seu contato e interesse em nossa plataforma para gestão de prospectos.
Conforme solicitado, estamos retornando seu pedido de contato para entendermos melhor qual a sua necessidade e se conseguimos ajudá-los.
Como você encontrou nossos serviços?
Me explique um pouco sobre sua necessidade e projeto?
Permanecemos à sua disposição, e aguardamos o seu breve contato. Obrigado!”
Contato de aprofundamento e expectativa.
Neste contato sim o SDR vai precisar dedicar um pouco mais de tempo com esse lead, pois ele já está um nível acima na escada de qualificação e aqui é o momento de descobrir qual realmente é a dor que o prospecto tem e qual solução oferecer a ele. (De preferência ser feito por telefone)
“Olá, {*Nome*}!
Aqui é o {Seu Nome}, estou entrando em contato para seguimos com seu atendimento.
Analisamos o seu caso e conseguimos te ajudar, mas para que sejamos mais assertivos é fundamental esclarecermos algumas dúvidas sobre seu projeto.
Você tem o escopo da sua necessidade documentado em algum lugar?
Qual nível de urgência de seu projeto? (baixo, médio, alto)
Quanto esperam gastar com essa solução?
Iremos estudar a melhor forma de lhe ajudar dentro de tudo que nos informou e entramos em contato em breve com você novamente.
Obrigado!”
Como o SDR passa o Bastão para o Vendedor?
Contato passagem de bastão.
Aqui é o momento aonde você já coletou as informações necessárias para qualificar o lead e viu que ele realmente é um potencial cliente e que sua empresa consegue atende-lo.
Então nesta reunião é o momento aonde o SDR apresenta o Vendedor para o lead e assim como em uma corrida de revezamento, passa o bastão para o vendedor assumir o atendimento. (Preferencialmente Vídeo-chamada)
“Bom dia, {*Nome*}. Tudo bem?
Com as informações que coletamos nos outros dois atendimentos, conseguimos entender bem a sua demanda e como podemos ajudá-los a resolver.
Antes de qualquer coisa, quero te apresentar o {*Nome do vendedor*}, ele será o responsável por seguir com seu atendimento, pois tem um conhecimento maior na solução que iremos te apresentar e com isso se surgir qualquer dúvida ele poderá lhe responder com mais precisão.
Então aqui o Vendedor retoma um pouco a necessidade do cliente e segue com o atendimento, proposta, orçamento etc.
Nesta faze de passagem de bastão é importantíssimo que o SDR e o Vendedor estejam muito alinhados e que as informações possam estar centralizadas em um só lugar, pois, quando o vendedor assumir o atendimento ele consiga ter todas as informações importantes coletadas pelo SDR e assim ser mais assertivo e fechar a venda.
Por isso indicamos que empresas que usem esse tipo de estrutura comercial ou que deseja usar, tenham um CRM para gerir seus prospectos e oportunidades.
Em um CRM essa passagem de Bastão será muito simples e eficaz, pois todas as informações coletadas estarão na card do lead e basta apenas trocar o responsável e pronto, o vendedor já esta apto a seguir com o atendimento.
Bônus – Ganhe 15 dias Gratuito para usar nosso CRM – Ziptime.
Ziptime – Um CRM focado principalmente para vendas consultivas, aonde o relacionamento com o cliente é algo fundamental para a venda e por isso ele trabalha de forma muito enxuta e simples, pois entendemos que precisa ser simples para que funcione.
Mas quando falamos sobre ser simples, não estamos menosprezando suas funcionalidades e benefícios, mas estamos dizendo que o Ziptime é uma ferramenta que entrega o que seu vendedor precisa para fechar uma venda.
Use e comprove!
