Antes de falar sobre a passagem de bastão é importante que você saiba o que é o SDR dentro do time comercial.
Basicamente ele é o profissional responsável pelos primeiros atendimentos e pré-qualificação dos Leads. Mas também pode ser o responsável pela prospecção de clientes, caso a coleta de lead seja por outbound.
Clique aqui para conhecer mais a fundo o que é um SDR e suas funções.
Agora que você já sabe o que o SDR faz, é importante falarmos sobre a outra persona tratada neste artigo, que é o Closer. O Closer é o responsável por atender os leads que foram qualificados pelo SDR e efetuar a negociação e venda para esse potencial cliente, usando técnicas de fechamento e gerando valor na solução oferecida.
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O que é passar o bastão?
Passar o bastão é uma gíria baseada em uma modalidade do atletismo chamada de corrida de revezamento, aonde cada equipe é composta por 4 pessoas e cada uma delas corre uma parte da corrida, aonde o primeiro corredor leva um bastão em sua mão e a troca de corredor se dá por meio da passagem desse bastão de um corredor para o outro, só que esse bastão não pode ser transferido de qualquer jeito, na verdade ele tem a hora certa e os corredores precisam estar em perfeito entrosamento para que esse bastão não caia, fazendo a equipe toda perder a corrida, ou seja, ainda que os 2 primeiros corredores tenham obtido êxito na passagem do bastão se o terceiro corredor passar na hora ou do jeito errado o bastão para o ultimo corredor, isso pode causar a desclassificação ou perda da corrida.
Traduzindo isso para o meio comercial, essa gíria é usada quando o Lead ou cliente vai ser transferido de um setor para outro da empresa ou de um profissional para outro, sendo assim esse lead é o nosso bastão e da mesma forma que na corrida, é extremamente importante que ele seja transferido na hora certa e do jeito certo do SDR para o Closer e eles precisam estar em perfeito entrosamento, para que a corrida seja ganha e a venda aconteça.
Quando o SDR pode Passar o Bastão?
Como neste artigo falaremos de uma transferência de Lead dentro do próprio setor, sendo assim o que muda é o profissional e o papel deles perante o prospecto. Sendo assim o SDR só vai poder passar o bastão quando os seguintes itens forem concluídos.
- Primeiro contato – é o momento aonde o SDR vai estabelecer contato com o Lead e criar conexão entre ele e sua empresa.
- Pré-qualificação – na pré-qualificação o SDR tem a obrigação de fazer uma sondagem sobre a necessidade de cliente e entender se o que ele precisa está dentro dos serviços e produtos oferecidos pela sua empresa.
- Qualificação – aqui já é uma sondagem mais profunda sobre a necessidade, possíveis soluções, investimento e urgência do cliente.
Quando essas 3 fazer forem devidamente concluídas e o prospecto tenha sido aprovado em todas, aí sim já pode ser passado o bastão para o responsável pela venda da solução.
Como o SDR deve Passar o Bastão para o Vendedor (Closer)?
Sabendo então quais as responsabilidades do SDR e do Closer, precisamos agora entender como as informações devem ser passadas entre esses profissionais, pois para que o closer consiga ter mais efetividade nas vendas é importantíssimo ter informações precisas sobre necessidade, investimento, urgência e possíveis soluções para o problema, para assim oferecer o melhor produto ou serviço para a necessidade do lead
Então resumidamente falando, o SDR precisa tirar o máximo de informações possíveis sobre o projeto e necessidade do lead, para que o vendedor faça o atendimento personalizado e focado na solução a ser vendida.
O Uso de um CRM para fazer essa passagem de bastão acaba sendo a melhor escolha e facilita muito a vida dos dois profissionais envolvidos, pois assim todas as informações ficam centralizadas em um só lugar e com apenas um clique essa passagem é feita, basta trocar o responsável pelo prospecto e pronto, pois, no próprio CRM esta as anotações feitas pelo SDR, os dados do lead, possível investimento, temperatura do Lead e tudo mais que o SDR achar importante pontuar.
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Conclusão
Ter um SDR ajuda muito a não encher o funil do vendedor e ao mesmo tempo aumentar a conversão de leds em potenciais clientes. Por isso a passagem de bastão só deve ser feita quando o prospecto estiver devidamente qualificado e o Closer deve receber as informações do SDR e trabalhar em uma abordagem personalizada para cada Lead aí sim teremos uma boa passagem de bastão sendo transformada em vendas.
